100% satisfaction guarantee Immediately available after payment Both online and in PDF No strings attached
Previously searched by you
Universiteit Antwerpen (UA)
TEW
Onderhandelen
Other
Begrippenlijst onderhandelen 2 - 2023
22 views 8 purchases
Course
Onderhandelen
Institution
Universiteit Antwerpen (UA)
De begrippenlijst is alfabetisch opgesteld, zodat je op het examen tijdens je voorbereidingstijd snel de gevraagde begrippen kan terugvinden. Het examen onderhandelen is namelijk een open boek examen, waarbij je al je notities mag meenemen. Het is enkel van de hoofdstukken en papers die behandeld z...
‘assume-the-close-technique' = alsof de deal al gemaakt is (vb voorstellen aan het papierwerk te
beginnen)
80-20 rule = 80 percent van het werk voor een onderhandeling steekt in de voorbereiding en 20
procent in de onderhandeling zelf
Abundance mentality = concessions niet zien als ‘iets afgeven’, maar eerder als de lange
Accountability-pressure = de druk om je op een bepaalde manier te gedragen --> collectivisten gaan
zich meer relationeel moeten gedragen wanneer ze met andere collectivisten onderhandelen
Advisory arbitration = een methode waarbij managers informatie krijgen die waarschijnlijk het resultaat zou zijn
als arbitrage gedaan zou worden of de zaak naar de rechtbank zou worden gebracht
Afhechting = het voorkomen van losse eindjes in het onderhandelingsresultaat door het zo
gedetailleerd mogelijk vast te leggen
Alternatief punt = een alternatieve optie buiten de huidige onderhandeling (is niet hetzelfde als
weerstandspunt, kan dezelfde prijs zijn maar toch minder ideaal zijn door andere factoren)
Ankereffect = het eerste getal werkt als een anker waar de schattingen naartoe trekken
Arbitrage/ adjustication = de betwistende partijen presenteren bewijs en argumenten aan een neutrale derde
partij die de macht heeft om een bindende beslissing te maken.
Arb-med = Ook een hybride model waarin de arbitrator een beslissing maakt en het in een gesloten enveloppe
doet. De dreigen van de beslissing van de arbitrator die op tafel ligt en geopend wordt als er geen
overeenkomst komt, maakt dat de partijen vaak toch overeenkomen onderling.
Bargaining mix = het ‘pakket’ van zaken waarover onderhandeld moet worden
Bargaining range/settlement range/zone of potential agreement = de zone tussen de
weerstandspunten
BATEC = de gezamenlijke afsluiting, een check van de bespreking: Besluit dat genomen is; de Actie die
voortvloeit; binnen welke Tijdlijn; wie is voor welke activiteit de Eigenaar; naar wie moeten we dit
Communiceren
BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement
Battle of wills = wanneer de beiden partijen in de aanval zijn
BAZO = het beste alternatief zonder overeenstemming
Behavioral reinforcement = door net nadat iemand een bepaald gedrag vertoont hem of haar te belonen met
een toegeving ( in de context van onderhandelen), versterk je dat gedrag. Bijvoorbeeld als bij agressief gedrag
snel toegeeft, dan gaat de tegenpartij agressief blijven doen
Belangen = doelen --> datgene waar het uiteindelijk om gaat, de drijfveer of de motivatie in de
onderhandelingskwestie (criteria)
Belangen = onderhandelaars die focussen op belangen proberen te leren over de andere partij zijn of haar
noden, wensen en bezorgdheden. Ze willen verschillen verzoenen op een manier die de partij hun meest
dringende noden en bezorgdheden aanpakt.
Belangen, rechten en machtsmodel = onderhandelaar gebruikt 1 van volgende 3 aanpakken wanneer ze in een
conflict of ruzie-oplossing zitten.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller stefbertels. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $0.00. You're not tied to anything after your purchase.
