Summary
Samenvatting proffesioneel handelen
- Course
- Institution
Goede samenvatting was in 1 keer geslaagd!
[Show more]
Seller
Follow
Arne84
Content preview
Samenvatting ToolboxProfessioneel handelen
Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1. Wat?
Relatief duur verkoopinstrument
Andere verkoop instrumenten => adverteren, sponsoring, evenementen, social media
Voordelen => tweeweg communicatie waardoor interactie mogelijk is, meest effectieve
manier voor het opbouwen van persoonlijke relatie, uitstekende manier om mensen te
bereiken die je met reclame, public relations en sales niet kunt bereiken
Nadelen => verkopers die niet aan het persoonlijke denken, hoge kosten, (salaris, bonus,
training, auto)
Toepassingsgebieden => B2B (buisiness to buisiness), complexe producten en diensten,
maatwerk
Marges => marges op de te verkopen producten groot genoeg zijn om de kosten te dekken
Belang van persoonlijke verkoop => door online verkoop
1. Gedragsfactoren
Wat bepaalt of je succesvol bent? => productkennis >> kennis, verkoopkunde >>
kennis/ervaring
Elke klant heeft een voorkeur naar een ander type verkoper
Wat is een goede verkoper => product of dienst kennen + verkooptechnieken, overtuigd van
het product/dienst = passie, natuurlijke flair, goeie luisteraar
Succesvol = kennis + gedrag
Gedragsfactoren => V (verstand) + G (gevoel) + W (wil)
Verstand (verwerfbaar) => kennis (product, verkoop, gesprekstechnieken)
Gevoel (talent, ervaring) => onderscheidt top van goed (actief luisteren, rust, inspelen op
signalen, vriendelijk, …
Wil (motivatie) => doelgericht vraagstelling, oogcontact, ik-vorm, nu, afsluiten en afspreken
V + G + W => bepalen indruk en resultaat
Pas toe op => projectwerk, stagebedrijf, sociale omgeving
1. Misvattingen
Als verkoper wordt je geboren => dit is niet waar, de ene heeft van nature meer
verkooptalent dan de ander. Introverte mensen zijn doorgaans goede luisteraars terwijl
extraverte mensen wat gemakkelijker verhaal doen => in de ene fase van het verkoopproces
is een wat intuïtievere benadering wenselijk, in een andere fase rationele benadering
voorkeur heeft => rationeel + intuïtie = succes
Goede praters zijn betere verkopers => nog minder waar, gaat niet om het praatje maar om
de behoefte van de klant => herhaalaankopen, actief luisteren is dan ook 1 van de
belangrijkste verkoopvaardigheden
Verkopen is etaleren van je productkennis => blijkt vaak niet te kloppen, je verliest vaak het
contact met de klant als je hem met productkennis overspoelt, klant heeft gevoel dat je
behoefte niet aanvoelt, belangrijk maar ook inspelen, luisteren, …
1. Vaardigheden
Begrip vaardigheden => niet enkel specifieke verkoopvaardigheden, ook kennis, houding,
persoonskenmerken
, Verkoopvaardigheden => SORC
Sociale intelligentie (S) => in staat klanten te begrijpen en goed met hem om te gaan
(luisteren, begripvol, empathisch, inspelen)
Overtuigingskracht (O) => met behulp van goed onderbouwde argumenten kun je de klant
warm maken voor je product of dienst
Resultaatgerichtheid (R) => gefocust op eigen doelstelling, mits WIN-WIN situatie
Communicatief (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie (polsen of boodschap
juist overkomt, feedback), gebruik juiste medium telefoon, mail, …
1. Rollenspellen
Doel => onbewust bekwaam maken door middel van positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopsgesprekken = onbewust bekwaam
1. Verkopen = leerproces (ontwikkelingstadia)
Uitgangspunt => verkopen kan je leren
Leerproces in fasen => onbewust onbekwaam, bewust onbekwaam, bewust bekwaam,
onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam => je beseft dat je teveel op jezelf gericht bent, moeite met contact
leggen klant, geen besef dat je onbekwaam bent, staat niet open voor advies
2. Bewust onbekwaam => je ervaart dat contact leggen nog stroef verloopt, erkennen dat je de
vaardigheid nog niet bezit, openstaan voor verbetering/kritisch zijn (leren kan starten,
proberen, experimenteren door afstemming van houding en gedrag)
3. Bewust bekwaam => legt vlot contact, je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor
verbetering (actief blijven oefenen en vraag feedback)
4. Onbewust bekwaam => je zit snel op de juiste golflengte, door oefening en bijsturing
beheers je de vaardigheid onbewust (perfectioneer in volgen en leiden)
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk aan leiden van het
gesprek
Je bekwamen in contact leggen door => spiegelen
Afstemming van houding, pas spreektempo, stemvolume aan, gelijksoortige bewegingen,
inleving denkwijze, ademhalingsritme overnemen, oogbewegingen volgen, zelfde
woordgebruik en uitdrukkingen, gelaatsuitdrukkingen
Samenvatting p14
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Communicatief vermogen (C) => correcte mondelinge en schriftelijke informatie, feedback
vragen of boodschap juist overkomt
Correct, volledig, duidelijkheid/ondubbelzinnig
Gebruik juiste medium en vraag bevestiging
1. Het communicatieproces
Communicatie is het uitwisselen/overdragen van informatie tussen 2 of meer personen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Arne84. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.34. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53068 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now