CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
4 views 0 purchase
Course
Salesmanagement
Institution
Avans Hogeschool (Avans)
Book
De operationele verkoopcyclus
In deze samenvatting staan alle aantekeningen van de hoorcolleges uit P3. Vervolgens staat er een samenvatting voor de te leren hoofdstukken. Aan het begin staan er ongeveer 20 quizvragen (+ antwoorden) die mogelijk in het tentamen terug kunnen komen.
,Inhoudsopgave
Quizvragen...........................................................................................................................................................3
De sales indeling..............................................................................................................................................6
Operationele verkoopcyclus (samenvatting boek)........................................................................................12
Hoofstuk 1: De positie van verkoop...................................................................................................................12
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied..........................................................................12
1.2 De positie van de verkoopafdeling..........................................................................................................12
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst................................................................................................................12
2.1 Functies en taken.....................................................................................................................................12
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst...............................................................................................................13
3.1 Functies en taken.....................................................................................................................................13
3.2 Deelgebieden..........................................................................................................................................13
Hoofdstuk 8: Leadgeneratie: de ordertrechter..................................................................................................14
8.1 De eenvoudige ordetrechter...................................................................................................................14
8.3 Leadmanagement...................................................................................................................................14
8.4 Het effectiviteitsdashboard.....................................................................................................................15
Hoofdstuk 9: De leadgeneratie e-commerce.....................................................................................................15
9.1 E-commerce.............................................................................................................................................15
Hoofdstuk 10 Prospect kwalificatie: Direct mail................................................................................................15
10.1 Direct mail als sales instrument.............................................................................................................15
Hoofdstuk 11: Prospectkwalificatie Teleselling..................................................................................................16
11.1 Toepassingsgebieden.............................................................................................................................16
11.2 Voor en nadelen...................................................................................................................................16
Hoofdstuk 14: Orderrealisatie: Het verkoopgesprek..........................................................................................16
14.1 De gesprekscyclus..................................................................................................................................16
14.2 De verkoopmethode.............................................................................................................................17
14.3 Het gespreksschema en de gesprekstechnieken...................................................................................17
2
, Quizvragen
1. Welke aspecten worden geanalyseerd in de interne verkoopcyclus?
De positie van verkoop, verkoopbuitendienst, verkoopbinnendienst, personele aspecten
2. Welke uitspraak zegt NIET iets over de klant-markt-matrix?
Marketing en sales integreren in smarketing
3. Een salesplan in een organisatie is niet alles omvattend en staat niet op zichzelf. Er zijn
meerdere plannen in een organisatie. Hoe is de relatie van de diverse plannen binnen een
organisatie?
Het marketingplan is afgeleid van het ondernemingsplan en het salesplan is vervolgens
afgeleid van het marketingplan
4. Wat wordt in de definitie van sales bedoeld met het proces tussen mensen?
Proces tussen mensen waarbij de verkoper de koper helpt om beslissingen te nemen
5. Waar of niet waar?
I uit onderzoek blijkt dat de hoogte van het salaris de belangrijkste motivator is voor sales
medewerkers (onwaar)
II met behulp van een ‘soll-ist analyse’ worden verkooptargets vergeleken met behaalde
doelen inclusief een verschillenanalyse (waar)
6. Verkooporganisaties kunnen worden ingericht op basis van 4 organisatie principes. Welke
organisatieprincipes zijn het meest extern gericht?
Geografisch en klantgerichte organisatieprincipe
7. Wat wordt bedoeld met de interne verkoopcyclus?
Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
8. Wat wordt bedoeld met de externe verkoopcyclus?
Alles wat buiten een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
9. Uit welke stappen bestaat de externe verkoopcyclus?
Leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie, klantretentie
10. Wat wordt bedoeld met klantretentie?
Het behouden van klanten
11. Wat wordt bedoeld met een suspect?
Dit is een potentiële klant die nog niet heeft gereageerd op een uiting van het bedrijf
12. Welk hulpmiddel is bedoeld om de met elkaar in verband staande salesactiviteiten van de
verkoopafdeling in hun onderlinge kwantitatieve samenhang te analyseren?
Ordertrechter
13. Bij leadgeneratie wordt gesproken over farmen en hunten. Wat is waar?
Hunten richt zich op nieuwe klanten en farmen richt zich op bestaande klanten.
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller irishendel. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.93. You're not tied to anything after your purchase.
