Hoofdstuk 15 ‐ De verkooporganisatie
15.1 Inleiding
omvat o.a. verkoper, handelsvertegenwoordiger, accountmanager, account executive,
relatiebeheer, … omvat ook voorbereiden van verkoop en service‐na‐verkoop
15.2 Het organiseren van de verkoopafdeling
fig. 110 p. 423 => ontwikkelen verkooporganisatie:
=> 15.3 tot 15.7
15.3 Doelstellingen van de verkoop
prospectie (opsporen en bewerken nieuwe potentiële klanten), verkopen, service, informatie
verzamelen, middelenallocatie (kwaliteiten van klant inschatten)
15.4 Strategie van de verkooporganisatie
normen vastleggen zoals: verkoop spendeert 80% verkooptijd aan bestaande klanten en 20% aan
nieuwe prospects.
15.5 Structuur van de verkooporganisatie
Regionale indeling
eenvoudig, regioverantwoordelijke, goed afgelijnde verantwoordelijkheid,… o.l.v. sales manager
Indeling volgens klanten(type)(groep)
Specialistische kennis per klantengroep, verwerven van klantenkennis, efficiënte verkoopaanpak
per klanttype
Indeling per productgroep
specifieke productkennis (vb. apart team voor consumentenproducten met intensieve distributie
en industriële producten met hogere eis op vlak van productkennis en ‐toepassing)
15.6 Grootte van de verkooporganisatie
(zie p. 427, uitgelegd voorbeeld)
Bezoekfrequentie op grond van succesfactoren:
1. concurrentiedruk (hoe sterker concurrentie actief is)
2. vertrouwdheid met de klant (intensief contact verhoogt succeskansen)
3. aantal beslissers (hoe meer deelnemers aan de koopbeslissing)
4. aantal producten
5. potentieel van de klant
15.7 Beloning van de verkoper
vast salaris
variabel gedeelte: gebaseerd op prestaties (premies, bonussen,…)
zuivere provisiesysteem (provisie i.f.v. omzetgrootte, verschillen per artikel(groep), tijdstip van
bestellen, afnemerscategorie,...
combinatie van vast salaris en provisie (bovenop salaris komt percentage van gerealiseerde
omzet) (neiging meer kortingen toe te staan, jacht op extra omzet,...)
andere verkoopkosten (verplaatsingen, representatie, telefoon en administratie)
15.8 Het managen van de verkooporganisatie
1. rekruteren/selecteren verkopers
stel objectieve functiebeschrijving op
wat is motivatie van sollicitant
is het competentieprofiel gepast voor de vacature
in welke mate is de sollicitant bereid voor‐ en nadelen van de job te aanvaarden?
hoe gaat hij/zij er privé mee om?
2. trainen van verkoopverantwoordelijken
bedrijfs‐ en productkennis
klantenkennis
bedrijfseconomische kennis
presentatietechnieken
verkoopmanagement (selling power)
prospectie, acquisitie, relatiebeheer
CRM (Customer Relationship Management)
...
3. leiden van verkopers
opstellen van een bezoekplan
verkoopdoelstellingen per klant
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/2
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller RafC. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.21. You're not tied to anything after your purchase.
