Summary
Samenvatting 6 principes van cialdini
- Course
- Institution
Commitment en consistentie, sympathie, wederkerigheid, sociale bewijskracht, autoriteit en schaarste.
[Show more]
Seller
Follow
isispreuninger
Content preview
De 6 beïnvloedingswapens van Cialdini:1. Commitment en consistentie
Consistentie is als je een besluit hebt genomen dat je de (intrapersoonlijke/interpersoonlijke
consistentie) druk voelt om je consistent te gaan gedragen met dat besluit. Als we een
besluit hebben genomen overtuigen we onszelf van de juistheid van ons besluit, hierdoor
voelen we onszelf beter.
Intrapersoonlijke consistentie:
Voor jezelf consistent moeten zijn, vaak onbewust. De druk om niet af te wijken van je
oorspronkelijke plan. Geen sociale druk!
Voorbeeld: Stemmen.
Interpersoonlijke consistentie:
Voor anderen doen alsof je consistent blijft. Door aan te geven wat je gaat doen voel je de
interpersoonlijke druk dat je het nu ook echt moet uitvoeren.
Voorbeeld: Stoppen met roken.
Consistente mensen vinden we fijn. Je weet wat je aan iemand hebt.
Foot in the door techniek:
Eerst klein verzoek, dan toeslaan. Als mensen ja zeggen bij hun eerste besluit en je ze
daarna een groter aanzoek doet dat er mee te maken heeft dan zeggen mensen vaak ook
sneller ja omdat ze zich committed voelen aan het verzoek. Ze willen consistent zijn. Als je
niet mee wilt doen aan dat grotere verzoek ben je inconsistent en dat willen mensen niet.
Low ball effect:
Je stapt in met hogere verwachtingen dan dat je daadwerkelijk krijgt.
→ Er wordt een belofte gedaan en na toezegging weer teruggetrokken
→ Er wordt informatie achtergehouden en na toezegging pas gegeven.
Je hebt dus al het besluit genomen om het te ‘kopen’ en als er dan iets gebeurd wat je
tegenstaat dan ga je toch door met je besluit omdat je die al hebt genomen.
Hoe creëer je het best commitment?
● Actief commitment: opschrijven/uitspreken, dan voel je de commitment meer.
(Sociale druk)
● Publiekelijk: sociale druk.
● Moeite doen: Leidt tot rechtvaardigen, blijkbaar is het het waard, Dus meer
commitment.
● Intrinsieke motivatie: als jet het gevoel hebt dat iets jouw keuze is, dan ben je meer
gecommitteerd. Als jij zelf voor iets kiest ben je meer gemotiveerd als dat je iets moet
voor andere factoren.
, 2. Wederkerigheid
Je geeft een beetje en je neemt wat meer. Je kunt niet iets aannemen en niets teruggeven,
dat is een sociale norm die in ons is geworteld. Als we dit niet zouden doen dan hebben we
de angst buitengesloten te worden.
Nadat je een gunst ontvang krijg je de (natuurlijke)behoefte om iets terug te doen.
Kleine gunsten → (deur openhouden) de behoefte om iets terug te doen
vermindert naarmate de tijd.
Grote gunsten → (leven redden) de behoefte om iets terug te doen blijft heel erg
lang hangen.
Zo werkt het ook met ongewenste gunsten (proeven in een supermarkt). Waarom werkt dit
dan zo goed? De behoefte om iets terug te doen hebben we omdat we sociale wezens zijn.
Onderling hebben we credit en debits met andere mensen en daardoor blijven we
verbonden.
De behoefte hebben om iets terug te doen (schuld hebben) voelt niet fijn en daarom geven
we vaak ook meer terug als dat er ons gegeven is.
Concessies:
Als iemand een concessie doet, nodigt dat uit om ook een concessie te doen.
“onderhandelen” je komt naar elkaar toe.
Door in the face techniek:
Extreem verzoek doen → wordt geweigerd → eigenlijke verzoek.
Stimuleert concessie en zorgt dus vaker voor toezegging van het eigenlijke verzoek.
3. Sympathie
Fysieke aantrekkingskracht helpt bij het vormen van sympathie.
Halo effect: op basis van positieve uiterlijke kenmerken associaties maken van
andere eigenschappen. Aantrekkelijk → aardig
Horn effect: op basis negatieve indruk (uiterlijk) associaties maken met andere
negatieve eigenschappen. Lelijk → onaardig
Gelijksoortigheid zorgt voor sympathie. Vergelijkingen met de ander gebruiken om gedrag te
beïnvloeden.
→ Mere exposure effect: werkt alleen bij positieve ervaringen.
Toename sympathie creëren:
● Complimenten
● Contact en samenwerking
- gemeenschappelijke doelen
- onderlinge afhankelijkheid
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller isispreuninger. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.74. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
48756 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now