Summary
Samenvatting Salesmanagement H9, ISBN: 9789001593452 Salesmanagement
- Course
- Institution
- Book
De samenvatting bevat de belangrijkste informatie en begrippen om je tentamen te leren.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
Follow
Roxannevogelzang
Content preview
Samenvatting salesmanagementH9 Bedrijfseconomische aspecten van het
salesmanagement
20/80-regel = 20% van de klanten zorgt voor ongeveer 80% van de omzet en wellicht
voor een nog hoger percentage van de brutowinst. Je moet dus zoveel mogelijk grote
klanten hebben en trachten kleine klanten groter te maken.
• Groot = jaaromzet van meer dan € 100.000
• Gemiddeld = jaaromzet van meer € 50.000 tot € 100.000
• Klein = jaaromzet tot € 50.000
• Potentiële klanten = moeten bewerkt worden
Er zijn verschillende methoden om de waarde van het klantenbestand te bepalen en na
te gaan of er nog groeimogelijkheden zijn.
Hierbij wordt de zogenoemde RFM-analyse gehanteerd.
Recency = wanneer heeft de laatste aankoop van de klant
plaatsgevonden?
Frequency = hoevaak heeft de klant bij ons in het afgelopen jaar een
bestelling geplaatst?
Monetary value = welke totale omzet is bij deze klant in het afgelopen
jaar gerealiseerd?
Een andere manier om de waarde van uw klantenbestand vast te stellen is die waarbij de
zogenoemde (gemiddelde) customer lifetime value (CLV) van uw klantenbestand
wordt berekend. Naast de winstgevendheid per klant wordt de duur van een klantrelatie
in de berekening betrokken.
Bij de CLV-valueanalyse kunnen we de financiële waarde bepalen aan de hand van drie
dimensies:
1. Gemiddelde levensduur per klant in jaren:
2. Totaal aantal klanten:
3. Gemiddelde winstgevendheid of cashflow per klant per jaar.
Retention rate = het vermogen van een organisatie om haar klanten te behouden.
VB: Het klantenbestand heeft aan het begin van het jaar 1 een omvang van 800 klanten.
Jaarlijks raakt u 30% van deze klanten kwijt. U houdt dus 70% over.
Referral rate = wanneer er nieuwe klanten komen door mond-tot-mondreclame.
Customer equity = de totale waarde van alle klanten over een bepaalde periode.
Postma-model = voor het evalueren van prestaties en sturen van activiteiten van de
binnen- en buitendienst. Dit model evalueert verkoopmensen op basis van
outputindicatoren als de jaarlijkse omzet of brutowinst.
Met behulp van vijf performance-indicatoren wordt de uiteindelijke prestatie van een
verkoper gemeten, te weten de brutowinst per begrote dag. In de tabel is het
stappenplan in de vorm van een chain-ratiomodel weergegeven.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Roxannevogelzang. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.84. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
66579 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now