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Estrategias de Marketing
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Apuntes Dirección de Marketing
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Tema 4. Estrategias de MarketingMarketing Relacional
• El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción y diseminación de
marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado.
• El objetivo principal es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en
defensores y promotores de la marca. Consiste en generar relaciones cercanas y rentables
con los clientes.
• Otro objetivo es convertirse en una referencia en el mercado, gracias a las experiencias
positivas ofrecidas a los usuarios.
• Esto se alcanza estableciendo una relación en la que la empresa ofrece ventajas a sus
clientes y prospectos a través de acciones de comunicación bien estructuradas.
• Marketing Relacional no es una estrategia a corto plazo: al contrario, su objetivo es crear
una relación continua y progresiva con los clientes.
• Es una estrategia complementaria a varias otras que puedes usar.
• Motivos para utilizar el Marketing Relacional:
o El cliente es prioritario para que una empresa exista.
o El consumidor satisfecho siempre tiene como referencia a la empresa que le ha tratado
bien. Un cliente contento es un cliente que no abandona una marca.
o Abarata gastos.
o La relación es beneficiosa para la empresa y para los clientes ya que esta desarrolla
acciones para mantener una relación constante y ofrecer los productos que demandan
los consumidores.
• Ventajas
o Conversión de visitantes puntuales en clientes afianzados
o Multiplica las ventas de nuestros productos o servicios
o De cliente a embajador de marca
• Diferencias entre Marketing Relacional y Marketing Tradicional
o Mensajes genéricos frente a mensajes personalizados
o Impacto flash VS relaciones duraderas
o Del interés transaccional al relacional
• Pasos del Marketing Relacional
o Segmentar las campañas
o Dirigirse a personas en vez de a consumidores
o Interactuar con los clientes siempre que se puedas
, o Premiar su confianza
o Agilizar los tiempos de respuesta, de envío de productos, etc.
• Acciones de Marketing Relacional
o E-mailing. Programación de envíos de correos electrónicos días después de la compra
del cliente para agradecer su confianza.
o Monitorización redes sociales. Atender a los consumidores a través de estos canales,
dándoles respuestas a sus dudas o reclamaciones.
o Acciones de fidelización. Para retener al cliente, como obsequiarles con algún
presente, descuento, sorpresa….
Estrategias de Marketing
• Estrategias de Marketing: Marcan las acciones de marketing recomendadas para alcanzar
los objetivos establecidos por la empresa en el Plan de Marketing.
• Las acciones sobre el mercado que pueden ser estratégicas y tácticas.
o Estratégicas son a largo plazo e implica mayor inversión (gastos estructurales)
o Tácticas son a corto plazo y conllevan menor inversión (promociones, precio, etc.)
• Para llevar a cabo las estrategias hay que tener en cuenta:
o Asignación de responsabilidades
o Timings de ejecución
o Prioridades
o Recursos a invertir (humanos y económicos)
o Responsables de cada fase
• Con ellas podemos actuar sobre:
o Productos/servicios
o Niveles de calidad
o Políticas de precios
o Políticas de distribución
o Servicios al cliente y postventa
o Comunicación, publicidad, merchandising
• La elección y definición de la/s estrategia/s depende de:
o Target o población objetivo: podéis diferenciar entre usuarios o consumidores de
vuestros productos y los detallistas a los que nos dirigimos; dónde lo consumen, dónde
los compran (tanto los nuestros como los de la competencia)
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