Dit is een samenvatting voor het vak Sales op de opleiding Commerciële Economie, gevolgd aan de hogeschool Saxion.
De samenvatting is aangevuld met aantekeningen uit de lessen Sales.
Ik heb hier zelf een 8 meer gehaald.
Inhoud
Hoofdstuk 1. De klant centraal...............................................................................................................3
1.1 de klant.........................................................................................................................................3
1.2 Strategie.......................................................................................................................................5
1.3 Technologie..................................................................................................................................5
1.4 Processen......................................................................................................................................6
1.5 Mensen.........................................................................................................................................6
Hoofdstuk 2. Markonderzoek, analyse & verkoopplan...........................................................................7
2.1 Targets..........................................................................................................................................7
2.2 Marktanalyse................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3. Lead management: het genereren, kwalificeren en ‘nurturen’ van leads.......................10
3.1 online leads genereren...............................................................................................................10
3.2 koude acquisitie..........................................................................................................................11
3.3 Netwerken..................................................................................................................................11
Hoofdstuk 4. Waardepropositie...........................................................................................................12
4.1 Koopmotieven............................................................................................................................12
4.2 het sellogram..............................................................................................................................13
4.3 Overtuigen en beïnvloeden........................................................................................................13
Hoofdstuk 5. Sales funnel management...............................................................................................14
5.1 Zakelijk koopgedrag....................................................................................................................14
5.2 Team buying & team selling........................................................................................................15
5.3 De sales funnel............................................................................................................................16
5.4 Het verkoopplan.........................................................................................................................16
Hoofdstuk 6. Klantportfolio management............................................................................................17
6.1 De klantenpiramide....................................................................................................................17
6.2 Analyse en segmentatiecriteria..................................................................................................18
6.3 Klantrelatiecyclus en klant relatie strategieën............................................................................18
6.4 Customer Lifetime Value............................................................................................................20
Hoofdstuk 7. Accountmanagement......................................................................................................21
7.1 Wat is accountmanagement?.....................................................................................................21
7.2 Functies van accountmanagement.............................................................................................21
7.3 Accountmanagement op basis van geografische criteria............................................................21
7.4 Accountmanager op basis van branche......................................................................................21
7.5 Accountmanager op basis van product of dienst........................................................................23
7.6 Accountmanager op basis van waarde van de klant...................................................................23
, Hoofdstuk 1. De klant centraal
Wat is een klant?
Een persoon of organisatie die een product ontvangt van een leverancier en daar als tegenprestatie
een betaling of andere vorm van waarde voor levert.
De 5 factoren van Customer Relationship Management (CRM), deze 5 factoren spelen een
belangrijke rol bij het centraal stellen van de klant. \/
Strategie
Technologie
Klant Mensen
Processen
1.1 de klant
De klant relatie cyclus – de drie fases tussen klant en leverancier
1. Potentiële klant 1.
2. Klant (nieuwe klant, loyale klant) 3. Ex-klant Potentiële
klant
3. Ex-klant
Potentiële klant
2. Klant
De klant koopt nog niks, maar heeft hier mogelijk wel interesse in.
2a. Loyale
Klant 2b. nieuwe
Hij heeft nu wat gekocht bij de leverancier. Een nieuwe klant koopt voor het eerst iets, een loyale
klant doet herhaal aankopen.
Ex-klant
Klant en leverancier nemen afscheid van elkaar.
De klant centraal… terminologie
Klantbewustheid Het zich realiseren dat klanten belangrijk zijn en dat zij verschillende wensen
en verwachtingen kunnen hebben
Klantinzicht Het continu onderzoeken, vastleggen en analyseren van de wensen, eisen
en het gedrag van individuele klanten
Klantgerichtheid Het nemen van de klant als uitgangspunt bij de inrichting van de hele
organisatie
Klantvriendelijkhei Het zich positief, vriendelijk, begripvol en geduldig opstellen in de contacten
d met klanten
Klanttevredenheid De mate van tevredenheid van een klant over de prestaties van een
leverancier
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller marijnb.1. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.92. You're not tied to anything after your purchase.
