Class notes
Sectie 3 Sales
- Course
- Institution
Collegedictaat van 12 pagina's voor het vak Sales management aan de KU Leuven (Sectie 3 sales)
[Show more]
1 review
By: aarondb • 6 year ago
Seller
Followkimberlyvidts
Reviews received
Content preview
Sectie 3: De sales manager als architectHet design concept
Er zijn 4 concepten:
1. Specialisatie vs. generalisatie
Specialisatie Generalisatie
Het is een keuze, maar in het midden van de lijn blijven is dom. Je moet als sales
manager kiezen. Extreem gesteld is generalisatie dat alle verkopers alle producten
kunnen verkopen aan om het even welke klant. Bij specialisatie zijn er specifieke
mensen voor specifieke klanten en specifieke producten.
Illustratie:
Als je bij Neckerman binnengaat, vragen de verkopers jou om te gaan zitten. Ze
hebben een vermoeden dat je op reis wil gaan, maar meer weten ze niet. Ze zijn
opgeleid om de eerste vragen die je gaat stellen te beantwoorden zonder extra
middelen. Ze kunnen je meteen helpen, dus er is sprake van generalisatie.
Bij Mediamarkt lijkt het alsof je in een supermarkt loopt, maar je kan niet zomaar
welke verkoper aanspreken voor om het even welk product. Elke verkoper is
gespecialiseerd voor een bepaalde afdeling.
De keuze is belangrijk voor de opleiding van personeel. Je moet weten in welke
context de persoon het best zou presteren. Wanneer je veel let op details, pas je
beter in een winkel dat specialisatie hanteert.
Invloeden:
- Verkoopaanpak
Hoe transactioneler, hoe meer je zal generaliseren. Hoe relationeler, hoe
meer specialisatie.
- Markt
Hoe meer de markt gefragmenteerd is, hoe moeilijker, hoe meer
generalisatie. Hoe transparanter de markt, hoe meer specialisatie.
- Andere externe componenten: concurrentie, technologie
- De macht van de ‘down-stream’ stakeholders
Wanneer je met tussenleveranciers werkt, hebben deze ook eisen. Je moet
luisteren naar de partners die je nodig hebt. Coca Cola heeft groot- en
kleinhandelaars nodig om hun product te verkopen. Deze hebben eisen en
kunnen Coca Cola in een bepaalde richting duwen.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kimberlyvidts. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.80. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now