Summary
Samenvatting Hoofdstuk 2; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting Hoofdstuk 2; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
FollowJSilkens
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 2. Salesplanning en het salesplan.2.1. Wat is salesplanning?
Iedere organisatie streeft naar het bereiken van salesdoelstellingen, hiervoor dient een salesplan
opgesteld te worden. Het proces waarmee dit salesplan tot stand komt wordt het
salesplanningsproces genoemd. Dit word gezien als het systematische besluitvormingsproces dat
leidt tot een uitvoerbaar plan waarin staat wat de salesorganisatie wil bereiken en hoe en wanneer
dit gerealiseerd wordt.
Naast doelstellingen geeft het salesplanningsproces ook antwoord op de vraag hoe de doelstellingen
bereikt gaan worden; salesstrategie. Daarnaast wordt bepaald wanneer de doelstellingen beriekt
moeten zijn/ over welke tijdsperiode ze gepland worden.
Salesplanningsproces bestaat uit de volgende onderdelen:
- Het uitvoeren van een strategische analyse
- Het bepalen van de planningshorizon
- Het bepalen van de lange termijn doelstellingen
- Het vaststellen van de salesstrategie
- Het bepalen van de salestactiek
- Het opstellen van het operationele salesplan
2.2. Het belang van salesplanning
Met behulp van salesplanning en door het continu volgen van de markt kan snel ingespeeld worden
op kansen en bedreigingen die zich voordoen. Salesplanning is belangrijk, omdat het de
salesmanager en de accountmanager dwingt om na te denken over de toekomst. Zo wordt
salesplanning een bewust proces, waarbij aanwezige kennis toepasbaar wordt en het vooruitdenken
in de organisatie wordt bevorderd.
Als gevolg van de continu veranderende omgeving is salesplanning behalve een cyclisch ook een
continu proces.
2.3. Voordelen van Salesplanning
De belangrijkste voordelen van salesplanning zijn:
- Doelstellingen worden bepaald op basis van feiten.
- Vroegtijdig kunnen anticiperen op ontwikkelingen.
- Het vermindert de onzekerheid.
- Het is een toekomstgerichte werkwijze.
- Er is een betere marktbewerking mogelijk.
- Er worden nieuwe winstmogelijkheden geïdentificeerd.
- De activiteiten worden intern afgestemd.
- Het maakt een goede resultaatmeting mogelijk.
2.4. Salesplanning in een dynamische omgeving
Door het cyclische karakter houdt de salesmanager niet alleen de vinger aan de pols, maar is er door
de grondige analyses ook een diepgaande kennis van de externe omgeving en van de eigen
organisatie aanwezig. Hierdoor kan snel geschakeld worden en alternatieve acties ondernomen
worden om de geplande doelstellingen te bereiken. Met dat doel worden er soms ook contingency
plans of alternatieve plannen ontwikkeld. Formele planning mag echter niet ten koste gaan van de
nodige creativiteit en intuïtie binnen de salesafdeling, aangezien deze twee elementen een
uitstekende aanvulling op het salesplanningsproces zijn en het verschil kunnen maken.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JSilkens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.25. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now