Summary
Samenvatting Toolbox Professioneel Handelen
- Course
- Institution
Samenvatting Toolbox professioneel handelen, zonder het gedeelte marketing. Het gedeelte marketing is afzonderlijk te vinden.
[Show more]
Seller
Follow
WoutDeVleeschouwer
Reviews received
Content preview
Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer WoutSamenvatting Professioneel handelen:
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat? EX
Verkoopstechniek/-instrument:
• Verkopers
• reclame
Sterktes/voordelen:
• Vertrouwensband
• snelheid ( anticiperen op reacties)
Zwaktes/ nadelen:
• Tijsintensief
• minder groot publiek
• duurste vorm om te verkopen
Toepassingsgebieden:
• Doelgroep: B2B = business to business , B2C = business to custumer
• Complexe vs eenvoudige producten en diensten
• Maatwerk vs massaproductie
• Marge: winst
Belang van persoonlijke verkoop1 neemt toe
toenemende concurrentie
2. Gedragsfactoren
Goede verkoper:
Product of dienstkennis + verkoopstechnieken
Overtuigd van het product/dienst = passie
Natuurlijke flair
Goede LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedraag
Gedrag(sfactoren) = Verstand + Gevoel + Wil
Verstand:
• Verwerfbaar
• Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
Gevoel:
• Talent, ervaring
• Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
Wil:
• Motivatie
• Doelgericht vraagstelling
• Oogcontact
1
Persoonlijke verkoop = inzetten van een persoon om een product/dienst te gaan voorstellen
1
,Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
• Ik-vorm
• “Nu” tegenwoordige tijd
• Afsluiten en afspreken
3. Misvattingen
Conclusie: het is belangrijk om te luisteren en vertrouwen verwerven en inspelen op de behoefte
4. Vaardigheden
Verkoopvaardigheden = SORC EX
S = Sociale intelligentie
O = Overtuigingskracht
R = Resultaatgerichtheid
C = Communicatief vermogen
S = Sociale intelligentie
• Luisteren, begripvol, empathisch 2, inspelen
O = Overtuigingskracht
• Goeie argumentatie kunnen opbouwen sterktes weergeven, badsoc - model
R = Resultaatgerichtheid
• Focus op eigen doelstelling mits win-win
C = Communicatief vermogen
• Correct mondelinge en schriftelijke informatie
• Polsen of boodschap JUIST overkomt
• Gebruik van het juiste medium: telefoon, mail,…
5. Rollenspel
= oefenen van verkoopvaardigheden
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve en efficiënte verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
• Effectief = laatste fase, doel wordt bereikt
• Efficiënt = zo min mogelijk middelen/kosten te gebruiken
6. Verkopen = leerproces
Fasen: EX
1. Onbewust onbekwaam
2. Bewust onbekwaam
3. Bewust bekwaam
4. Onbewust bekwaam
2
Oogcontact, knikken, bevestigen
2
, Samenvatting Prof. Handelen De Vleeschouwer Wout
1. Onbewust onbekwaam
je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
geen besef dat je onbekwaam bent
je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam
je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
openstaan voor verbetering/kritisch zijn
leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam
je legt vlot contact
je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
actief blijven oefenen en vraag feedback
vb: rijbewijs halen
4. Onbewust bekwaam
je zit snel op dezelfde golflengte
door oefening en bijsturing , beheers je de vaardigheid “onbewust”
perfectioneer in “volgen” en “leiden”
contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
SPIEGELEN = EX
Afstemmen van houding
Pas spreektempo, stemvolume aan
Gelijksoortige bewegingen en gebaren
Inleving in denkwijze
Neem ademhalingsritme over
Volg de oogbewegingen
Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
Aansluiten bij wat belangrijk is
Neem gelaatsuitdrukkingen over
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller WoutDeVleeschouwer. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.25. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
75632 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now