Summary
Nederlandse samenvatting van het boek: The psychology of influence
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting van H1 tot H10 van het boek in het Nederlands
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
More summaries for
-
UvA Persuasive Communication Note (Exam: 8, Overall grade: 8.1)
-
Persuasive Communication - Summary for exam
-
Summary The Psychology of Influence - Persuasive Communication
7 reviews
By: Anthonyzlatan • 4 year ago
By: mikalinse • 6 year ago
By: leviteunisse • 6 year ago
By: Reeen • 6 year ago
By: esmeehoppenbrouwer • 7 year ago
By: nahidharboul • 7 year ago
By: smgmulder • 7 year ago
Seller
Follow
Leentjez
Reviews received
Content preview
H1. Influence: definition, history and a modelIntroductie
Mensen worden dagelijks beïnvloed door anderen door je ouders, op school, je
vriendenkring, je collega’s, enz. De meest doordringende invloed en de best herkenbare
vorm van beïnvloeding komt van mensen die wij niet eens kennen in de vorm van publieke
informatie en advertenties.
Adverteren = ‘aandacht trekken naar’ of ‘op de hoogte stellen van of waarschuwen’
van mensen voor iets, vaak door middel van een publiek/openbaar medium. “Het
beïnvloeden van ons, om een bepaald gedrag uit te lokken” is waar beïnvloedingsagenten
(verkopers, marketeers, enz.) naar opzoek zijn.
Beinvloeden kost veel geld en de belangen die er aan verbonden zijn, maken dat het
belangrijk is om je zelf af te vragen;
o Hoe ontstaat invloed?
o Welke strategieën en technieken zijn het meest effectief?
o Waarom zijn die het meest effectief?
De grote adverteer budgetten suggereren dat wij geconfronteerd worden met vele pogingen
om ons te beïnvloeden, maar eigenlijk zijn er te veel pogingen, mensen kunnen het niet
onthouden, waardoor het zijn doel voorbij gaat. We kunnen veel advertenties niet
terugroepen (recall), maar we herkenner (recognized) er wel veel.
Korte geschiedenis van beïnvloedingsonderzoek
Aristotle geeft aan dat het overtuigen van anderen bepaald wordt door de karakteristieken
van de bron van de informatie, haar ontvanger en haar content. Ook heeft hij laten zien dat
het belangrijk is het publiek dat je aanspreek in beschouwing te nemen en je te concentreren
op dat jouw publiek belangrijk vindt en dus gevoelig voor is.
Attitudes
Door de industriële revolutie kwamen er steeds meer producten en diensten beschikbaar en
om dit te communiceren met het algemene publiek, kregen steeds meer bedrijven aandacht
voor de kunst van persuasion. Eerst lag de nadruk van onderzoek vooral op taalkunde en dit
verschoof geleidelijk naar het analyseren van het proces van beinvloeding.
Laswell (1948) heeft het model of communicatie geformuleerd: “who says what in
which channel to whom, with what effect?”. Met andere woorden; kijken naar de
karakteristieken van de bron die de boodschap uitzend (Who), de inhoud van de info (What)
en het medium om de info over te brengen (Which channel) en de karakteristieken van de
ontvanger (To whom) en in welke mate het hun mening of voorkeuren beïnvloed (With what
effect).
, Een attitude beschrijft een evalueerde reactie – positief of negatief – naar een
persoon, situatie, product, idee of organisatie (stimuli). Hovland van Yale universiteit heeft
met zijn team onderzoek gedaan naar de psychologie van attitudes en verandering in
attitudes. Hij startte met het systematisch testen van de mogelijke effecten van specifieke
karakteristieken van de boodschap, de bron (source) en de ontvangers (recipient(s). Zijn
team vond dat factoren zoals geloofwaardigheid en expertise van de bron helpt bepalen van
het effect is die de boodschap heeft op de attitudes en gedragingen van de ontvangers.
Daarnaast stelde zijn team vast dat de directe impact van een boodschap vaak
verschilt van het indirecte of vertraagde effect. Op basis van hun bevindingen over de
dynamiek van veranderingen in attitudes en gedrag ontwikkelde ze het ‘four-step process
model of persuasion’:
1. Mensen moet aandacht besteden aan de informatie in de boodschap;
2. De boodschap zo gepresenteerd worden dat het begrepen wordt;
3. De ontvanger kan de boodschap accepteren en zijn attitude daarop aanpassen;
4. Wil de verandering het gedrag permanent veranderen, dan moet de ontvanger de
nieuwe attitude vasthouden.
Alle vier deze stappen beïnvloeden eventuele attitudeveranderingen bij de ontvangers. Of
het hele proces doorlopen wordt hangt af van verschillende factoren:
o Bereidheid van de ontvanger om daadwerkelijk aandacht te besteden aan de
boodschap boodschap moet worden afgestemd op wat hun belangrijk vinden
o De aard van de bron kan er voorzorgen dat de ontvanger meer of minder aandacht
heeft voor de boodschap en het gebruikt om zijn attitude te vromen
o Bestaande attitude beïnvloeden de persuasieve kracht van nieuwe boodschappen.
Boodschappen die de bestaande attitude uitzenden zijn krachtiger dan die met
nieuwe attitude.
Het Yale-model geeft de ontvanger in het proces een wat gelimiteerde rol; het model
zegt dat alleen gemotiveerde mensen de boodschap toch zich nemen het legt niet uit hoe
dit proces precies werkt of hoe de uitkomst tot stand komt.
, McGuire heeft mensen met zijn inoculation theory een middel gegeven, om zich te
wapenen tegen informatie die is bedoeld hun opinie te veranderen door deze te
beïnvloeden. Hij identificeert zes-stappen in het proces van persausion (ivp de 4 uit het Yale-
model):
1. Presentatie
2. Aandacht
3. Bevattingsvermogen (begrijpen)
4. Inschikkelijk (yielding) het argument accepteren en vanuit daar verder gaan
5. Behouden
6. Gedrag
Hij stelt dat de stappen meer dynamisch zijn en elkaar kunnen beïnvloeden intelegentie
ontvanger kan positief zijn voor het bevattingsvermogen en behouden, maar negatief voor
de inschikkelijkheid (vooral bij zwakke argumentatie maakt dat men de bestaande attitude
behoudt). Greenwald heeft de ideeën van McGuire verder uitgewerkt in zijn cognitieve
response theorie hoe informatie wordt verwerkt en welk effect dat heeft op de attitude en
vaak wordt dit vergeleken en gekoppeld aan bestaande attitude.
Zowel McGuire als Greenwald focussen zich op het proces van persausion ze
onderzoeken wanneer we tegenargumenten formuleren of ons inschikken naar de content
van de informatie en het accepteren.
Adverteren en beïnvloeden
Een van de eerste modellen die beschrijven hoe de ontvanger wordt beïnvloed is het AIDA-
model (A = Aandacht, I = Interesse, D = Verlangen (desire) & A = Actie) en dit model komt
goed overeen met de modellen hierboven besproken. Het model heeft er later een S bij
gekregen dat staat voor ‘satisfaction’ (tevredenheid), omdat het een onmisbaar component
is om klantenloyaliteit en een herhalingsaankoop vast te stellen (alleen wanneer de klant
tevreden is, zal die herhaal aankoop plaats vinden). De stappen van het AIDA-model lopen
parallel aan elkaar en er kunnen stappen worden overgeslagen. Ook het AIDA-model ziet de
ontvanger van de boodschap als ‘passief’, terwijl dit bij de meeste psychologische modellen
wordt verworpen. Het model voorziet ons van een easy-to-understand framework waarin de
factors die relevant zijn voor de beinvloeding geplaats kunnen worden.
, Beinvloeden en Ethiek
Hoever kunnen wij gaan in het beïnvloeden van mensen? Perloff legt twee extreme
standpunten uit; aan de ene kan van de schaal Plato en zijn afwijzing van sofistische retoriek
en aan de andere kant het perspectief dat mensen vrij zijn om te doen met de informatie wat
ze willen en op die manier is alle beïnvloeding ethisch acceptabel zolang er geen druk achter
zit (helaas werkt dit niet, omdat er misleidende reclames zijn).
Een van de ethische aspecten die te maken hebben met adverteren en beïnvloeden is
‘subconsious influence’ advertenties waar mensen geen erg in hebben (zoals het laten zien
van de zin ‘drink Coca-Cola’ in een film in de bioscoop). De assumptie van Greenwal ‘dat alle
veranderingen van attitude een resultaat zijn van bewuste prosessen’ blijkt bij meerdere
incorrect te zijn, omdat mensen ook onbewust beïnvloed kunnen worden (subliminal
advertising). In veel landen is deze subliminal advertising verboden, omdat het wordt gezien
als onethisch. Ook propaganda, het systematische manipuleren van de publieke opine, wordt
gezien als onethisch.
Naast dit duidelijke onethische gebruik van beïnvloeding is er ook een grijsgebied,
zoals het adverteren voor ongezonde gewoontes of eten in een periode waarin obesitas een
van de grootste gezondheidsproblemen is in onze maatschappij.
Beïnvloedingstechnieken kunnen voor ‘good and evil’ worden gebruikt en op een
ethische of onethische manier Gandhi heeft het ingezet om mensen voor zich te winnen,
maar Hitler ook.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Leentjez. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.37. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
52510 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now