Samenvatting van het gehele boek. Dit is de leerstof van het vak Negotiating in het tweede blok van de minor ISales. Aan het eind van de samenvatting staat ook een samenvatting van de film 'Negotiating' die in de les getoond is en ook tot de leerstof behoort.
Samenvatting boek Getting to yes, Professional communication 3
Samenvatting Getting to Yes
Lecture notes 1 to 11 Managing negotiations
All for this textbook (10)
Written for
Avans Hogeschool (Avans)
Commerciële Economie
Minor ISales
All documents for this subject (1)
4
reviews
By: marliesbaert78 • 3 year ago
By: n_ozdemir98 • 4 year ago
By: rensvanravenstein1 • 5 year ago
By: gsmdekkers • 6 year ago
Seller
Follow
JasmijnGroeneveld
Reviews received
Content preview
Samenvatting Negotiating ‘Getting to yes’
Hoofdstuk 1
Elke methode van onderhandelen moet voldoen aan drie criteria:
1. Er moet een verstandige overeenkomst tot stand komen, als er al een overeenkomst tot stand
komt.
2. Het moet efficiënt zijn
3. Het moet de relatie tussen beide partijen verbeteren of ten minste niet schaden.
Een verstandige overeenkomst (agreement) = een overeenkomst die de belangen van beide partijen
behartigt, voor zover mogelijk de botsende belangen eerlijk oplost, duurzaam is en met gezamenlijke
belangen rekening houdt.
Des te meer je je eigen positie duidelijk laat worden tijdens het onderhandelen en je deze positie
verdedigt, des te meer toegewijd je wordt in deze positie. Maar hoe meer je je op je positie focust,
hoe minder aandacht er is voor het bereiken van de onderliggende belangen bij beide partijen.
Het gaat niet om het winnen, het gaat om het samen oplossen van een kwestie.
Als er meerdere partijen in de groep zijn is het moeilijker om een gezamenlijke positie te creëren.
Hard onderhandelingen is dus niet goed. Maar ‘soft’ onderhandelen ook niet. Concessies doen om
vriendelijke te blijven of om confrontatie te vermijden moeten niet voorkomen.
Het spel van onderhandelen vindt plaats op 2 niveaus:
1. Negotiation addresses the substance (salaris, een prijs etc)
2. It focuses on the procedure for dealing with the substance.
Er is een alternatief voor positional bargaining: principled negotiation / negotiations on the merits, is
een onderhandelingsmethode die is ontworpen om op een efficiënte en vriendschappelijke manier
de beste uitkomst te produceren. Deze methode kan worden onderverdeeld in 4 punten:
- people (scheidt de mensen van het probleem)
- interests (focus op belangen, niet op (machts)posities)
- options (bedenk verschillende opties met als uitgangspunt wederzijds belang, voordat je iets
beslist)
- criteria (zorg dat het resultaat gebasseerd is op objectieve normen)
Maar je blijft altijd met mensen te maken houden die vol emoties zitten. Met (ego) posities. Toch
moet je geen concessies doen om een relatie goed te houden want soms werkt dat juist averechts.
Deze methode kun je tijdens het hele onderhandelingsproces gebruiken, totdat je tot een
overeenkomst komt of juist besluit te stoppen. Deze periode bestaat uit drie fases:
- analyse (informatie verzamelen en erover nadenken, belangen van beide partijen bepalen, opties
bedenken en criteria vaststellen.)
- planning (hoe ga je de problemen aanpakken, welke belangen zijn het meest belangrijk, wat zijn
realistische doelen, bedenk extra opties en criteria.)
- discussie (de partijen communiceren samen, zoekend naar een overeenkomst. Je moet omgaan
met gevoelens en elkaars belangen begrijpen.
Hoofstuk 2 (seperate the people from the prolem)
Onderhandelaren blijven altijd mensen. Een werkrelatie gebasseerd op vriendschap en vertrouwen
kan de onderhandeling soepeler laten verlopen. Altijd genoeg aandacht besteden aan het ‘mensen
probleem’.
1
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller JasmijnGroeneveld. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.28. You're not tied to anything after your purchase.
