Praktisch sales-en accountmanagement - Hoofdstuk 3: De organisatie
van sales
3.1 De salesorganisatie
In een organisatie moeten medewerkers op een gestructureerde manier samenwerken, het
management van een organisatie kiest in de algemene structuur uit: lijnorganisatie,
lijn-staforganisatie, projectorganisatie of matrixorganisatie.
→ Als de algemene structuur is bepaald wordt de salesorganisatie in detail ingericht, dit
wordt ook door het management bepaald.
→ De structuur en de grote van de cultuur van een organisatie hebben invloed op hoe de
sales activiteiten worden ingericht.
De lijnorganisatie
Kenmerken lijnorganisatie:
- Één leidinggevende;
- Duidelijke hiërarchie;
→ Management geeft de opdrachten.
- Taken opgedeeld over verschillende afdelingen;
→ Medewerker zelf verantwoordelijk.
- Voordelen: eenvoudige structuur en duidelijke afbakening over de
verantwoordelijkheden.
De lijn-staforganisatie
Kenmerken lijn-staforganisatie:
- Vaak bij grotere- en complexere organisaties;
- Stafafdeling ondersteund management of andere lijnmanager;
- Stafmedewerkers goed op gebied van bijvoorbeeld: juridische zaken;
- Stafmedewerkers hebben alleen adviesbevoegdheid.
→ Aan lijnmanager gevraagd en ongevraagd advies geven.
De matrixorganisatie
Kenmerken matrixorganisatie:
- Veel gebruik gemaakt van kennis medewerkers en disciplines;
- Specialisten vormen één team;
- Lijnorganisatie krijgt aanvulling van managers die een speciale functie hebben;
- (Soms) Stimulatie van samenwerken tussen de afdelingen;
- Meervoudige rapportagestructuur.
De projectorganisatie
Kenmerken projectorganisatie:
- Vergelijkbaar met matrixorganisatie;
- Tijdelijk;
→ Functioneel manager verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit.
→ Operationeel manager geeft leiding aan projectteam.
- Salesorganisatiestructuur hangt af van een aantal factoren;
- Topmanagement duidelijke visie, vaak gebaseerd op ervaringen;
- Middelmanagement en medewerkers hebben inspraak op de samenwerking, ze
staan namelijk dicht bij de klant.
1
, Als de algemene structuur is gekozen, moet de keuze uit verschillende organisatievormen
voor de salesorganisatie worden gemaakt:
- Functionele salesorganisatie;
- Productgerichte salesorganisatie;
- Geografische salesorganisatie;
- Afnemersgerichte salesorganisatie;
- Marktgerichte salesorganisatie.
3.1.1 De functionele salesorganisatie
Kenmerken functionele salesorganisatie (figuur 1):
- Duidelijke interne oriëntatie;
- Gedifferentieerd op functie of
sales taak;
- Salesorganisaties kunnen
aparte afdelingen inrichten voor
bestaande klanten en new
business;
- Compact en overzichtelijk;
- Voordelen: Eenvoudig en
efficiënt;
- Nadelen: Interne oriëntatie en onderlinge groepen.
→ Minder oog voor de klant.
3.1.2 De productgerichte salesorganisatie
Kenmerken productgerichte salesorganisatie (figuur 2):
- Overwegende interne oriëntatie;
- Accountmanagers zijn
productspecialist;
→ Verkopen deel van
producten/diensten.
- Vooral bij bedrijven die een
assortiment hebben waarbij er
tussen de producten erg veel
verschil is;
- Binnen marketingafdeling vaak
ook gericht per product
specialist;
- Productmanagers verantwoordelijk voor één productgroep;
- Voordelen: uitgebreide kennis van accountmanagers en nauwe samenwerking met
marketingafdeling;
→ Het beste advies voor de klant.
- Nadelen: Een klant kan meerdere accountmanagers nodig hebben(als de klant
verschillende producten/diensten wilt), salesregio’s zijn voor accountmanager groter
en cross-sellingmogelijkheden(hoofdstuk 4);
- Goed te gebruiken bij customer contact center.
3.1.3 De geografische salesorganisatie
2
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Lev09. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.27. You're not tied to anything after your purchase.
