Invloed: de geheimen van het overtuigen, samenvatting makkelijk geschreven
4 views 0 purchase
Course
Gedragsbeïnvloeding (PCOCCKC20)
Institution
Fontys Hogeschool (Fontys)
Book
Invloed
Alle hoofdstukken worden samengevat uitgelegd. Het is makkelijk te lezen (het boek ook overigens) met veel voorbeelden. De hoofdstukken heten:
Hoofdstuk 1 – Beïvloedingswapens
Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid: het aloude geven en nemen … en nemen
Hoofdstuk 3 – commitment en consistentie: in...
Summary literature - social influence, public communication and advertising (incl. Cialdini)
All for this textbook (1)
Written for
Fontys Hogeschool (Fontys)
Communicatie
Gedragsbeïnvloeding (PCOCCKC20)
All documents for this subject (1)
Seller
Follow
sterremetselaars
Content preview
Gedragsbeïnvloeding; tactieken en inzichten
Hoofdstuk 1 – Beïvloedingswapens
Klik, zoem
Vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) zijn onveranderlijke, blinde, automatische gedragspatronen
(vaak bij een groot aantal diersoorten). Klik en het juiste bandje wordt gekozen (bijv. dierengeluid), zoem en de
gestandaardiseerde reeks handelingen rolt eruit. Bepaalde sleutelprikkels zorgen voor verdediging (bijv. bij een
bepaalde kleur). Een voorbeeld van klik en zoem bij mensen is de because-heuristic. Als mensen een verzoek
met een reden hebben dan doen we sneller het verzoek (voorbeeldje van printen). Het verschil van het
automatische gedrag bij mensen en bij dieren is: de automatische gedragspatronen van mensen zijn eerder
aangeleerd dan aangeboren, zijn flexibeler dan de immobiele patronen van lagere dieren en reageren op een
groter aantal sleutelprikkels.
De kortste weg
Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijke handelen in feite op de voorgrond, omdat dit
vaak de efficiëntste vorm van gedrag is en het in andere gevallen simpelweg niet anders kan. Omdat we in een
ingewikkelde en snelst veranderde omgeving bestaan, hebben we verkorte versies of kortsluitingen nodig. Bijv.
bepalen of iets kwalitatief is door te kijken naar de prijs, zonder dat je wat van het product af weet (heuristiek).
Op basis van enkele sleutelkenmerken kunnen we zonder na te denken reageren (beoordelende heuristiek). De
neiging te reageren op basis van een grondige analyse van alle informatie die we hebben is gecontroleerd
reageren.
De profiteurs
Er zijn dieren die de activerende kenmerken van andere dieren nabootsen (mimicry). Ook wij kennen onze
profiteurs die activerende kenmerken nabootsen van onze automatische reacties. Er zijn mensen die heel goed
weten waar de wapens voor automatische beïnvloeding te vinden zijn en die daar regelmatig en deskundig
gebruik van maken om te krijgen wat ze hebben willen.
Jioe-jitsoe
Voordeel profiteurs: het vermogen te manipuleren zonder de indruk te wekken dat ze dat doen. Bij de
menselijke waarneming speelt het contrastprincipe een rol. Dit principe beïnvloedt de manier waarop we het
verschil tussen 2 dingen waarnemen die na elkaar verschijnen (bijv. eerst een licht gewicht tillen, dan lijkt het
zwaardere gewicht extra zwaar dan als je dat gewicht als eerste had gepakt). We hebben de neiging om het
verschil groter te maken dan dat het daadwerkelijk is.
Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid: het aloude geven en nemen … en nemen
Wederkerigheid: die regel verplicht ons te proberen evenredig te vergoeden wat een ander ons heeft gegeven
(gunsten, geschenken, uitnodigingen etc).
De regel werkt krachtiger dan andere invloeden
De regel heft een ontzaglijke werkingskracht die vaak leidt tot inwilliging van een verzoek dat anders zeker zou
zijn geweigerd als het gevoel van de ander iets verschuldigd te zijn er niet was geweest. De regel van
wederkerigheid werkt zo krachtig dat de invloed van een andere factor (bijv. sympathie voor degene die het
verzoek doet) simpelweg teniet werd gedaan, al beïnvloedt die factor normaal gesproken wel de beslissing zich
aardig te tonen.
Een gratis monster?
Een gratis monster is echter een geschenk dat zodanig de regel van wederkerigheid in werking kan stellen. Een
andere manier van gratis monsters is de zogenaamde BUG. Je geeft de vertegenwoordiger de instructie de BUG
24, 48 of 72 uur bij de klant achter te laten zonder dat het iets kost of verplichtingen schept (ze mag de
producten dus uitproberen). Veel van die klanten voelen zich verplicht de producten die ze hebben gebruikt of
deels hebben opgemaakt, te bestellen. De regel van wederkerigheid beheerst veel louter interpersoonlijke
situaties waarin geld, noch commerciële transacties een rol spelen.
De regel dwingt ongewenste verplichtingen af
Iemand kan ons het gevoel geven aan hem of haar verplicht te zijn door ons ongevraagd een gunst te verlenen.
We hoeven niet te hebben gevraagd om wat we hebben gekregen om ons verplicht te voelen iets terug te
doen. De regel is ontstaan om de ontwikkeling van wederkerige relaties tussen individuen te bevorderen, zodat
, iemand een relatie kan initiëren zonder angst voor verlies. Een verplichting tot ontvangen beperkt ons
vermogen te kiezen aan wie we wel en aan wie we niet iets verschuldigd willen zijn en legt de macht in de
handen van de ander. Er bestaat een sterke culturele druk om bij een geschenk, zelfs als het ongewenst is, iets
terug te doen, maar van een soortgelijke druk om een ongewenst commercieel product te kopen is geen
sprake.
De regel kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil
De regel eist dat op een bepaalde handeling wordt gereageerd met een soortgelijke handeling. Iemand die de
regel van wederkerigheid schendt door de goede daden van anderen te aanvaarden zonder te proberen iets
terug te doen wordt door de sociale groep niet erg gewaardeerd. Iemand die vanwege de omstandigheden of
zijn vermogens niet iets terug kan doen, vormt daarop natuurlijk een uitzondering. De zware druk om iets terug
te doen en de reacties van buitenaf kunnen in combinatie tot een zware psychologische belasting leiden
(daarom geven we vaak meer terug dan we hebben ontvangen). Bij communale relaties bereken je niet wie
meer of minder heeft gegeven, maar behoeft slechts te worden vastgesteld of beide partijen zich aan de
algemenere regel houden.
Wederzijdse concessies
We moeten een concessie doen aan iemand die aan ons een concessie heeft gedaan. Je vraagt eerst om een
groot verzoek (concessie), waar je vanuit gaat dat die persoon niet op in gaat. Daarna vraag je om een kleiner
verzoek (je echte verzoek), waardoor de persoon zich verplicht voelt dit verzoek te accepteren, ondanks hij er
geen belangstelling voor heeft (soort van compromis). Deze techniek wordt “na afwijzing een stapje terug
doen” genoemd. Bij huis-aan-huis verkoop vragen ze aan de persoon die het product niet wil kopen, of ze
misschien iemand anders kennen die het product wel wil kopen (stapje terug doen).
Wederzijdse concessies, perceptueel contrast en het mysterie van Watergate
Een-groot-en-dan-een-klein verzoek wordt gebruik gemaakt van een contrastprincipe en wederkerigheid. Bij
Watergate werd een verzoek gedaan (concessie) van een miljoen dollar en allerlei onderdelen. Het tweede
verzoek was van 500.000 dollar met minder onderdelen. Het minimale plan van 250.000 dollar werd wel goed
gekeurd.
Jij verliest en ik win
Nadelen ‘na afwijzing een stapje terug doen’: ten eerste besluit het slachtoffer misschien de mondelinge
afspraak met de persoon die het verzoek heeft gedaan niet na te komen. Ten tweede kan het slachtoffer het
gemanipuleer van de vrager gaan wantrouwen en besluiten zicht nooit meer met die persoon in te laten.
Aangename, maar verborgen bijwerkingen
Hoe komt het dat mensen die tot volgzaamheid zijn gemanipuleerd vaak ook nog een volgzaam willen blijven in
te toekomst? Er zijn 2 weinig bekende positieve bijwerkingen van een concessie: gevoelens van grotere
verantwoordelijkheid voor de gang van zaken en meer tevredenheid daarover (voldoening).
Verdeling
Als een persoon die ons iets vraagt en daarbij gebruik maakt van de regel van wederkerigheid, hebben we te
maken met een formidabele tegenstander. Hoe kun je het effect van een sociale regel als die van
wederkerigheid neutraliseren? Het grootste probleem is dat je niet weet of zo’n aanbod oprecht is of dat het
een eerste stap is in een poging je te manipuleren. Zolang we de handeling waarnemen en definiëren als een
middel om ons tot volgzaamheid te bewegen en niet als een gunst, heeft de ander de regel van wederkerigheid
niet langer als bondgenoot: volgens de regel moeten gunsten worden beantwoord met gunsten, maar de regel
vergt niet van ons om op listen met een gunst te reageren.
Hoofdstuk 3 – commitment en consistentie: innerlijke spookbeelden
Zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, krijgen we te maken met persoonlijke en
interpersoonlijke druk om ons in overeenstemming daarmee te dragen (voorbeeld: als je op een paard hebt
gewed dan ben je nadat je je geld in hebt gezet er meer van overtuigd dat dat paard gaat winnen). We
overtuigen onszelf er eenvoudig van dat we de juiste keuze hebben gemaakt.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller sterremetselaars. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.98. You're not tied to anything after your purchase.
