Class notes
Sectie 2 Sales
- Course
- Institution
Sectie 2: Sales management slides en nota's uit de les
[Show more]
1 review
By: aarondb • 6 year ago
Seller
Followkimberlyvidts
Reviews received
Content preview
Sectie 2: Strategisch klantrelatiemanagement1. De verkoopdoelen bepalen
Marketing is de deur naar sales. Sales ontvangt een operationeel plan dat vrij specifiek
beschreven is en gaat dit dan verder uitschrijven.
Het hoofddoel is: “Hoe krijgen we de doelen van de marketing mix naar de doelgroep?”
Met de marketingmix bedoelen we:
- Product
Karakteristieken, garanties, services, verpakking, …
- Prijs
Condities, lijsten, marges, …
- Plaats (distributie)
Kanalen, inventarissen, transport, …
- Promotie
Verkooppersoneel, publiciteit, kortingen, directe marketing, ….
De hiërarchie van de doelen
In onderstaande figuur zien we de hiërarchie van de strategische niveaus die elk afzonderlijk
strategische beslissingen moeten nemen.
Bedrijfsniveau
SBU = Eenheid die voor winst moet zorgen. Bijvoorbeeld een filiaal.
KULeuven Campus Brussel is een filiaal binnen KUL.
Marketing
Verkoop
Stap 1: Definiëren van de indicatoren, gebieden en verantwoordelijkheden (meer
dan alleen winst)
Vroeger was het grootste doel winst maken, maar ondertussen is er veel veranderd. De
crisis heeft ons er bijvoorbeeld tot verplicht om ook naar andere dingen te kijken in de
doelstellingen. Enkele andere indicatoren zijn: de winstmarge, de bezoeken, de
bestellingen, de bestelling grootte, de kosten en de werving van personeel. We moeten
niet altijd meer verkopen om winst te maken, maar men gaat anders verkopen.
Stap2: Specifiëren van de doelen (SMART+) per indicator voor het verkoopteam
In een bedrijf is het mogelijk dat er onvoldoende fysiek contact (bezoeken) is met de klanten.
De sales manager zal ‘meer bezoeken’ formuleren als een doelstelling voor de toekomst: “Doe
5 bezoeken per maand.” Het doel wordt dus bepaald door het probleem! Het kan ook gaan
over de omvang van bestellingen. Een bedrijf ontvangt vaak kleine bestellingen door hun
klanten, wat niet zo goed is. Het doel zal dus zijn om de omvang van de bestellingen te
vergroten.
30
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kimberlyvidts. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $3.80. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
64438 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now