Samenvatting Verkooptraining en verkoopmanagement - Vermeirsch Dorothy - Graduaat Marketing support HoGent jaar 1
35 views 0 purchase
Course
Verkooptraining en -management
Institution
Hogeschool Gent (HoGent)
> Deel I Het verkoopperspectief
De ontwikkeling en de functie van verkoop in marketing
Verkoopstrategieën
Koopgedrag van bedrijven
> Deel II De verkoopomgeving
De verkoopkanalen
Internationale verkoop
Internet en IT-toepassingen in verkoop
> Deel III Verkooptechnieken
Denken ...
Verkoop training & management
Hfst 1. Persoonlijke verkoop
1.1 Wat?
Verkoopstechniek/-instrument; meest gebruikte techniek
Vormen van persoonlijke verkoop;
Voor (sterktes)- en nadelen (zwaktes) van persoonlijke verkoop
1.2 Gedragsfactoren
→“Wat bepaalt of je succesvol bent?”
- Productkennis >> kennis
- Verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ Wat is een goede verkoper?
- Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR
1.3 Vaardigheden (SORC)
S = Sociale intelligentie:
→Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
O = Overtuigingskracht
→Goeie argumentatie kunnen opbouwen
R = Resultaatgerichtheid
→ Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
C = Communicatief vermogen
→Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
→Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
→Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,
1.4 Rollenspel verkoopvaardigheden
1.5 Van onbewust onbekwaam naar onbewust bekwaam
1. Onbewust onbekwaam:
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van
je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam:
- Je legt vlot contact
- Je hebt onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
2
,- Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk
aan leiden van het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door:
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
1.6 Zelfevaluatie
Hfst2. Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
C = communicatief vermogen
– Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
– Polsen of boodschap JUIST overkomt
, Visueel gedrag – Lichaamstaal;
– Kleding en attributen.
– Hoofd en gezicht;
Non-verbaal gedrag
Hoofd en gezicht
Stand van het hoofd
Gezichtsuitdrukkingen; Ogen, Wenkbrauwen, Mond
Oogcontact: cultuurgebonden
Lichaamstaal;
Armen en handen; Open en gesloten gebaren, handdruk
Persoonlijke verzorging
Soften
S = Smile
O = Open Posture
F = Forward Lean
T = Touch
E = Eye Contact
N = Nod
2.2 Miscommunicatie
Oorzaken:
Fysiek geruis
Verschil in achtergrond
Boodschap niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
Onaantrekkelijk
Geen/onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door:
Gebruik van juiste stijl
Samenstelling van de juiste boodschap
Communicatiestijlen
Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren
→ als je je mening wil duidelijk maken
Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren
→ als je van iemand wat wil bekomen
Samenstelling boodschap: ZERA
Zakelijk aspect: inhoud, woorden
Expressief aspect: manier waarop de zender zich presenteert; imponeer-
(mooie kant) / façadetechnieken (zwakke kant)
Relationeel aspect: hoe je je opstelt; formeel/informeer
Appelerend aspect: wat je wil bereiken; expliciet/impliciet
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller StarryBubble. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $12.88. You're not tied to anything after your purchase.
