Summary
Samenvatting Verkoopgesprek | Voor verkoopspecialist MBO Niveau 3
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting van 7 hoofdstukken van verkoopgesprek/communicatie.
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: nielsjaspervandergeest1 • 1 year ago
Seller
Follow
fardau99
Reviews received
Content preview
SamenvattingHoofdstuk 1: Verkoopgesprekken
De vijf fasen van het verkoopgesprek
1. Ontvangen en begroeten
2. Observeren
3. Aanspreken en koopwens onderzoeken
4. Gesprek voeren
5. Afhandelen
1 Ontvangen en begroeten
§ Klant voelt zich welkom
§ Het is beleefd
§ Je weet welke klanten er in de winkel zijn
2 Observeren
Je observeert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:
§ Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken?
§ Kijkt de klant zoekend rond?
§ Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals?
§ Merk je aan het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen?
Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek
Soorten verkoopsystemen:
§ Zelfbediening: De klant bedient zichzelf
§ Bediening: Iedere klant wordt geholpen
§ Zelfkeuze: De klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en
advies krijgen
§ Semi-zelfbediening: De klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt
geholpen bij andere producten
3 Aanspreken en koopwens onderzoeken
Aanspreken:
§ Wanneer spreek je de klant aan? (Inspringmoment)
§ Hoe spreek je de klant aan?
§ Verschil tussen:
§ Aankoopgerichte klant: Van plan om iets te kopen
§ Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen
§ Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek
Koopwens onderzoeken:
§ Vragen stellen
§ Actief luisteren
§ Samenvatten
,Samenvatting
4 Gesprek voeren
Tonen en demonstreren:
§ Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen?
§ Demonstreren: Laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om
twijfelende klant over te halen.
Informeren en adviseren:
§ Verkoopargumenten gebruiken (redenen die je als verkoper aan een klant geeft om
een bepaald artikel te kopen)
§ Koopweerstanden (een klant maakt bezwaren) opvangen
§ Maatwerk bieden:
§ Maatwerk advies (advies dat bij de wensen van de klant past)
§ Maatwerk product (een product dat speciaal voor de klant is gemaakt)
§ Maatwerk diensten (branche specifieke handelingen die je verricht om te
voldoen aan de wensen van de klant)
§ Maatwerk bij cross channeling (de klant gebruikt zowel online en offlinekanalen
voor een aankoop)
§ Artikelen verklaren:
Bladzijde 26
§ Vergelijkende methode
§ Optelmethode
§ Aftrekmethode
§ Deelmethode
5 Afhandelen
,Samenvatting
Benadering om een verkoopgesprek te voeren:
§ AIDA-model
§ VOCATIO-model
§ POINT-model
AIDA-model
VOCATIO-model
POINT-model
, Samenvatting
Koopgedrag
§ Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen
Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen
§ Primair en secundair
§ Lichamelijk en psychisch
5
4
3
2
1
Factoren koopgedrag:
Bladzijde 40
Omgevingsfactoren:
§ Culturele invloeden
§ Economische invloeden
§ Sociale invloeden
§ Gezinsinvloeden
Individuele factoren:
§ Motivatie en behoeften
§ Perceptie
§ Leerproces
§ Attitudes
Soorten koopgedrag:
§ RAG - Routinematig koopgedrag
De klant koopt artikelen op basis van ervaring en gewoonte. Hier gaat geen
uitgebreid koopbeslissingsproces aan vooraf.
§ BPO – Beperkt oplossend koopgedrag
De bestaande kennis over een artikel wordt aangevuld door nieuwe informatie te
zoeken. De klant doet meer moeite voor de aankoop.
§ UPO – Uitgebreid oplossend aankoopgedrag
Dit zie je wanneer een klant een artikel voor het eerst koopt. De klant steekt veel
tijd in de aanschaf.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller fardau99. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $9.53. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
50990 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now