1. Salesgerichte organisatie: bedrijven met een duidelijke salesaanpak. Er is
geen relatie met de klant.
2. Productgerichte organisatie: product verkoopt zichzelf.
3. Klantgerichte organisatie: gericht op relatie met de klant.
In de nieuwe salesconcepten staat de klantwaarde centraal
Salesbenaderingen
o Transactional selling: op verkoop gericht
o Adaptive selling: aanpassen naar de klant en het product
o Consultative selling: adviserend verkopen en zoeken naar een oplossing voor
het probleem
o Collaborative selling: samenwerking, B2B
Intern verkopen: proces waarbij sales en accountmanager hun overtuigingskracht
intern gebruiken om veranderingen mogelijk te maken die leiden tot een klantgerichte
organisatie.
Salesleiderschap: relaties opbouwen en klanten helpen naar hun klantwensen
Transformationeel leiderschap: een leider die het transformeren van de manier van
denken van de medewerkers centraal stelt.
Charisma: het opwekken van trots, vertrouwen en respect bij de medewerkers
Inspiratie: visie van doelstellingen, voorbeeldrol van de leider staan centraal
Intellectueel stimuleren: leider biedt de werknemers nieuwe uitdagingen en
kritisch denken over henzelf
Persoonlijke betrokkenheid: coachen van de medewerkers, feedback geven
etc.
- Shopping goods: producten waarvoor de afnemer bij aankoop moeite wil
doen
- Specialty goods: producten waarvoor de afnemer grote aankoopinspanning
inlevert, hoge betrokkenheid
, - Industriële uitrusting: faciliteiten waarmee geproduceerd wordt, zoals
gereedschap en hulpapparatuur
- Industriële voorzieningen: worden gebruikt in het proces maar niet in
eindproduct zoals verpakkingsmateriaal
- Industriële diensten: onderhoudt, reparatie opslag etc.
Productlevenscyclus: De productlevenscyclus wordt toegepast om te achterhalen
welke marketingstrategieën op een bepaald moment van de levenscyclus het best
kunnen worden toegepast op een bepaald product
Introductiefase: weinig afzet, er moet veel geld in promotie, er wordt verlies
gemaakt
Groeifase: afzet stijgt, er wordt winst gemaakt. Er worden reacties van concurrenten
verwacht
Volwassenheidsfase: snelgroeiende afzet en omzet daalt, flinke concurrentie
Verzadigingsfase: winst daalt, tijd voor productvernieuwing (bijv. nieuwe iphone)
Neergangsfase: winst wordt gemaakt door de kosten terug te trekken. Product is
klaar.
Cognitief niveau: kennis
Affectief niveau: gevoel
Conatief niveau: Gedrag
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller dionsoesman. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.38. You're not tied to anything after your purchase.
