Hoofdstuk 18 ‐ Business‐to‐Business Marketing
18.1 Inleiding
B2B = niet enkel industrieel!
afnemer is bepalend, niet product!
leveren aan professionele afnemer
18.2 Verschillen met consumentenmarketing
samenstelling van de marketingmix is anders op consumentenmarkt dan op industriële markt.
zie fig. 128 p. 496
18.3 Afnemerscategorieën en productgroepen in B2B
Puur industriële marketing
aangekochte goederen worden verwerkt tot eindproduct of als hulpmiddel om eindproduct te
vervaardigen. (heeft invloed op koopgedrag inkoper)
Grootverbruikersmarketing
producten worden geconsumeerd in grote hoeveelheid.
vb.: koffiefabrikant die koffie levert aan ziekenhuis in grote hoeveelheid. (= wordt geconsumeerd.
Als de levering aan koffiebonbon fabriek was hadden we met het vorige te maken!)
Tussenhandelsmarketing
= trade marketing of resellers marketing
wordt niet geconsumeerd of verwerkt maar doorverkocht.
vb. alle transacties tussen fabrikanten en groothandelaars. (vb. Danone yoghurt leveren aan
Carrefour)
18.4 Het marketingbeleid op de industriële markt
= "afgeleide vraag" = vb. vraag naar krantenpapier is afhankelijk van vraag naar kranten.
marketingmix moet qua invulling flexibeler zijn op industriële markt dan op consumentenmarkt.
=> vb. prijsstelling is vaak resultaat van onderhandelingsproces, ook bijvoorbeeld
productaanpassingen als resultaat van onderhandeling
Kort distributie kanaal! (meestal directe distributie)
Per offerte zal marketingmix verschillen
joint demand = klant koopt zowel product als knowhow en service van bedrijf
18.5 Het industriële marketingsysteem
Zie systeem 1 en 2 p. 500‐501
=> marketingsysteem goed begrijpen
18.6 De industriële markt en de meso‐ en macro‐omgeving
Meso‐omgeving: toeleveringsbedrijven, directe en indirecte concurrenten, eventuele
distributiekanalen, adviseurs,…
"dubbele marketingsysteem": producent heeft indirect te maken met afnemers van zijn afnemers
marktontwikkelingen bepaalt door meso‐ en macro‐omgeving
4 belangrijke dimensies in industriële markt:
technologische dimensie
beïnvloedt mogelijk het productieproces (nieuwe machines)
maakt mogelijk voor aanbieder nieuwe markten te gaan zoeken
politieke dimensie
overheid is belangrijke afnemer, bepaalt stabiliteit van land, buitenlandse politiek sterke
invloed op export en import.
juridische dimensie
wetgevingen (nationaal/internationaal)
economische dimensie
investeringsklimaat, economische groei, lage belastingsdruk,…
Laagconjunctuur = lagere bestedingen, teruglopende vraag, tewerkstelling daalt, lagere
winsten, uitstellen van investeringsplannen,… overheid moet ingrijpen om economie weer
op gang te krijgen.
Hoogconjunctuur = consumentenvertrouwen, vraag neemt toe, inkomens stijgen,
investeringen, bedrijven breiden capaciteit uit.
18.7 Specifieke B2B marketingconcepten
concepten op een rijtje:
"Afgeleide vraag"
Vraag van de afnemer van de fabrikant is gebaseerd op de vraag van diens afnemers.
end‐user marketing = fabrikant probeert over afnemer heen naar hun consumenten en diens
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller RafC. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.26. You're not tied to anything after your purchase.
