In deze samenvatting komt elk hoofdstuk uitgebreid aan bod van het boek: ‘Sales- en Account Management. Ik heb dit tentamen met een 7,2 kunnen afronden op Windesheim.
Vragen? Stuur een naar:
Unique selling points: de sterke punten van een product van de verkoper. Waar het product zich
onderscheidt in verhouding met andere producten.
Sales: verkopen, het is een proces tussen mensen waarbij de één de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om die wensen en behoeften te vervullen.
Business-to-businessverkoop: De verkoop van producten en diensten van het ene bedrijf aan het
andere bedrijf
Business-to-consumerverkoop: Een bedrijf verkoopt producten aan particulieren.
Business-to-businessmarkten: hierbij gaat het om lange koopprocessen waarbij meerdere beslissers
of beïnvloeders betrokken zijn.
Inkoopfunctie: Het geheel van werkzaamheden dat moet worden verricht voor de aanschaf van
grondstoffen, producten en halffabricaten, welke eventueel na bewerking voor de verkoop bestemd
zijn.
Consumer-to-consumermarkt: De transacties vinden direct tussen de consumenten plaats. Het gaat
hier niet alleen om online omgevingen waar consumenten hun tweedehands producten verkopen
maar ook om platformen waar consumenten dinesten direct leveren aan elkaar, denk aan Airbnb etc.
Organisaties moeten op drie gebieden veranderen om aan de behoeften van morgen te voldoen:
1. Extraspectie: Verlaat de ivoren toren en zie de kansen die zich overal om ons heen bevinden.
2. Introspectie: Zet die roze bril af en onderwerp je eigen organisatie aan een grondig
onderzoek. Verander wat veranderd moet worden om volledige verantwoordelijkheid te
durven nemen voor wat er overblijft.
3. Cocreatie: nodig de eindgebruiker en andere relevante partijen uit om een mooie toekomst
te co creëren.
Klantwaarde: Een afweging tussen verwachtingen en investeringen. Aan de ene kant heeft een klant
bepaalde verwachtingen over jullie product of dienstverlening. Maak je deze verwachtingen waar
dan is de klant tevreden.
Klantretentie: Hoe lang een bedrijf een klant weet vast te houden, of hoe vaak je hem terug weet te
laten komen.
Closing the deal: Tot een overeenkomst komen met de klant.
Vroeger hadden de verkopers alle macht | Verkopersmarkt
Nu hebben de kopers alle macht.
Solution selling: het helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem.
1
,Insight selling/Challenger sales: dat de verkoper zijn klant kan bieden, niet de oplossing van een
bestaand probleem staat centraal maar nieuwe ideeën voor de klant staan centraal.
Door twee algemene ontwikkelingen is de markt ingrijpend veranderd:
1. Globalisering: Internationalisering, steeds meer producten of diensten worden
grensoverschrijdend aangeboden. Dit leidt tot internationale samenwerkingsverbanden.
2. Digitalisering: Dit heeft als eerste gezorgd voor een enorme informatiestroom over
producten en diensten, hierdoor zijn de kopers niet meer afhankelijk van de informatie die
de verkopers aan hen doorcomunniceerd. Dit heeft geleid tot een transparante markt.
Als tweede heeft digitalisering gezorgd voor een nieuw verkoopkanaal (internet – E-
commerce.)
Transparante markt: Op elk moment heeft iemand informatie tot zijn/haar beschikking met
betrekking tot nagenoeg alle producten en diensten.
Balance of power: evenwicht tussen verkoop en inkoop, ontstaan door digitalisering.
Verkoopstrategie | Salesstrategie: Is een compleet stappenplan van een individu of bedrijf om
producten of diensten te verkopen met het doel inkomsten te genereren en te verhogen.
Intrinsic value customer | intrinsieke-waardeklant: een klant waarbij de waarde volledig in het
product zelf is gelegen. De prijs voor deze klant is bepalend om het product wel of niet te kopen.
Heeft geen behoefte aan informatie.
Extrinsic value customer | extrinsieke-waardeklant: een klant die voornamelijk opzoek is naar een
manier om problemen op te lossen of om nieuwe mogelijkheden te creëren. Hij is niet zozeer
geïnteresseerd in het product op zich maar meer in de manier hoe hij/zij het product kan inzetten.
Heeft wel behoefte aan informatie.
Strategic value customer | strategische-waardeklant: een klant die verwacht dat de verkoper veel
waarde voor hem creëert. Hij/zij is opzoek naar een samenwerkingsverband met de verkoper om
daarmee zo goed mogelijk op zijn eigen behoeften in te kunnen spelen.
Heeft behoefte aan meer informatie, de klant wil meer dan alleen een product of dienst.
Commodity: is een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde toevoegt. Het
is een product dat in grote hoeveelheden door verschillende aanbieders wordt aangeboden, waarbij
het verschil tussen product x en y verwaarloosbaar is.
Bulkgoederen: commodities, zie hierboven.
Transactionele verkoop: verkoop waarbij de klant op een snelle en gemakkelijke manier een product
wil aanschaffen, waarbij hij zich boven alles laat leiden door de prijs en de beschikbaarheid.
Klantwaarde kan worden gerealiseerd bij de intrinsieke-waardeklant door kostenbesparing. De
verkoopkanalen en verkooporganisatie zijn lean-and-mean ingericht.
2
, Lean-and-mean: Betekent dat de verkoopkosten in principe zo laag mogelijk worden gehouden om
concurrerend te kunnen blijven.
Consultatieve verkoop: is dat de verkoper zich in het verkoopgesprek opstelt als consultant of
adviseur. Als verkoper breng je advies uit over het vraagstuk van de klant. Klantwaarde kan worden
gerealiseerd bij de extrinsieke-waardeklant door de service uitmuntend te laten werken. De
toegevoegde waarde is het grootste bij dit type verkoop. Er wordt veel aandacht besteed aan de
relatie en aan advies.
Strategische verkoop: Een verkoopstrategie, waarbij twee (of meer) bedrijven een
samenwerkingsverband aangaan. Strategische verkoop wordt ook wel Enterprise selling genoemd.
Commoditization/information: Het verschijnsel dat klanten producten beschouwen als bulkgoederen,
terwijl deze producten niet alle kenmerken van commodities hebben. Een van de oorzaken hiervan is
de onmiddellijke en directe toegang die klanten hebben tot informatie over deze producten.
Automated lead generation: het digitaal (online) generen van leads.
Prospect: Potentiële klant, een term die gebruikt wordt bij CRM (Customer Relationship
Management)
Verkoopkanaal: Middel of medium om producten of diensten te verkopen. De weg of route die
bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan klanten aan te bieden. Bijvoorbeeld SEO,
SEA, E-mail marketing, Social Selling etc.
Stakeholders: Belanghebbenden van een organisatie, bijvoorbeeld aandeelhouders of bestuursleden
etc.
Decision making unit: DMU, beslissingnemers, dit zijn de rollen die door verkoop overtuig moet
worden om een succesvolle deal te kunnen sluiten, het bestaat uit de volgende ‘Buying Influence-
rollen: ‘
1. Economic buying influence: Is de persoon die uiteindelijk de handtekening zet onder het
koopcontract. Hij geeft de uiteindelijke goedkeuring voor een koop. Mate van invloed: hoog
2. User buying influence: Zijn de gebruikers van het product, project of de dienst binnen het
bedrijf zelf, deze beoordelen het product of de dienst vanuit meerdere posities. Mate van
invloed: Medium
3. Technical buying influence: Screent de mogelijke verkopers van het project. Hij bepaalt of
een leverancier geschikt is om van te kopen. Mate van invloed: Laag
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller D1706Samenvattingen. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.44. You're not tied to anything after your purchase.
