Summary

Samenvatting Sales Management Fundamentels Hogent

7 purchases

Course
Verkoopmanagement

Institution
Hogeschool Gent (HoGent)

Sales management samenvatting HOGENT, Transformeer jouw verkoopprestaties met ons revolutionaire verkoopmanagement! Onze uitgebreide samenvatting onthult de geheimen van effectief verkoopmanagement dat jouw team naar ongekende hoogten zal leiden. Leer hoe je een krachtig verkoopproces opzet, jouw t...

[Show more]

Preview 4 out of 124 pages

View example

Uploaded on June 27, 2023
Number of pages 124
Written in 2022/2023
Type Summary

verkoopmanagement
hogent verkoopmanagement
samenvatting verkoopmanagement
verkoopmanagement samenvatting
hogent verkoopmanagement samenvatting
samenvatting verkoopmanagement hogent

Institution
Hogeschool Gent (HoGent)
Education
Bedrijfsmanagement: Marketing
Course
Verkoopmanagement

Anoniem12345678

Member since 2 year 69 documents sold

$5.40

Add to cart

Add to wishlist

100% satisfaction guarantee
Immediately available after payment
Both online and in PDF
No strings attached

Samenvatting Verkoopmanagement

Thema 1: De rol van Salesmanagement in een organisatie
Samenwerking marketing + verkoop

4 soorten relaties tussen Marketing en Verkoop (koteler)

1. Undefined (marketing en sales apart)

Marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De afdelingen zijn bezig met eigen
afgebakende taken. Er is geen onderlinge communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten
wordt er op ad hoc basis overleg gevoerd.

2. Defined (ze gaan proberen samenwerken)

Marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen. De werkzaamheden zijn afgebakend. Verwachtingen worden op basale onderwerpen
gemanaged.

3. Aligned (gaan “samenwonen”, er zijn nog altijd duidelijke grenzen maar zijn flexibel)

Afbakening tussen de werkzaamheden van de afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt
een gezamenlijke planning opgeleverd. De beide afdelingen spreken meer elkaars taal en begrijpen
elkaars bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-en
verkoopstrategie vindt plaats en is zeker nodig in markten die dynamischer worden

4. Integrated (gaan “trouwen” dan heb je een contract, er zijn geen grenzen)

Geen grenzen tussen marketing en verkoop

Er is een gedeelde structuur, systemen en beloningen

Gezamenlijke focus op de gevoerde strategieën en toekomstgerichte taken

Beide afdelingen hebben gezamenlijk pIan opgesteld en geïmplementeerd op basis van gezamenlijke
analyses van de belangrijkste segmenten of klanten, value proposities voor klanten en benutting van
databases en big data!

1

,Klantwaarde en behoeften

• Meer en meer staat de klant centraal, en niet de organisatie

– Het streven naar klantwaarde.

– De 3 drivers van klantwaarde zijn hier afgebeeld. Ze zijn uiteraard met elkaar
verbonden.

• Klantwaarde levert ook waarde voor de leverancier op.

• De leverancier die de beste klantwaarde kan bieden is de winnaar in zijn sector, zeker in
huidige tijden van disruptie.

2

,Nieuwe verkoopbenaderingkennen

Ook vender list kennen

In eerste twee stappen minder relatie opbouwen bv een pakje print papier verkopen weinig of bv
een speciaal uniform voor bescherming daar ga je meer hebben

Binnendienst medewerker is ook een verkoper

Nieuwe rol verkoper

1) Approved Vendor, Je staat op de lijst, er is niet veel contact meer behalve om relatie te
onderhouden
2) Preffered supplier, Je wilt van boven staan op de vendor list
3) Solutions consultant, Je hebt veel contact
4) Strategic contributor, bron voor strategische planning
5) Trusted partner, Je bent zeer belangrijk voor de klant

De complexiteit van product verhoogt niveau

Goedkopere producten = minder contact

3

, Soorten verkooptechnieken:

1. SPIN
Is de meest standaard verkoopaanpak: definiëren van ‘open vragen’
aan de klant met de aloude SPIN methode:

•Situation

•Problem

•Implication

•Need-Payoff

(kijk commerciele skills)

Situatie, probleem, imlicatie, noodzaak van redement

Probleemvragen: gaan vragen bij klant “waar doet het pijn” tijdens onderzoeksfase

Implicatie fase: frustraties vd vorige keer, gaan vragen

Need-payoff … voor dit rendement voor deze roi wat zou je hiervan denken

Techniek van jaren 80

2. Solution selling

Uitgangspunten zijn klantenbehoeften

4

The benefits of buying summaries with Stuvia:

Guaranteed quality through customer reviews

Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.

Quick and easy check-out

You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.

Focus on what matters

Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!

Frequently asked questions

What do I get when I buy this document?

You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.

Satisfaction guarantee: how does it work?

Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.

Who am I buying these notes from?

Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Anoniem12345678. Stuvia facilitates payment to the seller.

Will I be stuck with a subscription?

No, you only buy these notes for $5.40. You're not tied to anything after your purchase.

Can Stuvia be trusted?

4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)

69052 documents were sold in the last 30 days

Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now

Start selling

Summary

Samenvatting Sales Management Fundamentels Hogent

Document information

Subjects

Written for

Seller

Reviews received

Content preview