Summary
Samenvatting Hoofdstuk 1; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Course
- Institution
Samenvatting Hoofdstuk 1; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Show more]
Seller
FollowJSilkens
Reviews received
Content preview
Hoofdstuk 1. Introductie op sales- en accountmanagement.1.1. Wat is sales?
Er wordt op verschillende manieren tegen Sales aangekeken. Sales kent namelijk een grote
verscheidenheid aan functies en betekenissen voor organisaties. De Salesmethoden die nu gebruikt
worden zijn in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden.
Echter er zijn wel ontwikkelingen die de salesfunctie beïnvloeden, te weten: veranderende markten
(Internationalisatie), toenemende concurrentie en het groter worden van bedrijven (technologie
heeft grote invloed op inkoop en informatievoorziening).
1.1.1. Concepting sales
Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden en
goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales ook in deze tijd een belangrijke betekenis
geven.
1.1.2. Salesimago
Sales heeft niet altijd een goed imago.
1.2. Van ruilhandel tot enterprise selling
Sinds de industriële revolutie en nu hebben zich grofweg vijf fasen voorgedaan: de productie-, de
product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase.
1.2.1. Productiefase
Hier lag de focus vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk
plaatsvinden, om zo tegen een laag mogelijke prijs te kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor
voor iedereen bereikbaar en er zou automatisch vraag ontstaan, zo was de gedachte. De wens van de
klant speelde een ondergeschikte rol.
1.2.2. Productfase
De focus werd langzaam verlegd naar het productdenken, oftewel het beste, mooiste product stond
centraal. De strijd om de gunst van de klant begon. De gedachte was dat de klant het beste product
zou willen aanschaffen.
1.2.3. Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de toenemende concurrentie
zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden op
grote schaal handelsreizigers aangenomen. Hier ligt de basis voor de salesdiscipline.
De klant stond niet centraal, maar er was sprake van overtuiging en innemendheid. Er was sprake
van een sellersmarket (Verkopersmarkt). Hierin had de verkopende partij de macht.
1.2.4. Marketingfase
Bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede. Marketing en filosofie werd
binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde zich daarbinnen als de operationalisering
daarvan richting de afnemers. De behoeften van de klant vormden de basis voor de salesactiviteiten.
Het salesproces wordt nu in boeken beschreven als: het consequent toepassen van een aantal
stappen, het toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoefte in kaart te brengen en het op een
juiste manier omgaan met weerstand waarna de verkoop gesloten kan worden.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JSilkens. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.17. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
48298 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now