Summary
Samenvatting organisatiepsychologie (Influence/Invloed)
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting studieboek Invloed/Influence van Robert B. Cialdini - ISBN: 9789024404728, Druk: 6, Uitgavejaar: 2016
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
More summaries for
-
Summary literature - social influence, public communication and advertising (incl. Cialdini)
Seller
Follow
columbusnl1
Reviews received
Content preview
Samenvatting organisatiepsycholigieHoofdstuk 1. Beïnvloedingswapens
Klik, Zoem
Kenmerkend voor vaste gedragspatronen (fixed-action patterns) is dat deze gedragingen keer op
keer op vrijwel dezelfde manier tot uiting komen. Deze gedragspatronen worden in gang gezet door
de ‘sleutelprikkel’. Deze prikkel is een bepaald aspect van een situatie die een vast gedrag oproept,
denk hierbij aan een bepaalde geur of geluid. Deze prikkel zorgt ervoor dat mensen niet telkens de
hele situatie hoeven te beoordelen, maar meer automatisch reageren.
De kortste weg
Mensen handelen vaak volgens een stereotiepe aanpak Volgens een bepaald automatische. Ook
wanneer deze automatische handeling niet bij de situatie past, wordt vaak geaccepteerd dat de
stereotiepe aanpak tekortschiet. Al deze kortsluitingen binnen het menselijke brein worden
beoordelende heuristiek genoemd.
De profiteurs
Mimicry = Bepaalde mensen doen andere mensen na om automatische gedragingen op te wekken.
Een voorbeeld hiervan is een verkoopster die opzettelijk gebruikmaakt van de redenering
duur=goed. Wanneer een duur product ineens goedkoper wordt dan wordt het snel verkocht, het is
immers een koopje en het product was duur, dus goed . Dit kan een goed instrument zijn om
bepaalde producten aantrekkelijk te maken.
Jioe-Jitsoe
Het contrastprincipe = De manier waarom we het verschil (contrast) zien tussen twee zaken die na
elkaar optreden. Het voorbeeld dat een verkoopster eerst bij de dure spullen begint en vervolgens
naar de wat goedkopere producten gaat, zodat het lijkt of die ‘een koopje’ zijn, terwijl de klant er in
feite een normale prijs voor betaalt.
Hoofdstuk 2. Wederkerigheid: het aloude geven en nemen
Wederkerigheid = Wanneer iemand iets goeds doet richting ons, voelen we de verplichting om ook
iets goeds terug te doen.
Hoe de regel werkt
Voorbeeld van lootjes verkopen, waarbij de ene keer de onderzoeker (Dennis Regan) iets gunstigs
deed tegenover de potentiële koper en de andere keer niet. Uiteraard verkocht hij meer toen hij iets
gunstigs deed tegenover de koper.
De regel van wederkerigheid werkt heel krachtig. De proefpersoon die iets van Regan had gekregen
vond dat hij iets terug moest doen en kocht de lootjes. De regel van wederkerigheid werkt dus
sterker dan alle invloeden die ook een rol spelen in ons besluitvormingsproces om iets wel of niet te
doen.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller columbusnl1. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.21. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
72042 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now