Hoofstuk 11 ‐ Distributie
11.1 Inleiding
long tail selling = minder verkopen van meer producten (zie Amazon)
11.2 Waarom distributiekanalen inschakelen?
Vereenvoudigen distributieproces, minder noodzakelijke contacten voor koper en verkoper,
specialisatie van tussenpersoon, heterogeen productaanbod in voor consument zinvol assortiment
(schoenwinkels, literatuur,…), producent kan focus leggen op productie (=> hoger rendement!)
11.3 De functies van distributie
informatie verspreiden
promotie
negotiëren
bestellen
financiëring (voor voorraadbouw en distributie)
logistiek (organiseren van fysieke goederenstroom)
betaling
transfer (begeleiding van eigendomsoverdracht)
risico's nemen
11.4 Het distributiekanaal
Meerdere niveau's mogelijk:
direct selling: zoals home vending (bofrost,…) of fabriekswinkel
meestal producent > groothandel > kleinhandel > consument
Sommigen hebben groot‐ en kleinhandel in organisatie geïntegreerd, product gelijktijdig
gedistribueerd door 2 kanalen => duale distributie
multikanaalstrategie
Groothandel is deels ontstaan om meer aanzien te hebben in onderhandelingen. Kleinhandelaar
heeft niet genoeg aanzien om goed te kunnen onderhandelen.
11.5 Keuze van het distributiekanaal
Factoren zoals
Klantenkarakteristieken
consument bepaalt type distributie (verkrijgbaarheid, service, koopplaatsomgeving,
informatie/uitleg)
koopplaatsomgeving (voorbeeld met IKEA voor jongere mensen en
designmeubelwinkel voor oudere mensen)
Productkarakteristieken
=> Opslag, bewaring (vb. vis verkoop kan niet overal, hiervoor zijn bepaalde maatregelen
nodig), aangepast transport (bijv. benzine,…), demonstraties,...
Distributiekanaal‐karakteristieken
vaardigheden, kennis, competenties, efficiëntie m.b.t. kosten, winstgevendheid,…
imago en locatie
Concurrentie
Welke distributiekanalen gebruikt concurrentie?
Bedrijfskenmerken
is het mogelijk voor producent zelf om rechtstreeks met de verschillende distributiekanalen
te onderhalen en te werken? (vb. Campina, onafhankelijke boeren hebben weinig inspraak
in onderhandelingen)
Omgevingsfactoren (wettelijke, economische,…)
wettelijke bepalingen en voorschriften i.v.m. opslag, bewaring,… van verse producten,
diepvriesproducten, voedingswaren,… ("cold chain")
voorschriften en wetgeving rond locaties
…
fig. 84 p. 299
11.6 Trade marketing en accountmanagement
Managen van distributiekanalen => trade marketing onder leiding van de verkoopdirectie
Accountmanager is verantwoordelijk voor begeleiding en opvolging van enkele belangrijke klanten
voor alle mogelijke aspecten (logistiek, verkoop(promotie), klachtenbehandeling,…)
Trade marketing management omvat o.a.: introductie van bedrijf, distributieondersteuning,
motivatie van distributiekanalen om genoeg aandacht te wijden aan product, conflictbeheersing
(niet altijd iedereen zelfde kijk op dingen)
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller RafC. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.21. You're not tied to anything after your purchase.
