100% satisfaction guarantee Immediately available after payment Both online and in PDF No strings attached
logo-home
Edubook sales samenvatting $10.72
Add to cart

Summary

Edubook sales samenvatting

 22 views  0 purchase
  • Course
  • Institution

Een mooie samenvatting, waarmee de theorie vanuit het Edubook sales gemakkelijker te begrijpen is. Bovendien hoef je daarmee niet het gehele boek te lezen. Hiermee heb je een goede voorbereiding op de toets.

Preview 4 out of 32  pages

  • November 15, 2022
  • 32
  • 2022/2023
  • Summary
avatar-seller
Eisen aan de salesprofessional nu en in de toekomst

AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action

ABC staat voor Always Be Closing (kom altijd tot een ondertekende order)  pushtechniek +
scoren

Ontwikkelingen zoals digitalisering, globalisering, de versnelde technologische vooruitgang en de
economische en ecologische crises  adviseur  pulltechniek

Van agrarische tijdperk, industriële tijdperk en informatietijdperk naar conceptuele tijdperk
(tijdperk van denkbeelden en concepten)

Creators en emphathizers = mensen die creatie en inlevingsvermogen combineren om te komen
tot nieuwe oplossingen en antwoorden.

3 ‘A’ trends

- Overvloed (abundantie: klanten hebben een overvloed aan keuzes, er is geen schaarste
meer)
- Outsourcing (Asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed)
- Automatisering (‘automation’: digitalisering, robotisering, technologie en processen).

Dit noodzaakt om 3 vragen te stellen:

1. Kan een computer het sneller?
2. Is er vraag naar dat wat ik aanbied in een tijdperk van overvloed?
3. Kan iemand elders (overzees) dit goedkoper?

3 elementen om mee te nemen in aanpak van salesmensen door de ontwikkelingen en trends:

1. openheid en transparantie;
2. geluk en liefde; en
3. gezamenlijkheid en eenheid.

,Sales Skills:
Vaardigheden  kennis van het salesvak, de eigen organisatie, het portfolio en de markt. Die
kennis gecombineerd met enige oefening leidt tot vaardigheid.

Competenties  de twee kerncompetenties van elke verkoper zijn drive en empathie
(enthousiasme en inleving)

Sterkten  dienen erkend en gezien te worden voordat ze kunnen worden versterkt met kennis,
vaardigheden en ervaring. De ontwikkeling van salesteams vindt steeds meer plaats vanuit
sterkten. Sterkten laten groeien is beter dan zwakten zwak laten worden.

Bij elk individu zijn vijf sterkten dominant aanwezig. Rath onderscheidt in totaal 34 sterkten.

Basis- en senior vaardigheden in verkoop
Vaardigheden vormen de basis voor het uitvoeren van de drie kerntaken van elke verkoper:

1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.

, ‘hard skills’ zijn inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke
vaardigheden. Deze vaardigheden zijn meestal via training en onderwijs te leren.

‘Soft skills’ zijn minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. Het gaat om
persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden. Voor het ontwikkelen
van soft skills is levenswijsheid en ervaring ‘on the job’ nodig

De skills van de super salesman (of -vrouw)

7 succesfactoren

1. Bescheidenheid  topverkopers beschikken teamoriëntatie (teamwerk en relatie)
2. Plichtsgetrouwheid  topverkopers beschikken account control (ze kennen hun klanten
door en door en bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant als de waarde van
bestaande en nieuwe business in de vorm van opdrachten (omzet) voor de leverancier)

3. Resultaatgerichtheid topverkopers beschikken besluitvorming (willen verkoopproces
optimaal aansluiten aan koopproces)
4. Nieuwsgierigheid  topverkopers gaan niet moeilijke of ongemakkelijke vragen uit de weg
5. Autonomie  topverkopers beschikken dominantie (beseffen dat een duidelijk
onderbouwde, afwijkende mening (of een ‘nee’) soms het meeste effect heeft)
6. Veerkracht  Topverkopers beschikken een gezonde dosis competitiviteit of wedijver
(doorzettingsvermogen)
7. Minimale ego, maximale dienstbaarheid  topverkopers beschikken vechtlust en geduld

Salesmensen presenteren zo snel mogelijk hun standaardoplossing, vooral omdat ze rekening
houden met een relatief laag succespercentage van leads in opdrachten.

Inbound salesprofessionals daarentegen gaan uit van een goede, wederzijdse kennismaking
(eerst inzichtelijk welke doelstellingen, uitdagingen, timeline, DMU (decision making unit),
feitelijke en achterliggende behoeften en impact van wel of geen beslissing een rol spelen bij
de prospect of klant en dan voorstel op maat)


Inbound is meer pull en luisteren, outbound push en zenden
Persoonlijke kracht in sales

2 vragen waar het om draait:

- Hoe benut ik honderd procent van mijn talent om een topverkoper te worden en te blijven (de kwaliteit)?
- Hoe zorg ik ervoor dat ik dat talent honderd procent van de tijd toepas (de tijd)?

Meer waarde aan EQ (de emotionele quotiënt) dan aan het IQ (de intellectuele quotiënt).

Scoor jezelf op een schaal van één (laag) tot vijf (hoog) op
deze aspecten in verkoopgesprekken:
1. Ik had de leiding in het gesprek.
2. Ik wist op welk moment in het gesprek er spanning ontstond.
3. Ik voelde tijdens het gesprek wat er gebeurde met mijn gesprekspartner.
4. Ik kon mijn gedachten tijdens het gesprek ontspannen observeren.
5. Ik bereikte het beoogde resultaat.


De effectieve verkoper combineert het denken, doen en voelen.

, ‘denken’ draait om het verwerken van grote hoeveelheden informatie en het toepassen van
modellen

‘doen’ gaat om de toepassing, om de executie in de praktijk via praktische processen en tools

‘voelen’ heeft alles te maken met empathie voor de klant en voor de eigen, interne organisatie

Een goede balans tussen denken, voelen en doen maakt dat het rendement in commerciële
relaties toeneemt.

The benefits of buying summaries with Stuvia:

Guaranteed quality through customer reviews

Guaranteed quality through customer reviews

Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.

Quick and easy check-out

Quick and easy check-out

You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.

Focus on what matters

Focus on what matters

Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!

Frequently asked questions

What do I get when I buy this document?

You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.

Satisfaction guarantee: how does it work?

Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.

Who am I buying these notes from?

Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Gerrie99. Stuvia facilitates payment to the seller.

Will I be stuck with a subscription?

No, you only buy these notes for $10.72. You're not tied to anything after your purchase.

Can Stuvia be trusted?

4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)

50064 documents were sold in the last 30 days

Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now

Start selling
$10.72
  • (0)
Add to cart
Added