Summary
Samenvatting Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
- Course
- Institution
Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
[Show more]
Seller
Follow
Handelswetenschapperugent
Reviews received
Content preview
1. H1: ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING1.1. Het imago van verkoop
1.2. Verkoop vs verkoopmanagement
1.2.1. Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
1.3. Takenpakket van de moderne verkoper
1.3.1. Klanten behouden…. Of afstoten
1.3.2. Database en kennismanagement
1.3.3. Customer relationship management
1.3.4. Marketing van het product
1.3.5. Probleemoplossing en systeemverkoop
1.3.6. Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4. Succesfactoren voor professionele verkopers
1.5. Verkooprollen
1.6. Verkoopmanagement
1.6.1. De rol van de sales manager
1.6.2. Kenmerken van de effectieve sales manager (Deeter-Schmelz et al., 2008)
1.7. Bedrijfsoriëntaties
1.7.1. Productoriëntatie
1.7.2. Verkooporiëntatie
1.7.3. Productoriëntatie
1.7.4. Marketingoriëntatie (of klantenoriëntatie)
1.8. De relatie tussen marketing en verkoop
1.8.1. Evolutie naar een marketingoriëntatie: organisatorische gevolgen
1.9. De relatie tussen marketing en verkoop
1.9.1. Manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beïnvloedt
1.9.1.1. Verkoopstrategie is een functie van de strategische
marketingdoelstellingen
1.9.1.2. Via de promotiemix
1.9.1.2.1. Reclame
1.9.1.2.2. Verkoopacties
1.9.2. De promotiemix varieert in functie van…
1.9.2.1. Het type markt
1.9.2.2. De fase waarin de koper zich bevindt
1.9.2.3. De focus op specifieke distributiekanalen
1.9.2.4. De focus op de fase van de levensloopcyclus van een product
1.9.3. Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
1.9.4. Uitdagingen
1.9.4.1. Factoren die een ‘sales buy-in’ faciliteren
2. H2: PSYCHOLOGISCHE PRIJSZETTING
2.1. Het magische cijfer 9 (of toch niet)
2.1.1. Mediatoren 1 (Thomas & Morwitz)
2.1.2. Moderatoren 2 (Anderson & Simester)
2.1.3. Samengevat: odd pricing
2.2. Automatische relationele prikkelverwerking
2.2.1. Het relationele stroopeffect
1
, 2.2.2. Allicht speelt dit fenomeen ook een rol wanneer consumenten actief prijzen
vergelijken
2.3. Het ankereffect (anchoring-and-adjustment effect)
2.3.1. Het effect van incidentele ankers
2.3.2. Het prijsvolgorde-effect
2.3.3. Zijn er moderatoren?
2.4. Het afleidereffect (decoy effect)
2.4.1. Fenomeen
2.4.2. Definitie
2.4.3. Oefening
2.5. Bijkomende fenomenen
3. H3: ETHISCHE ASPECTEN VAN VERKOOP
3.1. Ethiek vs wet: belang van ethiek in een salesfunctie
3.2. Onethische vs onwettige verkooppraktijken
3.2.1. Ongevraagde goederen of diensten (‘Inertia selling’)
3.2.2. Uitsluitingsclausules
3.2.3. Deurverkoop
3.2.4. Verkoop op afstand
3.2.5. Kredietverkoop
3.2.6. Collusie
3.2.7. Omkoping
3.2.8. Deceptie
3.2.9. Hard sell
3.2.10. Wederkerige aankopen
3.2.11. Promotionele incentives
3.2.12. Slotting fees
3.2.13. Piramideverkoop
4. H4: KOOPGEDRAGD VAN CONSUMENTEN EN ORGANISATIES
4.1. Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten
4.2. Koopgedrag van consumenten
4.2.1. Wie koopt er?
4.2.2. Het beslissingsproces van de consument
4.3. Factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden
4.3.1. De koopsituatie (Howard & Seth)
4.3.2. Persoonsgebonden factoren: 4 types klanten
4.3.3. Andere factoren
4.4. Koopgedrag van organisaties
4.4.1. Wie koopt er (structuur)?
4.4.2. Het beslissingsproces van een organisatie
4.4.2.1. Onderkenning van het probleem (behoefte)
4.4.2.2. Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid
4.4.2.3. Volgende stappen
4.4.3. Welke criteria worden er gehanteerd?
2
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Handelswetenschapperugent. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.19. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50155 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now