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Psicología de la comunicación
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TEMA 3: LA PERSUASIÓN1.1 MENSAJES PERSUASIVOS Y CAMBIO DE ACTITUDES
1.1.1CONCEPTO DE PERSUASIÓN
Cualquier cambio en las actitudes de las personas como consecuencia de su
exposición a una comunicación.
Importancia de su estudio es su eficacia para cambiar comportamientos a
través del cambio de actitud.
1.1.2 ENFOQUES EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN
LA PERSUASIÓN SEGÚN LA ESCUELA DE YALE
ENFOQUE COGNITIVO: TEORÍA DE LA RESPUESTA
COGNITIVA A LA PERSUASIÓN
• Receptor organiza info y transforma el mensaje. Persuasión se debe a
esta respuesta.
• Elaboración del mensaje depende de:
o Implicación hacia este:
+implicación/+argumentos (+elaboración cognitiva)
o Grado de distracción del receptor:
+distracción/-persuasión, salvo argumentos en contra
• Esfuerzo de análisis de la info. No válido para procesos de bajo
esfuerzo.
, ENFOQUE COGNITIVO: MODELO HEURÍSTICO
• Bajo esfuerzo de análisis, decisión rápida, basada en:
o Análisis superficial del mensaje
o Análisis superficial de la fuente
o Reacciones de terceros
• Aplicaciones de reglas heurísticas.
• ¿Cuándo ocurre?
o Baja motivación hacia el mensaje
o Baja capacidad del receptor para comprender el mensaje
o Aplicabilidad de la regla heurística
o Elementos externos llamativos
ENFOQUE COGNITIVO: MODELO DE PROBABILIDAD DE
ELABORACIÓN
1.1.3 FASES DEL PROCESO PERSUASIVO
LA ATENCIÓN
Proceso por el cual un individuo asigna parte de su actividad mental a un
estímulo.
• Depende del estímulo y del receptor.
• Requiere que haya exposición al estímulo.
• Limitada y puede dividirse.
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