Class notes
Negociation 3
- Course
- Institution
Cours de negociation de DUT Tech de co, complets, pris par mes soins
[Show more]
Seller
Followpaulinewaldura
Reviews received
Content preview
Chapitre 3 : La préparation de lanégociation
INTRODUCTION :
- Vendre un produit ou service ne s’improvise pas.
- Une préparation est nécessaire afin d’éviter un maximum les risques d’imprévus.
- Il faut aussi augmenter sensiblement sa crédibilité et son pouvoir de conviction.
1- LES PRODUITS :
Il est difficile de vendre un produit si l’on ne le connaît pas plus que le client.
Toutes les entreprises sérieuses offrent des formations produits à leurs commerciaux avant
de les envoyer sur le terrain.
Il est donc impératif de connaître :
Les caractéristiques techniques (poids, taille, options…)
Les conditions d’utilisation (conseil personnalisé)
Les facteurs de différenciation (différences avec les concurrents)
Les conditions de paiement (prix, marge, financement…)
Les services annexes (délais de livraison, garantie, hotline…)
Les accessoires et articles complémentaires (ventes supplémentaires)
o Ventes complémentaires / additionnelles
2- L’ENVIRONNEMENT :
Une entreprise n’agit jamais seule (dépend de l’environnement), les éléments extérieurs
ont une influence sur l’activité de celle-ci.
Les vendeurs ont donc intérêt à bien connaître :
- Leur macro environnement
- Leur micro environnement
1- Le macro environnement :
Le macro environnement est l’environnement général de l’activité, qui comprend :
La politique (lois fiscales…)
L’économie (croissance, pouvoir d’achat…)
Le social (démographie, modes de vie...)
La technologie (consommation d’énergie…)
Légalité (droit du travail, normes de sécurité…)
2- Le micro environnement :
Le micro environnement est l’environnement dit de « proximité » de l’entreprise, soit :
Les fournisseurs
Les actionnaires
Les syndicats
Les clients
1
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller paulinewaldura. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.23. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
56326 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now