Summary
Samenvatting Hoofdstuk 9; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting Hoofdstuk 9; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
1 review
By: rosemarijnvanderhulst • 7 year ago
Seller
FollowJSilkens
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 9. Salesvaardigheden9.1. Salesvaardigheden
Voor een succesvolle uitvoering van salesvaardigheden moet een accountmanager de beschikking
hebben over een aantal competenties, zoals resultaat- en klantgerichtheid, goede verbale
communicatie, initiatief, overtuigingskracht en een goed commercieel inzicht. Bij de key-
accountmanager komt daar nog samenwerken in een team, netwerken en adaptief vermogen bij.
9.2. Gespreksvaardigheden
Een accountmanager heeft verschillende gesprekken, voorbeelden hiervan zijn:
9.2.1. Het voeren van een zakelijk gesprek
Een zakelijk gesprek heeft een aantal kenmerken:
- Het gesprek heeft een doelstelling
In te delen doelstellingen die te maken hebben met:
- Het vergaren of geven van informatie.
- Het evalueren van een thema.
- Iemand overtuigen of het oplossen van een probleem
- Het gesprek heeft een duidelijke structuur
De volgende fasen:
- Inleiding: zowel verbale, als non- verbale communicatie, ijs wordt gebroken.
- Kern: informatie wordt uitgewisseld (tweerichtingsverkeer).
- Afsluiting: samenvatting, mogelijke schriftelijke bevestiging.
- Het gesprek heeft een zekere tijdsduur
- Er worden afspraken gemaakt
9.2.2. Soorten vragen
- Open vragen
- Gesloten vragen
- Halfopen of gerichte vragen: beperkte ruimte om te antwoorden, er wordt al aangegeven waar
de vraagsteller op uit is.
- Hypothese vragen: vragen van de klant om zich in een denkbeeldige situatie te plaatsen.
- Suggestieve vragen: De vraag bevat het antwoord dat de accountmanager wil horen.
- Reflecterende vragen: een uitspraak van de klant wordt omgezet in een vraag.
- Retorische vragen: Hierop verwacht de accountmanager geen antwoord, maar een bevestiging.
9.2.3. Vraag- en luistertechnieken
Om effectief vragen te stellen moet een accountmanager letten op een aantal aandachtspunten:
- Stel duidelijke vragen
- Stel de vragen één voor één
- Stel niet te veel vragen achter elkaar
- Vragen moeten relevant zijn
De LSD- techniek
Wanneer er de behoefte bestaat dieper op een thema in te gaan om zodoende tot de kern van een
thema of probleem door te dringen maakt men gebruik van ‘trechteren’. Hierbij worden een aantal
open vragen gesteld, waarop vervolgens door gevraagd wordt.
- Luisteren
o Volledige aandacht voor de klant
o Aannemen van een neutrale houding
o Aanmoedigen (ook non- verbaal)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JSilkens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.78. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now