Summary
Samenvatting Hoofdstuk 5; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting Hoofdstuk 5; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
Seller
FollowJSilkens
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 5. Leidinggeven aan het salesteam.5.1. Leidinggeven
Net als plannen, organiseren en beheersen is ook leidinggeven een kerntaak van een salesmanager.
De mens staat in de salesorganisatie centraal en waar mensen met elkaar samenwerken wordt er
leiding gegeven.
5.2. Rollen van de salesmanager
Een salesmanager moet over verschillende gedragsvaardigheden en kwaliteiten beschikken om in
verschillende situaties en onder diverse omstandigheden effectief leiding te kunnen geven. De
verschillende situaties vragen op dat moment om onderscheidende rolpatronen, datgene wat de
salesmanager doet en uitstraalt. De rollen die daarbij kunnen worden onderscheiden, zijn die van
manager, leider en coach.
5.2.1. De rol van de manager
Hierbij richt de salesmanager zich nadrukkelijk op de uitvoering van de salestaken. Het realiseren van
de doelstellingen staat centraal. Het verhogen van de effectiviteit en efficiency is een continu
aandachtpunt.
Eigenschappen en vaardigheden zijn gestructureerd en efficiënt werken, een kritische opstelling en
een goed overzicht, goede analytische vaardigheden en een grote prestatiedrang. De interne
oriëntatie overheerst.
5.2.2. De rol van leider
Degene die vooropgaat en op een enthousiaste en overtuigende manier en zijn team meeneemt.
Door het formuleren van een inspirerende visie maakt hij zichtbaar waar de organisatie zich naartoe
ontwikkelt en hoe het salesteam dar een bijdrage aan kan leveren. Het creëren van vertrouwen en
daadkracht zijn belangrijk.
Eigenschappen en vaardigheden zijn een heldere visie ontwikkelen en communiceren, enthousiasme,
passie en drang naar vernieuwing. Er is sprake van een sterke externe oriëntatie, waarbij de focus ligt
op de markt, de afnemers en de rest va de externe omgeving.
5.2.3. De rol van coach
De salesmanager die aandacht heeft voor de persoonlijke ontwikkeling van de account- managers,
zodat zij naast het boeken van resultaten ook voldoening vinden in hun werk. De mens staat centraal
en op een motiverende en objectieve manier draagt de salesmanager bij aan de ontwikkeling van zijn
teamleden. Ook de ontwikkeling van het team als geheel en de onderlinge samenwerking heeft
aandacht. Typerend voor een coach rol is dat fouten maken mag, mits diegene ervan wil leren en wat
doet met de opgedane ervaring.
Eigenschappen en vaardigheden zijn mensgerichtheid, een ondersteunende instelling en empathie,
objectief zijn, goed kunnen samenwerken en communiceren.
5.2.4. De salesmanager als manager, leider en coach
Ondanks dat er een zekere voorkeur kan zijn voor een rol is het belangrijk dat een salesmanager
gedoseerd alle drie de rollen kan toepassen. Daarbij moet hij niet alleen de rolpatronen kunnen
tonen; het is een kwestie van de juiste rol op het juiste moment.
5.3. Taakgericht en mensgericht leidinggeven
In de drie geschetste rollen gaat het in essentie om twee aspecten die de basis vormen van
leidinggeven, enerzijds de aandacht voor de taken die accountmanager moeten uitvoeren
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JSilkens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.26. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
62555 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now
Recently viewed by you
