Summary
samenvatting bedrijfsonderhandelingen -> 15/20
- Course
- Institution
Deze samenvatting heeft me zeer goed voorbereid op het examen en kreeg een 15/20
[Show more]
Seller
Follow
Rndm
Content preview
SamenvattingBedrijfsonderhandelingen
Les 1
1.1 Profiel van een goede verkoper
1.1.1 Vaardigheden van de moderne verkoper:
- Drive en motivatie
- Kennis
- Liefde voor het vak
- Incasserings-vermogen
- Flexibiliteit
- Geloof-waardigheid
- Integriteit
- Matiteit
- Contact-vaardigheid
- Doorzettings-vermogen
1.1.2 7 kenmerken van een topverkoper :
- Schaamteloos
- Moeilijk te ontmoedigen
- Nederigheid
- Plichtsgetrouwheid
- Resultaatgericht
- Nieuwsgierig
- Geen groepsgeest
1.1.3 Als verkoper is het belangrijk dat je uw:
- Prospect kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
- Markt kent: wat ze doen, hoe ze het doen, hoe ver ze kunnen gaan,
mogelijkheden/grenzen
- De organisatie kent: wat je doet, hoe je het doet, hoe ver je kan gaan,
mogelijkheden/grenzen
- Jezelf kent: SWOT, persoonlijkheid, emoties
1.2 Aanpak van de verkoop
Een succesvolle verkoper moet 5 belangrijke
competenties hebben:
1. Kent zichzelf en de klanten
2. Luistert naar anderen om hen echt te
begrijpen
3. Denkt en handelt in termen van WIN-WIN
4. Heeft een doel voor ogen en werkt met een olan
5. Slaat geen enkele stap over in het verkoopprocess
1
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
,1.2.1 Kent zichzelf en zijn klanten
Competentie 1. kent zichzelf en zijn klanten
PROFILEREN via het DISC model.
Rood
= extravert en resultaat gericht
= dominant > resultaat
+: wilskrachtig
-: onverbiddelijk
Geel
= extravert en mens gericht
= invloedrijk > erkenning
+: innemend
-: oppervlakkig
Blauw
= introvert en resultaat gericht
= consciëntieus > perfectie
+: nauwkeurig
-: betweterig
Groen
= introvert en mens gericht
= stabiel > zekerheid
+: volhardend
-: niet flexibel
2
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, Hoe herken je een rood Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
dominant persoon?
§ Komt waarschijnlijk te laat § Zelf dingen laten § Zeggen wat en hoe
en is haastig ontdekken § Details geven of te
§ Ongeduldig en impulsief § Hem/Haar focussen op veel wetten stellen
§ Probeert situatie in resultaat § Te veel tijd nemen
handen te nemen en is § Discussiëren over
direct feiten, niet over
§ Stevige handdruk gevoelens
§ Kantoor & bureau: niet § Onderhandelen
georganiseerd
§ Functioneel meubilair
§ Direct in omgang,
onderbreekt u
§ Vraagt ‘WAT’ en
‘WANNEER’
§ Is een zelfstarter
§ Kan zaken afronden
(afsluiten van verkoop)
§ Sterk onderhandelaar
§ Stuurt met oog op
resultaat
Hoe herken je een geel Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Mensgericht § Ideeën en meningen § Discussiëren
§ Basisangst: uitgesloten, bespreken § Enkel met feiten
afgewezen worden § Interesse tonen in werken en emoties
§ Drijfveer: erkenning, zijn/haar persoon uitsluiten
waardering § Zijn/Haar ideeën § Zijn/Haar
§ Trefwoorden: erkennen geloofwaardigheid in
beïnvloedend, § Persoonlijk contact twijfel trekken
overredend, vriendelijk, houden
spraakzaam,
mededeelzaam, positief
§ Lichaamstaal: vaak veel
gebaren
§ Geen belangstelling voor
details
§ Kantoor = puinhoop
§ Handdruk = hartelijk en
lang / schouderklopjes
§ Lacht met de ogen
Hoe herken je een groen Wat kun je doen? Wat moet je niet doen?
3
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
, dominant persoon?
§ Methodisch, § Eigen tempo laten § Plotse
georganiseerd, bepalen veranderingen
nauwkeurig § Vragen stellen en invoeren
§ Ontspannen, tevreden luisteren § Routinetaken of
§ Stelt vragen om te § Oprechte interesse werk-omgeving
verifiëren of hij/zij het tonen in zijn/haar veranderen
begrepen heeft persoon § Onder tijdsdruk
§ Bedachtzaam, Goede zetten
luisteraar
§ Stevige, vriendelijke,
oprecht handdruk
§ Kantoor = comfortabel
/naam op deur, bureau
§ Foto’s van gezin, diploma,
… aan de muur
§ Bureau = goed
georganiseerd
§ Vriendelijk, welwillend,
beminnelijk
§ Laten conflicten bedaren
§ Vraagt: ‘WAAROM’
Hoe herken je een blauw Wat kun je doen? Wat moet je niet
dominant persoon? doen?
§ Georganiseerd, § Georganiseerd en § Overhaast beslissen
punctueel, goed gestructureerd zijn § Plotse
voorbereid § Voor- en nadelen geven veranderingen
§ Stipt op tijd en § Schriftelijk invoeren
systematisch communiceren § Details negeren
§ Stelt vragen gedetailleerd, § Bewijzen leveren § Zeer algemeen
logisch, nauwkeurig blijven
§ Voorzichtig bij
beslissingen
§ Doet beroep op
precedenten
§ Korte, losse handdruk
§ Kantoor = ordelijk maar
wat onpersoonlijk
§ Logisch klassement
§ Beleefd, diplomatisch,
correct
§ Voorzichtig bij uiten van
gevoelen
De verkoper moet zichzelf kennen en zijn klanten (interpersoonlijke relaties)
4
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Rndm. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.84. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
58426 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now