Samenvatting The dynamics of persuasion, communication and attitudes in the 21st century (Communicatie en Beïnvloeding)
22 keer bekeken 1 keer verkocht
Vak
Communicatie en Beïnvloeding (822040B6)
Instelling
Tilburg University (UVT)
Dit document bevat een samenvatting van de 7e editie van het boek The dynamics of persuasion, communication and attitudes in the 21st century van Richard M. Perloff.
H1, Introductie van overtuiging
- Overtuiging: alles dat gaat over het vormen van attitudes
De studie over attitudes en hoe we die veranderen
Wat doet overtuigen?
- Het zijn verkopers en manipulators
- Het wordt aangewend ten dienste van sociale verandering (om de houding ten opzichte van ras,
geslachtsrollen en klimaatverandering te helpen veranderen)
- Het intrigeert en stoot ons af (we zijn gefascineerd door charisma)
-> De kracht van overtuiging, het vermogen om te boeien en samen te spannen, fascineert mensen
over de hele wereld
Het aantal en het bereik van persuasieve communicatie is exponentieel gegroeid
- Vroeger kon je een dag zonder blootstelling aan persuasieve communicatieve middelen, nu niet
meer, nu is het overal
- Je ziet persuasieve communicatie overal: advertenties, commercials, telefoonmarketeers, op kleren,
emoji’s, op tattoos, via Twitter, etc.
- Overeenkomsten en verschillen in interesses vallen hierdoor steeds sneller op
Persuasieve berichten reizen sneller dan ooit
- Tests, tweets en korte berichten zijn de handtekeningen geworden van onmiddellijke hedendaagse
overtuigingskracht, zowel gekenmerkt door hun beknoptheid als door hun snelheid
- De opkomst van de # versneld de verspreiding nog erger
Overtuiging is een hybride industrie - deels institutioneel, deels Gig
- Vroeger: overtuiging is geïnstitutionaliseerd, oudere edities van dit boek schitteren, een activiteit
die voorkomt in grote organisaties die overtuigende berichten op de markt testen en controleren
voordat ze officieel worden vrijgegeven
Nu, hybride
- Bijna elk bedrijf werkt aan overtuigingsstrategieën, deze verspreiden snel via sociale media
Men geeft de vrijheid op en moet rationaliseren (een andere overtuigingsfactor), waardoor
de dissonantie wordt verminderd die kan optreden wanneer men boodschappen bedenkt die
bedrijfsbazen tevreden stellen, maar een persoonlijk moreel kompas beledigt
- Machtigere organisaties hebben meer bronnen om effectief te gebruiken voor overtuiging, dit kan
afhangen van netwerken of connecties verdeeld over de maatschappij zijn meest invloedrijke
,instituten
- Ondertussen doen ook veel mensen geen overtuigingen in grote organisaties, maar solo
Solo-overtuiging in de gig-economie laat je doen wat je wilt en de droom najagen om de
volgende grote naam te worden
-> De non-stop druk om jezelf op elke online site te promoten, creëert echter zijn eigen soort
hedendaagse angst
Persuasieve communicatie wordt subtieler en sluwer
- Verkopers: vleierij, empathie, non-verbale communicatie, aantrekkelijkheid
Soft-selling, dat inspeelt op emoties, dus geen harde verkoopstrategie meer
- Online: reclames die opgaan in de pagina waarop het artikel staat, het onderwerp van de reclame
past bijvoorbeeld precies bij het onderwerp van de tekst (het bootst het nieuws na)
Persuasieve communicatie is complexer en digitaal bemiddeld
- De toename aan culturele diversiteit maakt het moeilijker om overtuiging interpersoonlijk te maken
- Digitale technologie veranderde overtuiging in verschillende sleutelaspecten
* Vergroot de complexiteit, vervaagt de lijnen tussen informatie, amusement en invloed
- Hedendaagse technologieën maken het voor mensen mogelijk om de inhoud van persuasieve
boodschappen te veranderen, boodschappen betekenissen te geven die ze niet hadden en die de
oorspronkelijke communicator niet bedoelde (ontvanger krijgt meer macht)
Overtuigingskracht is verstrengeld geraakt met online en sociale media technologieën
- Interactieve technologieën hebben er veel toe bijgedragen om de grens tussen overtuiger en
overtuigde te vervagen (de rol kan wisselen)
- Krachtige betekenissen worden gedistilleerd tot een eenvoudige zin vol betekenis (#....), of door
literaire eenvoud en overdracht van sterke symbolische betekenissen via woorden en visuele
beelden (emoticons)
Hedendaagse overtuigende berichten op sociale media, zij:
- Kan eenvoudige slogan bevatten
- Verspreid sneller en breder dan eerdere technologieën
- Anderen laten participeren in betekenisoverdracht
- In staat zijn om individuen over landsgrenzen heen te mobiliseren
-> Via sociale media komen mensen met velen anderen in aanraking die dezelfde of juist andere
gezichtspunten hebben dan henzelf
Overtuiging wordt gerafeld door duistere, digitale onwaarheden en geautomatiseerde apparaten
- Het vermogen om diep en breed door te dringen in meerdere sociale netwerken en effecten te
produceren en te reproduceren mist, zoals nu het geval is, door de gemengde zegeningen van sociale
media (overtuigers kunnen liegen)
- Mechanismen waarmee deze berichten een publiek kunnen trekken met behulp van digitale
technieken, waren in eerdere tijdperken niet beschikbaar. Communicatie kan zo slim worden
geconstrueerd dat het onmogelijk kan zijn om valse van echte berichten te onderscheiden
- Het vermogen van schadelijke software om de menselijke geest te beïnvloeden. Een
geautomatiseerde software (sociale bot) die in staat is om automatisch berichten te genereren en
posities te bepleiten door te lijken op een volger of een nepaccount die volgers kan werven
H2, Fundamenten van overtuigen
,Overtuigen dieren?
- Overtuiging: een symbolisch proces waarbij communicatoren andere mensen proberen te
overtuigen om hun eigen houding of gedrag met betrekking tot een kwestie te veranderen door een
boodschap over te brengen in een sfeer van vrije keuze (vijf componenten van de definitie)
Overtuiging as een symbolisch proces
- Overtuigen kost tijd, bestaat uit een aantal stappen en betrekt de ontvanger van de boodschap
actief
- Symbool: een vorm van taal waarin één entiteit een concept of idee vertegenwoordigt en een rijke
psychologische en culturele betekenis communiceert
* Woorden: vrijheid, gerechtigheid, gelijkheid
* Non-verbale tekens
- Symbolen hebben verschillende betekenissen voor verschillende (culturele) groepen
Overtuiging omvat een poging om te beïnvloeden
- Overtuigers moeten de intentie hebben om de houding of het gedrag van een ander te veranderen
en moeten zich ervan bewust zijn dat ze dit doel proberen te bereiken
- Overtuigen vertegenwoordigt een bewuste poging om de andere partij te beïnvloeden, samen met
het besef dat de overtuigde een mentale toestand heeft die vatbaar is voor verandering, het is een
soort sociale beïnvloeding
- Sociale invloed: een breed proces waarbij het gedrag van de ene persoon de gedachten of acties
van een ander verandert
- Vanuit het perspectief van het publiek: communicatie en overtuiging zijn identiek
- Er kunnen ook berichten niet bedoeld zijn om te overtuigen, maar die doen het wel
Mensen overtuigen zichzelf
- Overtuigers halen ons niet over om dingen te doen die we niet willen doen, mensen halen zichzelf
over om hun attitudes of gedrag te veranderen
* Therapie en reclame zijn hier voorbeelden van
- Overtuiging: zet mensen ertoe de houding die ze al hebben te veranderen
Vormen, kneden of versterken van houdingen
Overtuiging vereist vrije keus
- Vrijheid: individuen zijn vrij wanneer ze het vermogen hebben om anders te handelen, om anders
te doen dan wat de overtuiger suggereert - of om kritisch na te denken over hun keuzes in een
situatie
- Cultuur en sociale omgevingsbeperkingen kunnen de vrijheid om te kiezen beperken, waardoor de
ervaring van het individu wordt beperkt hoeveel keuze ze hebben
Samenvatting
Belangrijkste kenmerk van overtuiging:
- Het werkt als een proces, niet als een product
- Het is afhankelijk van symbolen
- Het gaat om de intentie van de communicator om te beïnvloeden
- Het brengt zelfovertuiging met zich mee
- Het vereist de verzending van een bericht
- Het veronderstelt vrije keuze
Overtuigen versus dwingen
- Overtuiging houdt zich bezig met rede en verbale oproepen, terwijl dwang geweld gebruikt
- Dwang: een techniek om mensen te dwingen te handelen zoals de dwanggever wil dat ze doen,
, vermoedelijk in strijd met hun voorkeuren (dreiging van ernstige gevolgen)
Dreigende berichten, richtlijnen van de werkgever, ondervraging, communicatie in gevaarlijk
gewelddadige relaties, rookverbod, handhaving van veiligheidsgordelwetten
- Dwang en overreding zijn geen tegenpolen, ze kunnen beter gezien worden als liggend in een
continuüm van sociale invloed
Aard van psychologische dreiging, vermogen om iets anders te doen, verzoek druist in tegen
iemands voorkeuren
Propaganda (sociale invloed en overtuiging)
- Propaganda: een systeem voor het communiceren van informatie, waarbij de communicator bijna
of volledige controle heeft over de overdracht van informatie en vertrouwt op de media om massa's
individuen te bereiken met valse, bedrieglijke, vaak geheime berichten. De term roept bij anderen
negatieve connotaties en betekenissen op
- In tegenstelling tot overreding is propaganda altijd bedrieglijk en presenteert slechts één zilver van
de feiten - degene die propagandisten willen dat mensen horen (tegengestelde standpunten
verbergen of verdraaien)
- Propaganda heeft noodzakelijkerwijs betrekking op de media, zowel de massa als de sociale media.
Overtuigen daarentegen vindt plaats in gemedieerde settings, maar ook in interpersoonlijke en
organisatorische contexten (een-op-een). Propaganda daarentegen is onmogelijk zonder
verspreiding via de media
- De bron van een bericht dat bedoeld is om massa's individuen aan te spreken, is vaak verduisterd,
opzettelijk verborgen of van onbekende herkomst bij propaganda
Bepaalde advertenties die het onmogelijk maken om de bron te identificeren, hebben
propagandistische kenmerken, die de grijze gebieden illustreren die de verschillen tussen
overreding en propaganda vervagen
- Propaganda heeft een negatieve connotatie gekregen (het wordt geassocieerd met onze vijanden).
Overreding kan ook negatieve beelden overbrengen, maar de connotaties zijn niet zo sinister als bij
propaganda (semantiek)
Manipulatie (sociale invloed en overtuiging)
- Manipulatie: een overtuigingstechniek die optreedt wanneer een communicator zijn of haar ware
overtuigingsdoelen verbergt, in de hoop de ontvanger te misleiden door een openlijke boodschap
over te brengen die de ware bedoeling ervan verhult
- Een overtuiger wiens motieven eerlijk en transparant zijn, past geen manipulatie toe
Hoe cultus beïnvloed
Cult: een groep individuen die...
- Overmatig toegewijd aan een charismatische leider, zichzelf ''het object van aanbidding''
- Effectief geïsoleerd van de rest van de samenleving
- Geen toegang tot alternatieve standpunten
- Onderworpen aan uitbuitende sociale beïnvloedingstechnieken
-> Cultleiders gebruiken overtuigende oproepen. Dwang vervangt overtuiging, conformiteit haalt
afwijkende meningen in, overtuiging en dwang bestaan naast elkaar (overvloeien in elkaar)
Vormen (overtuigend effect)
- Het linken van hetgeen waarvan je mensen wilt overtuigen aan positieve dingen (populaire
positieve meningen), zoals mensen die over het algemeen aardig worden gevonden, snelheid,
gezondheid, mooi weer, etc.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper KHnx. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor $6.55. Je zit daarna nergens aan vast.
