Summary
Samenvatting onderhandelen - examenuitslag: 13/20
- Course
- Institution
Samenvatting van de verschillende verplichte sessies Onderhandelen (die van dienst zijn voor de testen in te vullen)
[Show more]
Seller
Follow
dinabanckaert
Reviews received
Content preview
Businessproject: onderhalenDoel negotiëren: een verandering/vernieuwing willen begaan in het voordeel van je
persoonlijke situatie
Voorbeeld privé: waar gaan we op reis, zakgeld
Voorbeeld onderneming: inkoop van goederen, aanwerving van personeel
1. De communicatiedriehoek
Gedraagt zich als een ijsberg
o Procedure: kijk je soms naar
INHOUD
o Proces: kijk je helemaal niet meer naar
(zit helemaal onder water)
Breder aan de onderkant: heeft meer
effect/grotere invloed op je communicatie PROCEDURE
3 Onderdelen
INHOUD: alles wat gezegd wordt, wat wil je bespreken en hoe
is de samenhang (gebruik mindmap) PROCES
Bv. elk woord wordt bv genoteerd)
(COMMUNICATIE-)PROCEDURE: kan vak een vergetenssleutel zijn
Timing, structuur, wie wanneer aan het woord, agenda, plannen samenvatting en briefing…
Bv. hoe maken we een offerte (verschillende stappen)
o Vergadering: wat moet je allemaal doen
Belangrijke eerste stappen:
Wie moet er aanwezig zijn bij de vergadering, waar en wanneer zal
het doorgaat
Na de meeting
Verslag opmaken
COMMUNICATIEPROCES
- Emoties
o ! Super belangrijk (vertrouwen is noodzakelijk voor goede onderhandelingen)
o Emoties kunnen gestuurd worden
o Eerst bepalen wat ze moeten voelen, eerlijk zijn erover en gans het gesprek bewust
zijn dat je zo wil overkoment (bv. briefje: “we zijn goed bezig”)
- Machtsverhoudingen: : de manier van opstellen t.o.v. de tegenpartij voor een gesprek
o Hiërarchisch
o ! afhankelijk van de situatie en de tegenpartij
, 2. To trust or not to trust
Wel vertrouwen: rapper toegeven en voor beide partijen meer uit een onderhandeling halen
Geen vertrouwen:
Actie persoon A
Coöpereren Niet coöpereren
Actie persoon B
Redelijk tot zeer goed Slecht voor B
Coöpereren
voor A & B Goed voor A
Slecht voor A Middelmatig
Niet coöpereren
Goed voor B voor A en B
Vertrouwen: niet noodzakelijk voor coöperatieve stijl
“Oplossingen” bij gebrek aan vertrouwen:
Verificatie
Incrementele aanpak
Garantie…
3. Essentiële sleutels om te negotiëren
ZOPA: Zone of possible agreement
= de zone waar een akkoord mogelijk is
Reservation price: normaal de laagste prijs als verkoper en de hoogste prijs als koper
waaraan u nog een deal aanvaardt
WAP = Walk away price: prijs waarbij je verdwijnt van de onderhandeling
“No deal is an option” (bij 2 goede onderhandelaars, geen ZOPA)
! meestal veel groter dan je denkt
BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
= beste alternatief/ actie die u neemt als er geen overeenkomst is
! een goede batna gooi je best nooit volledig weg voor een ander alternatief
Bv. een tweedehandsauto kopen
Belangrijk!: bepaalt uw macht
o A.d.h.v zeer sterk alternatief sta je veel sterker in je schoenen
o Voor beide partijen belangrijk!
Waarde creëren (de taart vergroten) & waarde claimen
= wanneer je iets geeft aan de andere partij dat voor voor u niet veel kost, maar voor de andere partij
zeer waardevol is
= wanneer je iets krijgt van de andere partij die voor u zeer waardevol is en niet veel kost voor de
andere partij
! om waarde te creëren moet je vragen stellen
Waarde creëren van verkoper naar koper Waarde creëren van koper naar verkoper
Jaar garantie Alles direct betalen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller dinabanckaert. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.23. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50990 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now