Summary
Samenvatting Vaardiger onderhandelen Willem Mastenbroek
- Course
- Institution
- Book
Het volgende document bevat een uitgebreide samenvatting van het boek vaardiger onderhandelen geschreven door Willem Mastenbroek.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
4 reviews
By: vdrven • 3 year ago
By: mariotuhcic • 5 year ago
By: iKevinB • 7 year ago
By: nicocondulimazi • 7 year ago
Seller
Follow
BrandonRB11
Reviews received
Content preview
Samenvatting vaardiger onderhandelenH1 Inleiding
Kenmerkend voor onderhandelingsrelaties is:
Mensen hebben elkaar nodig om iets te regelen
De onderlinge afhankelijkheid is wederzijds, dus niet al te grote verschillen in macht
Continuiteit in de relatie, men komt elkaar vaker tegen
Fouten van de onhandige onderhandelaar zijn:
Verwart onderhandelen met punten scoren
Zoekt uit wie er eigenlijk gelijk heeft
Doet niets aan de sfeer, maar zegt: We zijn hier om zaken te doen
Denkt bij een impasse dat het misloopt
Verwart vasthoudendheid met drammen
Is zich niet bewust van de kenmerken van de eigen onderhandelingsstijl en het effect
daarvan op anderen
Herkent manipulaties van anderen en zichzelf niet
Vindt schorsen een teken van zwakte
Heeft geen idee van de eigen fysieke houding aan de onderhandelingstafel en van de
betekenis van zijn of haar non-verbale gedrag
Beschouwt het gezamenlijk zoeken naar een oplossing als ‘inleveren’
H2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
2.1 Onderhandelen vroeger en nu
Bekwaam onderhandelen heeft direct te maken met de beheersing van emoties. Niemand leert dit
zonder vallen en opstaan.
De Franse diplomaat Francois de Callieres heeft onze kennis over onderhandelen een belangrijke
impuls gegeven. Hij komt met een aantal raadgevingen zoals:
Vermijd arrogant gedrag
Toon geen minachting
Neem niet onmiddellijk toevlucht tot dreigementen
Neem geen vijandige houding aan
Geef niet toe aan driftbuien
Schep niet op en loop niet te pronken
Wat voor mensen deugen, volgends Callieres niet als onderhandelaar:
Gokkers
Zuiplappen
Opvliegende driftige naturen
Lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
Lieden doe zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool amusement
,Hoe dient men dan wel te onderhandelen:
Emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen verdoezelen en
verheimelijken
Niet als handig manipulator overkomen, deze eigenschap niet verborgen te blijven
Zwakheden van anderen exploiteren
Vleien
De gloed van wijn ( de ander dronken )
Kennis van de historie en cultuur
Hoofse manieren
Een andere Franse auteur Felice ziet onderhandelen als een ‘recente’ vaardigheid die samenhangt
met de ontwikkeling van sterkere onderlinge afhankelijkheden. Volgens Felice moet een
onderhandelaar:
De driften en hartstochten van zijn tegenstanders kennen
Zijn emoties verbergen, andere emoties veinzen
Oprecht zijn
Leren door de maskers van anderen heen te kijken
Confrontaties uit de weg gaan, doen alsof hij instemt. Hij moet niet overgaan tot openlijke
overreding: de kunst van het insinueren
Onderhandelen niet verwarren met intrigeren
Zich bewust zijn van de rol van emoties zoals verontrusting, angst, moed, twijfel, hartstocht
Primaire impulsen bij het onderhandelen
Toegeven
Samenwerken
Inschikken
Vermijden
Onderdrukken
Beheersen
Vechten
Forceren
Domineren
De onderstaande gedragingen hebben hun waarde en kunnen effectief zijn. Het gaat om de mate
waarin!
Toegeven:
Luisteren
Op de ideen van de tegenstander voortbouwen
Instemmen
Samenvatten
Uitnodigen tot commentaar/ kritiek
Waardering uitspreken
Open vragen stellen
Begrip tonen
, Onkunde toegeven, onmacht tonen
Vermijden, beheersen:
Rustig afwachten
‘Pokerface’, niet laten blijken wat u voelt of denkt
Vragen niet beantwoorden
Verschillen begateliseren
Een beslissing uitstellen
Er een princiepele kwestie van maken
Het eigen standpunt blijven herhalen
Vechten, domineren:
Overreden
Omgeduld tonen
Onderbreken
Blijven uitleggen
Beschuldigen
Beargumenteren
Druk uitoefenen
Drammen
Veel mensen hebben geleerd dat als de matiging en beheersing van hun gevoelens tweede natuur
zijn geworden, om hun primaire impulsen te verhullen en erop te varieren. Dit betekent dat men het
gedrag kan veinzen. Dit gedrag vinden we terug in de theorien van Callieres en Felice.
De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden:
1. Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan, plotselinge wisselingen van
stemming en gedrag.
2. Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger, bedoelingen worden verborgen, verbreding
van het gedragsrepertoire
3. Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van emoties. Men probeert
betrouwbare relaties tot wederzijds voordeel te ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie
om extra voordeel te behalen
2.2 Onderhandelen als omgaan met dilemma’s
Tijdens onderhandelingen voelen mensen zich soms tussen twee vuren: Open of gesloten, vriendelijk
of op je hoede, hard of toegeeflijk. Dit ervaren we als dilemma’s. Deze hebben allemaal te maken
met de spanning tussen cooperatief gedrag versus vechterig gedrag.
In totaal zijn er vier stijlen van onderhandelen namelijk: Vechterig, cooperatief, explorerend en
vermijdend.
Vechterig: forceren, agressief, punten scoren, doordrukken, willen domineren, berekenend, gericht
op eigen belang. Iemand streeft zijn eigen belangen na ten koste van die van de ander. Deze stijl is
gefocust op macht, waarbij alle middelen worden gebruikt om te winnen: deskundigheid, rang en
financiele sancties.
,Cooperatief: Toegeven, joviaal, persoonlijk, vriendelijk, goede sfeer, bevorderen, open, gevoelig voor
argumenten van anderen. In situaties van tegengestelde belangen leidt het vaak tot toegeven. Een
belangrijk element van deze stijl is de noodzaak om voor alles de persoonlijke relatie goed te houden.
Vermijdend: Ontwijkend, afwachtend, meer van hetzelfde, afstandelijk, star. Iemand gaat de
confrontatie niet aan. Vermijden kan de vorm aannemen van diplomatiek ontlopen, van uitstellen,
van principieel en repetitief op een spoor zitten of eenvoudigweg zich onttrekken aan de situatie.
Explorerend: Beweeglijk, zoekt achtergrondinformatie, creert alternatieven, improviserend. Iemand
poogt een oplossing te vinden die de belangen van betrokken partijen zoveel mogelijk bevredigt. Dit
betekent een onderwerp uitdiepen om de onderliggende belangen te identificeren en alternatieven
te verkennen, die aan de verschillende belangen tegemoet komen.
2.3 Persoonlijke onderhandelingsstijlen
Ervaring in het onderhandelen maakt de onderhandelaar flexibeler. De onderhandelaar leert te
ontsnappen aan de basisimpulsen van gedrag door het te camoufleren. Er ontstaat hierdoor
gemengd gedrag. Ook hierin zijn vier stijlen te onderscheiden. Hieronder worden deze stijlen
beschreven:
De Ethisch-Overtuigende stijl
Positief: Baseert zich op gemeenschappelijke belangen, omdat hij vertrouwen in anderen heeft. Zijn
principes en idealen, laat zich niet beinvloeden en blijft onafhankelijk denken.
De Analytisch-Agressieve stijl
Positief: Kan logisch redeneren door goed gebruik te maken van harde feiten en cijfers, richt zich op
de kwaliteit van argumenten, zorgt voor heldere en logische procedures, is duidelijk, bewaart
overzicht en heeft alles op een rijtje.
De Joviaal-Cooperatieve stijl
Positief: Ontwapenend, innemend, positieve bijdrage aan de sfeer, kan sterke persoonlijke relaties
opbouwen, staat open voor argumenten van anderen, is flexibel
De Beweeglijk-Agressieve stijl
Positief: Neemt binnen en buiten zijn team het initiatief en de leiding, kan goed inspelen op
onverwachte gebeurtenissen, houdt onderhandelingen op gang ookal treedt er verharding op.
Aan de vier stijlen zit ook een minder effectieve kant. Deze worden nu beschreven.
De Ethisch-Overtuigende stijl
Minder productieve kant bij overmatig gebruik:
Wordt prekerig, trekt zich terug, raakt teleurgesteld en is hierdoor ontoegankelijk voor nieuwe
mogelijkheden, heeft geen ‘wisselgeld’ meer achter de hand.
Neigt bij conflict naar:
Is stug omdat hij ‘principieel gelijk’ heeft, of haakt ontmoedigd af en wordt buitenspel gezet.
,De Analytisch-Agressieve stijl
Minder productieve kant bij overmatig gebruik:
Blijft op hetzelfde spoor, heeft weinig gevoel voor gesprekssfeer, houdt zich aan ‘oude’ argumenten
en visies.
Neigt bij conflict naar:
Blijft bewijzen verzamelen dat hij gelijk heeft, wordt koppig en ontoegankelijk.
De Joviaal-Cooperatieve stijl
Minder productieve kant bij overmatig gebruik:
Toont weinig verweer, is ontwijkend naar krachtmetingen, wordt onduidelijk en twijfelt.
Neigt bij conflict naar:
Gaat akkoord, ook al gelooft hij zelf dat het onredelijk is, ontkent dat er sprake is van een conflict
De Beweeglijk-Agressieve stijl
Minder productieve kant bij overmatig gebruik:
Geeft anderen weinig kansen omdat hij bazig is, wordt impulsief en zaait verwarring, kan als
opportunist overkomen.
Neigt bij conflict naar:
Doordrijven, conflict uitvechten en kemphanerig gedrag.
Tenslotte: Wat is de beste stijl?
Deze vraag is voor ieder individu moeilijk te beantwoorden, want elke stijl heeft voor en nadelen.
Wat wel zeker is, is dat flexibiliteit belangrijk is. Afhankelijk van de situatie moet iemand zijn stijl dus
kunnen aanpassen. Deze flexibiliteit / lenigheid komt het best tot uitdrukking in vuistregels als:
Onderscheid de zaak waarom het gaat van de persoon
Combineer vasthoudendheid met tact
Een goede relatie ontwikkelen is iets anders dan vriendelijk en inschikkelijk intreden
Goed luisteren en met elkaar oplossingen bedenken heeft niets te maken met inleveren en
concessies doen
Combineer vasthoudendheid en initiatiefkracht met het gezamenlijk zoeken naar mogelijke
oplossingen
Verwar het opkomen voor u zelf niet met drammen en doordrukken
Een goede gesprekssfeer kan ontwikkeld worden tegelijk met het stevig opkomen voor de
eigen belangen
2.4 Vaardiger onderhandelen
Gemengd onderhandelen lijkt simpel, maar dat is het niet. In de literatuur over onderhandelen
komen we voortdurend als tweedeling tegen:
Integratief versus distributief
Cooperatief versus vechterig
Win-win versus win-lose
Anders gezegd: onderhandelen is of vechterig of cooperatief. De betere benadering zit doorgaans
aan de kant van ‘integratief’, ‘cooperatief’ en ‘win-win’. Om tot goede oplossingen te komen gaat het
,om een bepaalde menging van elementen. Die menging is te vatten door binnen het gebied
vechterig-cooperatief drie activiteiten te onderscheiden. Dit zijn:
1. De eigen belangen realiseren
2. De machtsbalans beinvloeden
3. Constructief klimaat stimuleren
Tevens is er nog het gebied ‘explorerend-vermijdend’. Hierdoor ontstaat de vierde activiteit die van
belang is bij vaardiger onderhandelen.’
4. Flexibiliteit verkrijgen
Naast de zakelijke kant van een bespreking ( waar praten we over? ) is er ook een relationele kant (
hoe praten we? ). De relationele kant wordt bepaald door de machtsbalans ( wie is afhankelijk van
wie, wie heeft er meer invloed? ) en het gespreksklimaat ( kunnen we met elkaar door een deur? )
De zakelijke kant bestaat uit de belangen: de inhoud van het gesprek, argumenten, meningen, feiten.
Deze kant bestaat tevens ook uit de procedures: regels, wegen en manieren voor de uitwisseling van
meningen, argumenten en belangen.
H3 Vaardiger onderhandelen: Vier activiteiten
In dit hoofdstuk worden per paragraaf de belangrijkste activiteiten en aandachtsgebieden bij het
onderhandelen uitgewerkt.
3.1 De eigen belangen realiseren
Voorbereiding: Op inhoudelijk terrein spelen bij het begin van de onderhandelingen de volgende
vragen:
Weten we genoeg van de te behandelen onderwerpen?
Hebben we de relevante stukken, dossiers?
Kennen we de voorgeschiedenis?
Hebben we voldoende deskundigheid gemobiliseerd op gespecialiseerde onderdelen?
Waar liggen onze belangen en doelstellingen?
Welke argumenten hebben we bij de hand?
Beperk je in je argumenten
Des te meer argumenten je aanvoert des te groter de kans dat de ander er een vindt waarmee hij
korte metten kan maken. Een goede onderhandelaar is kieskeurig in het gebruik van argumenten en
weet precies wanneer en hoe hij ze moet gebruiken.
Verzamel informatie
Door vragen te stellen kom je achter de minimumeisen van de tegenpartij, tevens laat je hiermee
blijken dat je hem / hen serieus neemt.
Concessies
Geef jezelf onderhandelingsruimte, laat de andere partij de eerste concessie doen op een belangrijke
zaak. Als je een concessie doet, blaas deze dan een beetje op in de hoop geen volgende te hoeven
doen.
,Impasses
Kan een middel zijn om aan de ander te laten blijken dat er niet veel concessies zijn te verwachten.
Impasses kunnen tevens stimuleren om nieuwe informatie op tafel te krijgen. Impasses worden
voornamelijk gebruikt als pressiemiddel.
Manieren om een impasse te doorbreken:
Schorsen
Verander de locatie
Kom met een gewijzigd voorstel
Stel de onderhandelingen uit
Roep een derde partij erbij
De openingszet
Een definitieve positiekeuze aan het begin van de onderhandeling heeft als voordeel dat het initiatief
in jou handen komt en je de ander in het defensief dringt. Het creert tevens een reputatie van
geloofwaardigheid. Dit kan belangrijk zijn voor onderhandelingen in de toekomst. Dit brengt risico
met zich mee. Je kan moeilijk terug ookal zijn bepaalde dingen over het hoofd gezien. De tegenpartij
zal zich hierdoor beledigt voelen en de kans op weerstand is groot.
Het starten van de onderhandelingen met een open positiekeuze
Is doorgaans de manier als je de minimumeisen van de tegenpartij niet kent. Onderhandelaars
openen met verklaringen over hun belangen en algemene visie op wat er moet gebeuren. Dit biedt
maximale onderhandelingsruimte.
Wisselgeld
Een gangbare positiekeuze is de hoogst verdedigbare claim. Je kan je wensen hard maken omdat er
maximale speelruimte is. Je houdt concessies achter de hand om bij een geval van een impasse de
onderhandeling met een kleine concessie weer op gang te brengen.
Alternatieven
Kennis van alternatieven helpt bij een realistiche positiekeuze.
3.2 Machtsbalans beinvloeden
Bij onderhandelingen is er sprake van wederzijdse afhankelijkheid. Effectief onderhandelen hangt
samen met een zeker machtsevenwicht.
Voorbereiding: Bij het begin van de onderhandelingen spelen op het terrein van de machtsbalans de
volgende vragen:
Wat zijn wederzijds de sterke en zwakke kanten?
Waarin zijn wij van hen afhankelijk, waarin zij vooral van ons?
Wat zijn over en weer de consequenties van geen overeenkomst?
Hebben wij/ zij alternatieve onderhandelingspartners achter de hand?
Verwachten we bepaalde manipulaties of andere machtsspelen?
Wat zijn de bevoegdheden van onze tegenspelers?
, Ontwikkeling alternatieven
Draag mogelijkheden aan om eventueel met anderen de eigen doelen te bereiken. Het kan een
krachtig pressiemiddel zijn om te laten blijken dat jij ook andere partijen kan benaderen indien de
onderhandelingen niet naar wens verlopen.
Exploreren
Exploreren staat onder meer voor een zekere initiatiefkracht: Men stelt vragen, komt met informatie,
doet voorstellen, men creert een mogelijke package-deal. Door deze initiatieven wordt de eigen
onderhandelingsruimte vergroot.
De relatie versterken
Door acceptatie en vertrouwen is de relatie met de tegenspeler te versterken. Men staat meer open
voor wederzijdse beinvloeding.
Overtuigingskracht opbouwe. Elementen hiervan zijn:
Kennis van zaken demonstreren, een goed helder verhaal
Ontspannen houding, maar niet te nonchalant
Variatie in tempo en toonhoogte
Manipulaties:
Er wordt overwicht opgebouwd door de tegenpartij te beschuldigen dat bepaalde normen van
fatsoen of deskundigheid overtreden worden. Indien dit overtuigend gebeurt gaat iemand zich
onwillekeurig schulding, beschaamd of onhandig voelen.
Vechten:
Emotioneel optreden of het tonen van desinteresse kunnen de tegenpartij tijdelijk uit het veld staan.
Je kan tijdelijk voordeel verkrijgen, maar vergroot de kans op escalatie.
Buiten de onderhandeling om
Machtsbronnen worden ook buiten de onderhandelingstafel gearrangeerd om steviger te staan.
Specialistische kennis van bepaalde terreinen. Bij voorkeur expertise die schaars is en van
vitaal belang
Beschikking over informatie in de breedte, zijn huiswerk gedaan hebben, de situatie
overzien, kennis van de voorgeschiedenis, weet hebben van beleidsombuigingen, alle
belangrijke stukken ter beschikking hebben
Over alternatieven beschikken. Niet alleen alternatieve oplossingen voor de verschillende
agendapunten, maar ook mogelijkheden om eventueel met anderen de eigen doelen te
bereiken
Politieke ingangen en politiek gevoel. Als het goed is heeft betrokkende makkelijk toegang
tot voor hem en andere aanwezigen belangrijke mensen. Een veelzijdige en informele ingang
tot relevante machtscentra is belangrijk.
Status. Tastbaar success, informeel gezag, hierarchishe positie, persoonlijk vertrouwen,
geloofwaardigheid, dit zijn allemaal zaken die daaraan kunnen bijdragen
Steun van anderen. Bondgenoten hebben gedurende de vergadering kunnen beschikken
over hulp en ondersteuning van niet-aanwezige groepen. Niet geisoleerd in de weer zijn.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller BrandonRB11. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.89. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
72042 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now