ACVP-Verkoopplan maakt deel uit van de module accountmanager. In deze module staat het werk van de buitendienst medwerker/accountmanager centraal.
Voordat een buitendienstmedewerker of accountmanager op pad gaat om nieuwe klanten te wereven is het zinvol een verkoopplan te maken. "Hoe groot is d...
Voor Wolters Kluwer is een verkoopplan opgesteld. Als doelstelling heeft
Wolter Kluwers een groei van 6%, dit is dan ook de aanleiding voor het
verkoopplan. Waar eerst de intentie lag om de zorgmarkt te betreden
heeft Wolters Kluwer ervoor gekozen om zich te richten op de
overheidsmarkt. Door middel van dit plan zijn verschillende onderzoeken
gedaan om antwoord te geven op de probleemstelling. De
probleemstelling luidt als volgt: op welke manier kan Wolters Kluwer meer
omzet realiseren in de overheidsmarkten?
Allereerst is er gekeken naar de markt waar de overheidsmarkten zich
momenteel bevinden en wie de concurrenten zijn. Hierbij is er gekeken
naar Waterschappen, gemeente en provincies. Hieruit is gebleken dat
Wolters Kluwers drie concurrenten heeft. De drie concurrenten van
Wolters Kluwer zijn: Rechtsorde, Legal Intelligence en Reed Elsevier
(RELX).
Uit onderzoek is gebleken dat de gemeente ongeveer 6000 juristen heeft,
waterschappen 150 juristen en de provincies 840 juristen. De
overheidsmarkten zijn onderzocht op kerntaken, wensen, behoeften,
trends, ontwikkelingen en een persona. Uit deze analyse is er een
verkoopprognose gemaakt voor de betreffende markten. Om de
doelstelling te behalen is er voor 2 markten gekozen: gemeente en
provincies. Deze zijn geformuleerd in H5 conclusie.
Deel 2 van het verslag gaat over de operationalisering van het
verkoopplan. Hierin worden de output en input doelstellingen, suspect en
prospects besproken. Van de in totaal 364 suspects zullen uiteindelijk 231
een order plaatsen. Om deze 364 suspects te benaderen zijn er 2,5 FTE
accountmanagers nodig. In totaal worden er 1500 pakketten verkocht, om
break-even te bereiken moet er minimaal 797 pakketten worden verkocht
met de waarde van: €1.156.440. De omzet van de 1500 pakketten is
€3.654.000. De totale verwachte winst komt op €968.660.
Het aantal afhakende klanten waar rekening mee gehouden wordt is 10%
(churn), dit is uiteindelijk een verlies van €96.866. De totale winst komt uit
op €871.794 (€96.866-€968.660).
Als er deze twee markten worden betreden volgens het plan dan voldoet
Wolters Kluwers aan de doelstelling: 2 miljoen euro omzet en break-even.
H2 Waterschappen..................................................................................................................................................7
H2.1 Omvang...................................................................................................................................................7
H2.2 Kerntaken en hun relatie met juridische aspecten..................................................................................8
H2.3 Trend en ontwikkelingen........................................................................................................................9
H2.4 Wensen en behoeften..............................................................................................................................9
H2.5 Persona Waterschappen..........................................................................................................................9
H2.6 Verkoop verwachtingen........................................................................................................................10
H2.7 Match met eigen organisatie.................................................................................................................10
H2.8 Conclusie Waterschappen.........................................................................................................................11
H3 Gemeente..........................................................................................................................................................12
H3.1 Omvang.................................................................................................................................................12
H3.2 Kerntaken en hun relatie met juridische aspecten................................................................................13
H3.3 Trends en ontwikkelingen.....................................................................................................................13
H3.4 Wensen en behoeften............................................................................................................................14
H3.5 Verkoop verwachtingen........................................................................................................................14
H3.6 Persona gemeentejurist.........................................................................................................................15
H3.7 Match met eigen organisatie.................................................................................................................15
H3.8 Conclusie gemeente...................................................................................................................................15
H4 Provincies.........................................................................................................................................................17
H4.1 Omvang.................................................................................................................................................17
H4.2 Wat doen Provincies.............................................................................................................................17
H4.3 Trends en ontwikkelingen.....................................................................................................................17
H4.4 Wensen en behoeften............................................................................................................................18
H4.5 Persona provincie..................................................................................................................................18
H4.6 Verkoopverwachting.............................................................................................................................18
H4.7 Match met eigen organisatie.................................................................................................................18
H4.8 Conclusie provincies...................................................................................................................................19
H7 Operationalisering van het verkoopplan.......................................................................................................24
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller arnhem026. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.70. You're not tied to anything after your purchase.
