1. Baker, S. & Martinson, D.L. (2001). The TARES Test:
2. Chartrand, T.L. (2005). The role of conscious awareness in consumer behavior.
3. Maio, G.R., Verplanken, B., Manstead, A.R., Stroebe, W., Abraham, C., Sheeran, P., & Conner, M. (2007). Social psychological factors
in lifestyle change and their relevance to policy
4. Kemps, E., Tiggemann, M., & Hollitt, S. (2014). Exposure to television food advertising primes food-related cognitions and triggers
motivation to eat
5. Nielsen, J.H., & Huber, J. (2009). The effect of brand awareness on intrusive advertising
6. Van Horen, V., & Pieters, R. (2013). Preference reversal for copycat brands: Uncertainty makes imitation feel good.
7. Fransen, M.L., Verlegh, P.W., Kirmani, A., & Smit, E.G. (2015). A typology of consumer strategies for resisting advertising, and a review
of mechanisms for countering them.
8. Jenkins, M., & Dragojevic, M. (2013). Explaining the process of resistance to persuasion: A politeness theory-based approach.
9. Hofmann, W., Friese, M., & Wiers R.W. (2008). Impulsive versus reflective influences on health behavior:
10. May, F., & Irmak, C. (2018). The effects of rarity on indulgent consumption: Nonimpulsives indulge when low frequency is salient
11. Moyer-Gusé, E., Chung, A.H., & Jain, P. (2011). Identification with characters and discussion of taboo topics after exposure to an
entertainment narrative about sexual health. J
12. . Kim, K., Lee, M., & Macias, W. (2014). An alcohol message beneath the surface of ER: How implicit memory influences viewers’ health
attitudes and intentions using entertainment-education.
13. Cadario, R., & Chandon, P. (2020). Which healthy eating nudges work best? A metaanalysis of field experiments
14. Romero, M., & Biswas, D. (2016). Healthy-left, unhealthy-right: Can displaying healthy items to the left (versus right) of unhealthy items
nudge healthier choices?
15. Jaeger, C.M., & Schultz, P.W. (2017). Coupling social norms and commitments: testing the underdetected nature of social influence
16. Melnyk, V., Herpen, E. van, Fischer, A., & Trijp, H. van (2013). Regulatory fit effects for injunctive versus descriptive social norms:
17. Garvey, A.M., Germann, F., & Bolton, L.E. (2016). Performance brand placebos: How brands improve performance and consumers take
the credit
18. Sundar A, & Noseworthy, T.J. (2016). Too exciting to fail, too sincere to succeed: the effects of brand personality on sensory
disconfirmation.
19. Updegraff, J.A., & Rothman, A.J. (2013). Health message framing: moderators, mediators, and mysteries.
20. De Graaf, A., van den Putte, B., & de Bruijn, G.J. (2015). Effects of issue involvement and framing of a responsible drinking message on
attitudes, intentions, and behavior.
21. Cialdini, R.B., & Goldstein, N.J. (2004). Social influence: Compliance and conformity
22. O'Keefe D.J., & Figgé, M. (1997). A guilt-based explanation of the Door-in-the-Face influence strategy
23. McQuarrie, E.F., & Phillips, B.J. (2005). Indirect persuasion in advertising: how consumers process metaphors presented in pictures and
words.
24. Van Mulken, M., van Hooft A., & Nederstigt, U. (2014). Finding the tipping point: Visual metaphor and conceptual complexity in
advertising.
,Achtergrondinformatie TARES 1: Truthfulness of the Message TARES 2: Authenticity of the Persuader
- Er is achterdocht omtrent het ethisch - “Zou ik voelen dat de boodschap raar en - “Ben je true to yourself?” (oprechtheid)
handelen van adverteerders. Daarom is niet misleidend was, als deze boodschap - VB: reclame vrouw die opgehangen wordt net
het TARES Model opgesteld (soort test). aan mij werd gecommuniceerd in deze als vlees om te slachten. Als vegetariër sta je
Komt voort uit belangenverstrengeling context?” hierachter want je voelt het echt zo. Een
tussen adverteerders vs. klanten. - Onderscheid tussen true (feitelijk waar) en tegenstander zou dit shockerend vinden en
- Centrale principe model: blijf mensen zien truthfull (waarheidsgetrouw). VB: nu 50% het teveel wijten aan een schuldgevoel.
minder kcal per portie. Kan feitelijk waar zijn,
als autonoom persoon, die in vrijheid TARES 3: Respect for the Persuader (centrale
maar als blijkt dat de porties kleiner zijn
eigen keuzes maakt en niet als middel om principe)
geworden, is het niet waarheidsgetrouw
jouw doel te bereiken - Verschillende meningen over wat ethisch is.
- Uiteindelijke doel adverteerders volgens - “Geef ik ontvangers de vrijheid zelf te
AXE reclames: dat vrouwen achter je
onderzoekers: respect voor de ontvanger beslissen wat het beste is om te doen?”
aanrennen is overdreven, maar je bent
en deze zoveel en voldoende mogelijk - VB: adverteren over een burger die helemaal
aantrekkelijker als je lekker ruikt. Door andere
informatie te geven, zodat die een eigen niet gezond is (is inspelen op lagere driften en
deo kun je ook lekker ruiken: niet truthfull
wordt als niet ethisch gezien)
keuze kan maken - De onderzoekers stellen: altijd afwegen wat
- VB: advertentiehamburger & echte hamburger
jij/je organisatie ethisch acceptabel vinden, en
maak je juiste keuze o.b.v. afbeelding?
daar ook naar te handelen.
1. Baker & Martinson (2001) The TARES Test: Five
principles for ethical persuasion
TARES 4: Equity of the Appeal TARES 5: Social Responsibility for the Niet houden aan de richtlijnen
common good
- “Zou ik willen dat het een - Het kan een strategie zijn regels te breken in het kader van
algemene regel werd om op - Gaat om de verantwoordelijkheid “there is no such thing as bas publicity”
deze manier te tegenover de maatschappij, i.p.v. - Risico: consumenten kunnen een klacht indienen bij de
communiceren? Zou ik willen handelen in eigenbelang. Reclamecodecommissie. Zij besluiten hoe je voortaan wel/niet
dat iedereen op deze manier - Zenders hebben de plicht goed mag communiceren
communiceert?” burgerschap te tonen: Geen schadelijke
Gaat zowel om de inhoud v.d. producten /ideeën aanprijzen.
boodschap als de manier van - Rekening houden met de kwetsbare Take-home message
communiceren. doelgroep
“De ethische correctheid van boodschappen is niet
- VB: Kleine lettertjes, vakjargon VB: reclame van salade bij McDonalds. vanzelfsprekend. Het is van belang om hierover te reflecteren en
Kan ethisch zijn door tonen van Niet ethisch: spoort mensen aan vaker te beargumenteren waarom een bepaalde boodschap ethisch
informatie. Kan niet ethisch zijn naar de McDonalds te gaan correct is of niet.”
doorat je een woordenboek Ethisch: spoort mensen aan voor salade
nodig hebt om het te begrijpen. te gaan.
,Achtergrondinformatie/ vraagstelling
Het overgrote deel van ons gedrag wordt gestuurd door A. Omgevingsfactoren (input)
onbewuste processen. Het is relevant om te onderzoeken hoe we B. Automatisch proces (psychologisch proces)
gewoontes en automatismen etc met communicatie kunnen C. Uitkomst (output)
beïnvloeden.
Centrale vraag: waaraan moet communicatie voldoen om (met
Fase 1: Omgevingsfactoren (input)
name) in te spelen op de onbewuste processen?
Deze fase gaat om de rol van sociale situaties/gebeurtenissen of
Drie momenten voor (on)bewustzijn in het maken van keuzes
de aanwezigheid van bepaalde personen. Deze kunnen bewust
of onbewust invloed hebben op beslissingen. De invloed van
omgevingsfactoren hangt af van jouw eigen bewustzijn of ze er
zijn of niet.
Bijvoorbeeld: de inrichting van een supermarkt met snoep bij de
kassa.
2. Chartrand, T.L. (2005). The role of conscious awareness
in consumer behavior. Journal of Consumer Psychology,
15(3), 203-210.
Fase 2: Automatisch proces Fase 3: Uitkomst Chartrand beschrijft dit model met name vanuit
het perspectief van de ontvanger, oftewel de
Deze fase kan bestaan uit de activatie van Deze fase betreft de uitkomst van de consument. In deze cursus draait het om hoe
attitudes of het onbewust nadoen van anderen. beïnvloeding, zoals bepaald gedrag of een communicatie effectief kan inspelen op
Gaat om de vraag of je inzicht hebt in wat een beslissing. gedragingen, daarom gaan we ons ook aan de
boodschap of situatie psychologisch gezien met kant van de zender bevinden.
Aanvulling op de drie fasen
je doet.
Chartrand stelt dat het belangrijk is om vast te
Als je je bewust bent van deze drie fasen, kun je stellen of consumenten zich bewust of onbewust
Bijvoorbeeld: je drinkt automatisch meer alcohol
je verzetten. Maar als je dit niet doorhebt, wordt zijn van één of meerdere stadia in het model,
op een feestje met vrienden dan je zou willen.
gedragsverandering lastig. Bijvoorbeeld: omdat elk van die drie stadia andere
wanneer je je realiseert dat je tijdens het verandermechanismen vraagt van de
bezoeken van je ouders te veel eet, kun je daar consument.
voortaan iets aan veranderen. Als je je dit niet
realiseert, zul je niet zomaar op je
voedselinname gaan letten als je bij je ouders
bent.
, Beredeneerd vs. automatisch gedrag Een downstream interventie heeft de bedoeling overwegingen van de individu te
Beredeneerd gedrag: hypotheek afsluiten/ auto kopen beïnvloeden (vb, via een informatiecampagne informatie overbrengen op het individu).
- Is bewust over nagedacht en intentioneel (je kan het je herinneren) Upstream interventies zijn gericht op het veranderen van de omgeving om vervolgens
het gedrag van mensen te veranderen (vb. aanbieden gezond eten schoolkantines)
- Kost relatief veel mentale energie
- Hebben we controle over en kunnen we dus veranderen Ook bij upstream interventies worden nog steeds individuele personen beïnvloedt. De
clue zit hem in hoe en via welke route (omgeving of individu) wordt geprobeerd invloed uit
Automatisch gedrag (is moeilijk te veranderen): ontbijten te oefenen op het gedrag.
- Is vrijwel niet bewust over nagedacht, niet-intentioneel (minder goed herinneren) Downstream (intern) Upstream (extern)
- Kost weinig mentale energie - Verandering individu - Gericht op verandering
- Hebben we minder controle over - Communicatie = centraal omgeving/situatie
Vb. advertenties, informatiefolders, - Communicatie =
Redenen van gedrag worden determinanten van gedrag genoemd. Bij beredeneerd gedrag moet je als adverteerder campagnes, billboards ondersteunend
veel informatie geven, bij automatisch gedrag zijn positieve associaties (slogan/mooie verpakking) belangrijker. Maio en Vb. wetten, regels, belasting, subsidies,
collega’s onderscheiden twee categorieën waar determinanten binnen kunnen vallen: voorzieningen, beleid
1. Het individu, meer psychologisch van aard 2. Omgeving/context, de toegankelijkheid van:
- Overtuigingen (beliefs) - Faciliteiten
- Intenties - Goederen
- Gewoontes - Regels Een derde vorm: Downstream-plus-context-change: nieuwe situatie is hét moment om
= Downstream interventies = upstream interventies met communicatie te informeren over mogelijkheden tot nieuw gedrag. Inspelen op de
Twee belangrijke opmerkingen: (1) het individu en de omgeving beïnvloeden elkaar altijd. (2) niet standaard de koppeling
tussen beredeneerd gedrag door interventie op het individu en automatisch gedrag een interventie op de omgeving.
3. Maio e.a. (2007) Social psychological factors in
lifestyle change and their relevance to policy
TPB De praktijk Oplossingen
Downstream interventies zijn vaak geïnformeerd door de TPB van In de praktijk bestaat de intention-behaviour gap. Dat is het hiaat De intention-behaviour gap kan op een aantal manieren worden
Ajzen. TPB is een theorie voor beredeneerd gedrag: tussen intentie en gedrag. Je bent het gewenste gedrag wel van verkleind:
plan, maar voert het toch niet uit. De motivatie is dus niet groot
genoeg. Dit kan twee oorzaken hebben volgens de onderzoekers: - Het vormen van implementatie intenties: je maakt
een als-dan plan. Je denkt na over de volgende keer dat
1. Failing to get started: je wil wel, maar het lukt niet om je in een bepaalde situatie komt waarbij je bijvoorbeeld
te beginnen. Bijvoorbeeld doordat er tussen het voornemen hebt om niet te gaan drinken. Het idee is
intentievorming en gedrag nieuwe overwegingen dat je het automatische patroon doorbreekt en nieuw
ontstaan. automatisch gedrag ‘creëert’
2. Getting derailed: je wil wel en begon goed, maar het - Het beïnvloeden van impliciete attitudes: positieve of
lukt niet om vol te houden. Kan komen omdat negatieve associaties die je hebt bij het gedrag
automatische determinanten zoals stress je gedrag - Het maken van ‘tailored’ intenties: interventies of
beïnvloeden. campagnes die specifiek op de persoon zijn aangepast.
Het idee is dat je kijkt waar de specifieke persoon de
hiaten zitten, om vervolgens een interventie te maken
Je moet inzetten op de determinant (attitude, subjectieve norm of die inspeelt op deze hiaat.
waargenomen gedragscontrole) die het doelgedrag het meeste
beïnvloed. In de praktijk is de sociale norm meer van belang bij
bijvoorbeeld alcoholgebruik, terwijl de attitude belangrijker is bij
gezond eten. Speel met interventies in op de juiste determinant!
