Samenvatting – Current theories of persuasion and resistance
WEEK 1
Artikel 1: The importance of resistance to persuasion – Knowless & Linn
Weerstand = een reactie op verandering. Het vermogen om een overtuigingsaanval te weerstaan.
- Dubbele definitie:
o Aan de ene kant definieert het een uitkomst → de uitkomst als je niet wordt bewogen
door de druk om te veranderen.
o Aan de andere kan identificeert het een motiverende toestand → de motivatie om zich te
verzetten tegen en de druk om te veranderen tegen te gaan.
Componenten van het Model van attitudestructuur (ook van toepassing op weerstand):
- Affectief → ik vind het niet leuk
- Cognitief → ik geloof het niet
- Gedragsmatig → ik zal het niet doen
Hoewel weerstand een reactie is op de drang tot verandering, wordt de bron van weerstand soms
meer toegeschreven aan de persoon, en soms meer aan de situatie.
Reactance = wordt veroorzaakt door externe bedreigingen voor iemands keuzevrijheid.
- Wanneer iemand voelt dat iemand anders zijn of haar vrijheid om te kiezen of te handelen
beperkt, ontstaat er een ongemakkelijke staat van reactance, waardoor de motivatie ontstaat om
die vrijheid opnieuw te laten gelden.
- Hoeveelheid reactance wordt bepaald door:
o De vrijheden die worden bedreigd → hoe talrijker en belangrijker de vrijheden zijn, des te
groter is de weerstand tegen het verlies ervan.
o De aard van de dreiging → willekeurige, directe en veeleisende verzoeken zullen meer
weerstand oproepen dan legitieme, subtiele en indirecte verzoeken.
4 soorten weerstand:
1. Reactance (affectief)
2. Distrust (cognitief) = mensen vragen zich af wat het motief achter het voorstel zou kunnen
zijn, wat de ware feiten zijn.
3. Scrutiny (cognitief) = mensen gaan zorgvuldiger en bedachtzamer aandacht besteden aan elk
aspect van de situatie. Een vorm van weerstand die de nadruk legt op het voorstel zelf. Elk
punt van de boodschap wordt onderzocht en grondiger in twijfel getrokken.
4. Intertia (affectief) = richt zich op blijven zitten dan op het weerstaan van verandering.
Kijk van het boek op weerstand:
- Weerstand is op zichzelf de moeite waard om te bestuderen
- Weerstand is een cruciaal element bij het creëren en afschrikken van overredingskracht, invloed
en verandering van houding.
1
,Klinische benadering van weerstand = definieert weerstand als het onvermogen om inzicht te
verwerven of als niet-naleving van de behandeling.
- Verzet impliceert ambivalentie, en de behandeling van ambivalentie vereist het herkennen en
eren van beide valenties.
- Ambivalentie = De interne twijfel die iemand zoals jijzelf voelt als hij iets wil veranderen is als een conflict
dat iemand met zichzelf heeft tussen de huidige (oude) situatie en de nieuwe (gewenste) situatie.
Organisatorische benadering van weerstand = de studie van geplande veranderingen, in het
bijzonder geplande veranderingen in organisaties. De analyse van weerstand maakt een gezamenlijke
en effectieve planning en groei mogelijk.
Higgins’ regelgevingfocus-theorie stelt dat er twee fundamentele oriëntaties zijn die mensen kunnen
volgen ten aanzien van nieuwe ondernemingen:
1. Promotiefocus → richt zich op de kansen in de onderneming
2. Preventiefocus → houdt zich bezig met de gevaren in de nieuwe onderneming.
Elke onderneming doet een beroep op beide zaken: hoe kunnen de kansen worden gemaximaliseerd
en tegelijkertijd de gevaren worden geminimaliseerd?
Ethiek van weerstand en overtuiging:
- Overreding is ethisch problematisch wanneer de ene partij sociale, politieke of informatieve
macht heeft over de andere.
- Ethische kwesties bij overreding betreffen zowel de doeleinden (de intentie en het doel van de
overtuiger) als de middelen (de geschiktheid of bedrieglijkheid van het instrument of de techniek,
de openheid over het doel) van overreding.
- Ethische overtuiging vergroot de keuzemogelijkheden in plaats van dat het ze verkleint.
Waarden voor ethische overtuiging:
- De toewijding aan de waarde en waardigheid van elk individu.
- Het streven naar gelijke kansen (keuzevrijheid en gelijke beschikbaarheid van informatie)
- De vrijheid van het individu om doelen te bepalen, vast te stellen en te bereiken.
- Mensen zijn vrije en autonome actoren binnen de samenleving.
Conclusie over ethiek: de ethiek zit in de gebruiker en het gebruik, niet in de techniek.
Twee domeinen waar de kennis over weerstand goed toepasbaar is:
- Gezondheidsgedrag: het verminderen van de weerstand tegen gezondheidsbevorderend gedrag.
- Zelfregulering: inzicht in weerstand en overtuiging kan mensen helpen hun weerstand te
overwinnen en hun gewenste doel te bereiken.
2
, WEEK 2
Artikel 2: Psychological reactance and persuasive health
communication: A review of the literature. – Reynolds-Tylus
Psychologische Reactance Theorie (PTR)
- Is gebaseerd op het principe dat individuen hun vrijheid, keuze en autonomie koesteren.
- Reactance treedt op wanneer individuen een bedreiging, belemmering of eliminatie van de
vrijheid om te kiezen waarnemen.
- Reactance is een motiverende toestand die individuen ertoe aanzet hun bedreigde of
verloren vrijheid te herstellen.
Doel van het artikel: overzicht geven van PRT-onderzoek in de context van overtuigende
gezondheidscommunicatie.
Vrijheden omvatten acties, emoties en attitudes.
- In de context van overreding zijn bedreigingen meestal pogingen tot sociale beïnvloeding,
overtuigingspogingen kunnen worden beschouwd als een bedreiging voor iemands vrijheid.
Psychologisch reactance = de motiverende toestand waarvan wordt aangenomen dat deze optreedt
wanneer een vrijheid wordt geëlimineerd of met eliminatie wordt bedreigd.
- Het is sterker voor individuen die:
o worden gekenmerkt door weerstand tegen regels en voorschriften
o Een groot verlangen naar autonomie hebben
o Een hoge defensiviteit en lage zorg voor sociale normen hebben.
- Mensen met een sterke reactance zijn beter bestand tegen overtuigende pogingen.
PRT stelt dat individuen hun vrijheid direct of indirect kunnen herstellen:
- Direct herstel (boemerangeffect) → kan bestaan uit het direct vertonen van vermaand
gedrag (bijv. het consumeren van alcohol na blootstelling aan een anti-drinkboodschap) of door het
weerstaan van aanbevolen gedrag (bijv. het weigeren van een griepvaccinatie na blootstelling aan
een pro-griepvaccinatieboodschap)
- Indirect herstel → kan reacties omvatten zoals het vergroten van de waardering voor de
bedreigde keuze, het plaatsvervangend gedrag uitvoeren en het bedreigde gedrag door
anderen te observeren die handelen op een manier die de vrijheid herstelt, het kleineren van
de bron van de vrijheidsbedreiging, het ontkennen van het bestaan van de bedreiging, of
door het uitoefenen van een daarmee samenhangend gedrag. (bijv. als reactance op een anti-
binge-drinkboodschap kunnen individuen die reactance ervaren ervoor kiezen hun vrijheid te herstellen
door hun voorliefde voor binge-drinken te vergroten door zichzelf te associëren met degenen die binge-
drinken, door de bron van de boodschap te kleineren, door te ontkennen dat binge-drinken een groot
probleem is, of door het gebruik van een verwant middel zoals marihuana of sigaretten.)
Reactance kan worden gemeten als een latente constructie bestaande uit woede en negatieve
cognities.
Kenmerken van het bericht die reactance zullen stimuleren:
- Vrijheidsbedreigende taal (bijv. je moet, het is onmogelijk om te ontkennen, stop de ontkenning)
3
WEEK 1
Artikel 1: The importance of resistance to persuasion – Knowless & Linn
Weerstand = een reactie op verandering. Het vermogen om een overtuigingsaanval te weerstaan.
- Dubbele definitie:
o Aan de ene kant definieert het een uitkomst → de uitkomst als je niet wordt bewogen
door de druk om te veranderen.
o Aan de andere kan identificeert het een motiverende toestand → de motivatie om zich te
verzetten tegen en de druk om te veranderen tegen te gaan.
Componenten van het Model van attitudestructuur (ook van toepassing op weerstand):
- Affectief → ik vind het niet leuk
- Cognitief → ik geloof het niet
- Gedragsmatig → ik zal het niet doen
Hoewel weerstand een reactie is op de drang tot verandering, wordt de bron van weerstand soms
meer toegeschreven aan de persoon, en soms meer aan de situatie.
Reactance = wordt veroorzaakt door externe bedreigingen voor iemands keuzevrijheid.
- Wanneer iemand voelt dat iemand anders zijn of haar vrijheid om te kiezen of te handelen
beperkt, ontstaat er een ongemakkelijke staat van reactance, waardoor de motivatie ontstaat om
die vrijheid opnieuw te laten gelden.
- Hoeveelheid reactance wordt bepaald door:
o De vrijheden die worden bedreigd → hoe talrijker en belangrijker de vrijheden zijn, des te
groter is de weerstand tegen het verlies ervan.
o De aard van de dreiging → willekeurige, directe en veeleisende verzoeken zullen meer
weerstand oproepen dan legitieme, subtiele en indirecte verzoeken.
4 soorten weerstand:
1. Reactance (affectief)
2. Distrust (cognitief) = mensen vragen zich af wat het motief achter het voorstel zou kunnen
zijn, wat de ware feiten zijn.
3. Scrutiny (cognitief) = mensen gaan zorgvuldiger en bedachtzamer aandacht besteden aan elk
aspect van de situatie. Een vorm van weerstand die de nadruk legt op het voorstel zelf. Elk
punt van de boodschap wordt onderzocht en grondiger in twijfel getrokken.
4. Intertia (affectief) = richt zich op blijven zitten dan op het weerstaan van verandering.
Kijk van het boek op weerstand:
- Weerstand is op zichzelf de moeite waard om te bestuderen
- Weerstand is een cruciaal element bij het creëren en afschrikken van overredingskracht, invloed
en verandering van houding.
1
,Klinische benadering van weerstand = definieert weerstand als het onvermogen om inzicht te
verwerven of als niet-naleving van de behandeling.
- Verzet impliceert ambivalentie, en de behandeling van ambivalentie vereist het herkennen en
eren van beide valenties.
- Ambivalentie = De interne twijfel die iemand zoals jijzelf voelt als hij iets wil veranderen is als een conflict
dat iemand met zichzelf heeft tussen de huidige (oude) situatie en de nieuwe (gewenste) situatie.
Organisatorische benadering van weerstand = de studie van geplande veranderingen, in het
bijzonder geplande veranderingen in organisaties. De analyse van weerstand maakt een gezamenlijke
en effectieve planning en groei mogelijk.
Higgins’ regelgevingfocus-theorie stelt dat er twee fundamentele oriëntaties zijn die mensen kunnen
volgen ten aanzien van nieuwe ondernemingen:
1. Promotiefocus → richt zich op de kansen in de onderneming
2. Preventiefocus → houdt zich bezig met de gevaren in de nieuwe onderneming.
Elke onderneming doet een beroep op beide zaken: hoe kunnen de kansen worden gemaximaliseerd
en tegelijkertijd de gevaren worden geminimaliseerd?
Ethiek van weerstand en overtuiging:
- Overreding is ethisch problematisch wanneer de ene partij sociale, politieke of informatieve
macht heeft over de andere.
- Ethische kwesties bij overreding betreffen zowel de doeleinden (de intentie en het doel van de
overtuiger) als de middelen (de geschiktheid of bedrieglijkheid van het instrument of de techniek,
de openheid over het doel) van overreding.
- Ethische overtuiging vergroot de keuzemogelijkheden in plaats van dat het ze verkleint.
Waarden voor ethische overtuiging:
- De toewijding aan de waarde en waardigheid van elk individu.
- Het streven naar gelijke kansen (keuzevrijheid en gelijke beschikbaarheid van informatie)
- De vrijheid van het individu om doelen te bepalen, vast te stellen en te bereiken.
- Mensen zijn vrije en autonome actoren binnen de samenleving.
Conclusie over ethiek: de ethiek zit in de gebruiker en het gebruik, niet in de techniek.
Twee domeinen waar de kennis over weerstand goed toepasbaar is:
- Gezondheidsgedrag: het verminderen van de weerstand tegen gezondheidsbevorderend gedrag.
- Zelfregulering: inzicht in weerstand en overtuiging kan mensen helpen hun weerstand te
overwinnen en hun gewenste doel te bereiken.
2
, WEEK 2
Artikel 2: Psychological reactance and persuasive health
communication: A review of the literature. – Reynolds-Tylus
Psychologische Reactance Theorie (PTR)
- Is gebaseerd op het principe dat individuen hun vrijheid, keuze en autonomie koesteren.
- Reactance treedt op wanneer individuen een bedreiging, belemmering of eliminatie van de
vrijheid om te kiezen waarnemen.
- Reactance is een motiverende toestand die individuen ertoe aanzet hun bedreigde of
verloren vrijheid te herstellen.
Doel van het artikel: overzicht geven van PRT-onderzoek in de context van overtuigende
gezondheidscommunicatie.
Vrijheden omvatten acties, emoties en attitudes.
- In de context van overreding zijn bedreigingen meestal pogingen tot sociale beïnvloeding,
overtuigingspogingen kunnen worden beschouwd als een bedreiging voor iemands vrijheid.
Psychologisch reactance = de motiverende toestand waarvan wordt aangenomen dat deze optreedt
wanneer een vrijheid wordt geëlimineerd of met eliminatie wordt bedreigd.
- Het is sterker voor individuen die:
o worden gekenmerkt door weerstand tegen regels en voorschriften
o Een groot verlangen naar autonomie hebben
o Een hoge defensiviteit en lage zorg voor sociale normen hebben.
- Mensen met een sterke reactance zijn beter bestand tegen overtuigende pogingen.
PRT stelt dat individuen hun vrijheid direct of indirect kunnen herstellen:
- Direct herstel (boemerangeffect) → kan bestaan uit het direct vertonen van vermaand
gedrag (bijv. het consumeren van alcohol na blootstelling aan een anti-drinkboodschap) of door het
weerstaan van aanbevolen gedrag (bijv. het weigeren van een griepvaccinatie na blootstelling aan
een pro-griepvaccinatieboodschap)
- Indirect herstel → kan reacties omvatten zoals het vergroten van de waardering voor de
bedreigde keuze, het plaatsvervangend gedrag uitvoeren en het bedreigde gedrag door
anderen te observeren die handelen op een manier die de vrijheid herstelt, het kleineren van
de bron van de vrijheidsbedreiging, het ontkennen van het bestaan van de bedreiging, of
door het uitoefenen van een daarmee samenhangend gedrag. (bijv. als reactance op een anti-
binge-drinkboodschap kunnen individuen die reactance ervaren ervoor kiezen hun vrijheid te herstellen
door hun voorliefde voor binge-drinken te vergroten door zichzelf te associëren met degenen die binge-
drinken, door de bron van de boodschap te kleineren, door te ontkennen dat binge-drinken een groot
probleem is, of door het gebruik van een verwant middel zoals marihuana of sigaretten.)
Reactance kan worden gemeten als een latente constructie bestaande uit woede en negatieve
cognities.
Kenmerken van het bericht die reactance zullen stimuleren:
- Vrijheidsbedreigende taal (bijv. je moet, het is onmogelijk om te ontkennen, stop de ontkenning)
3
