Samenvatting Practicum Sales & Inkoop - 3e jaar Bedrijfsmanagement Marketing: Sales - Artevelde Hogeschool
20 views 4 purchases
Course
Practicum sales en inkoop
Institution
Arteveldehogeschool (Artevelde)
Volledige samenvatting van de cursus Practicum Sales & Inkoop. Gebruik van afbeeldingen en voorbeelden. Gemaakt voor 3e jaar Bedrijfsmanagement Marketing: Sales aan Artevelde Hogeschool te Gent.
Samenvatting Praticum sales &
inkoop
Deel 1: Rol van de verkoper....................................................................................................................3
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper................................................................................3
1.1 Profiel van de moderne verkoper.............................................................................................3
1.2 Taken van de moderne verkoper..............................................................................................3
Schematisch takenpakket verkoper............................................................................................4
1.3 Competenties van professionele verkopers..............................................................................4
Deel 2: Verkooppsychologie...................................................................................................................4
2. Verkooppsychologie.......................................................................................................................4
2.1 William Moulton Marston (DISC)..............................................................................................4
2.2 DISC – methode........................................................................................................................5
Stap 1..........................................................................................................................................5
Stap 2: kwadranten / gedragspatronen interpreteren................................................................5
Stap 3: verbanden zien tussen de gedragspatronen...................................................................6
2.3 De DISC – verkoper en – klant...................................................................................................6
Hoe een klant benaderen met een hoge ….................................................................................7
2.4 Communicatieve vaardigheden................................................................................................8
2.5 Axioma’s van communicatie.....................................................................................................8
2.6 Communicatie- en onderhandelingsstijlen...............................................................................8
2.7 Wat betekent dit nu eigenlijk allemaal voor verkopers?..........................................................9
2.7.1 Axioma’s van verkoop........................................................................................................9
2.7.2 Assertief verkopen.............................................................................................................9
2.7.3 Vragen stellen en luisteren als basis vaardigheid.............................................................10
Deel 3: Het verkoopproces...................................................................................................................11
3. Betekenis van strategisch verkopen.............................................................................................11
4. Wat is nu eigenlijk het verschil tussen eenvoudige - & complexe sales........................................11
1. Target Fase.......................................................................................................................................11
1.1 Wat wil ik bereiken? (W – SMART doelstellingen)......................................................................11
Kwantitatieve doelstellingen........................................................................................................12
Kwalitatieve doelstellingen...........................................................................................................12
De begrippen effectiviteit & efficiëntie.........................................................................................12
1.2 Wie wil ik bereiken? (doelgroep, segmenten)............................................................................13
, Stap 1: Doelgroep – segment bepalen..........................................................................................13
Stap 2: Targetlist opstellen...........................................................................................................13
1.3 Hoe ga ik ze bereiken (Tools)......................................................................................................13
Prospectietools.............................................................................................................................14
1.4 Hoe wil ik dat bereiken? (Time management)............................................................................15
Covey – matrix..............................................................................................................................15
Sales funnel (Prospectietrechter).................................................................................................15
Intermezzo: tussen Target & Win fase..............................................................................................16
1. Telefonische afspraken maken.................................................................................................16
1.1 Vier belangrijke voorbereidingsvragen!..............................................................................16
1.2 Kruip in het hoofd van de prospect.....................................................................................16
1.3 Mentale en fysieke voorbereiding prospectie telefoons.....................................................16
1.4 In 10 stappen naar een telefonische afspraak....................................................................17
2. Voorbereiding van een verkoopgesprek.......................................................................................17
2.1 Wat doen we mee naar een prospect?...................................................................................17
2.2 Wat gaan we vragen aan een prospect?.................................................................................17
OPPAG – Spin model.................................................................................................................18
2. Win Fase...........................................................................................................................................18
2.1 Stap 1: Prospectie gesprekken....................................................................................................19
2.2.1 De dans openen...................................................................................................................20
2.1.2 Het prospectiegesprek zelf..................................................................................................20
2.1.3 Huiswerk na het prospectiegesprek: Opportuniteitsanalyse & offertes..............................21
Opportuniteitsanalyse..............................................................................................................21
Offerte......................................................................................................................................21
2.2 Stap 2: presentatiegesprek.........................................................................................................22
Argumenteren..............................................................................................................................22
Objecties van de klant..................................................................................................................22
2.3 Stap 3: afsluitgesprek..................................................................................................................23
Prijsnegotiatie & omgaan met kortingkwesties............................................................................23
Herkennen van belangrijke verkoopsignalen................................................................................24
Epiloog & follow – up....................................................................................................................24
3. Serve fase.........................................................................................................................................25
The moments of truth & the quality gap..........................................................................................25
Recurring business genereren bij bestaande klanten.......................................................................25
Korte uitleg serve gesprekken..........................................................................................................25
, Deel 1: Rol van de verkoper
1. Rol en verantwoordelijkheid van de verkoper
1.1 Profiel van de moderne verkoper
De moderne verkoper = business consultant
klanten zijn minder loyaal, mondiger en beter geïnformeerd, de verkoper zal dus pro – actief
moeten inspelen op de klant.
Eigenschappen moderne verkoper
Drive & motivatie o Kennis
Doorzettingsvermogen o Liefde voor het vak
Contactvaardigheid o Incasseringsvermogen
Geloofwaardigheid o Flexibiliteit
Integriteit o maturiteit
1.2 Taken van de moderne verkoper
Voornaamste taak = omzet genereren & realiseren
Probleem = Tijd, Face – to – face verkoopcontacten (28,8%), telefoneren
(25,1%), wachten / reizen (17,4%), …
1/3e van de tijd gaat verloren door wachten & administratieve taken
Veel telefoonwerk & VEEL TE WEINING verkoopgesprekken
De uitdaging is dus face – to – face contacten omhoog krijgen door
Te reizen buiten de files
Service – interventies te beperken
Administratieve taken tot minimum beperken en overlaten aan andere diensten
Telefoongesprekken reduceren door grote klanten door binnendienst te laten bedienen
Vereist zeer goede synergie tussen verkoper buitendienst & commercieel binnendienst –
service medewerkers
Sterke evolutie van Butterfly – model naar Diamond – model in de B2B klantenbenadering.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller lottebeerlandt. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.55. You're not tied to anything after your purchase.
