Summary
Volledige samenvatting verkoopkanalen
- Course
- Institution
Deze samenvatting omvat alle slides inclusief notities van tijdens de lessen. Ook de gastles zit hierin.
[Show more]
Seller
Followlouisemeert
Reviews received
Content preview
VERKOOPKANALENLES 1: INLEIDENDE LES
ALGEMENE INFO
Examen gelijkaardig aan retailmanagement (70% MC, 30% open vragen)
Leerstof: Powerpoint, filmpjes en academische artikels
VERKOOPKANALEN
Verkoopkanalen = “De ‘wegen’ of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan
klanten aan te bieden”
Directe en indirecte verkoop (gezien in retail): ook hier belangrijk om te weten
• Directe verkoop: Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o Zonder tussenkomst van een derde partij (bv. Via een multi-merkenwinkel/retailer)
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
o Bv. Zara, Hello Fresh, Primark
• Indirecte verkoop: Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (=tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
o Bv. Colruyt, Ah, Delhaize
Online en offline
• Vandaag de dag zijn er nog maar weinig bedrijven/aanbieders die enkel en alleen offline aanwezig zijn
=> meeste beide of spelers die enkel en alleen online aanwezig zijn
• Offline: “brick-and-mortar” only
o Steeds kleinere groep
o Wanneer wel? Lage prijs want moeilijk om producten winstgevend online te verkopen
o Bv. Aldi en Primark
• Offline & online: heel grote groep
o Mate waarin het online en offline kanaal geïntegreerd zijn is verschillend
o Bv. Ah, Zara, Colruyt en Delhaize
• Online only (= Pure e-commerce players)
o Bv. Pic nic (is zoals Hello Fresh) => Bieden enkel hun services aan op de mobiele telefoon =
mobile only (nog enger)
o Bv. Hello Fresh, Shein
Sales channel management
• Bv. Amazon: online indirect want is
tussenpersoon
• Bv. Nike: directe verkoop online
,VERKOOPKANALEN ó RETAILMANAGEMENT
Retail management
• Wat gebeurd er in fysieke winkels, hoe gaan we de winkels managen (=> de Retail marketing mix
elementen)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (=> USP, STP)
• De omgeving en context rond retail (=> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen
• WAAR aanbieders producten en diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten en diensten WILLEN aankopen (waarom men daar
producten/diensten aankoopt)
Waarom is het belangrijk om hier meer inzicht in te verweren?
• Omdat het als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (=je doelgroep) “te volgen”
o = Aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen
WELKE FACTOREN ZIJN ER CRUCIAAL WANNEER CONSUMENTEN BESLISSEN OVER WAAR
(BIJ WIE) ZE IETS WILLEN AAKOPEN?
Gemak (convenience)
• Online: gemak is zeer groot (geen wachtrijen, je moet je niet verplaatsen, oplossing voor tijdsnood)
o Nadeel: producten niet onmiddellijk ter beschikking hebt (kan niet super snel geleverd
worden)
• Offline: kan je onmiddellijk meenemen naar huis
Keuze (assortiment, productcategoriën)
• Keuze veel groter online dan offline omdat je offline niet alle producten neemt doordat je
capaciteitslimieten hebt (je kan dus onbeperkt producten aanbieden online) + meer aanbieders online
Voordelig (prijs: hoe voordelig zijn we?)
• Online is er meer prijstransparantie dus vaak iets voordeliger online dan offline
• Maar offline: services verlenen
,Beleving
• Online moeilijker om beveling te creëeren
Services
• Offline meer services verlenen => zorgt voor meer vertrouwen bij consument
Vertrouwen
• Je kan naar winkel gaan
• Reviews
WAARDE PROPOSITIE(S) EN CONCURRENTIEKRACHT
Als aanbieder proberen om op 1 of meerdere facetten van de basisbehoeften te excelleren
Op welke dimensie(s) wil je (als aanbieder) excelleren?
• Op de dimensie(s) die voor jouw doelgroep heel belangrijk is (zijn)
• Op die dimensie(s) wil je een “concurrentievoordeel” bekomen
o Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
• Uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag => concurrentievoorwaarden van morgen
o Bv Zalando zegt je mag producten terug sturen dus klanten verwachten dat dat bij andere
bedrijven ook kan dus dat wordt een concurrentievoorwaarde vandaag
Voorwaarden om competitief te kunnen zijn (“concurrentievoorwaarden”) = het minimum
• Bv. Levering
o Klant verwacht dat er snel geleverd wordt
o Klant verwacht dat er geen leverkosten zijn (vooral moeilijk haalbaar voor kleinere
bestellingen)
• Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen met andere
woorden, je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase
• Bv. “Vandaag besteld, morgen geleverd” is het nieuwe normaal
o Risico: dat men anders naar de concurrentie gaat (online) versus concurrentievoordeel is de
dag zelf nog leveren
GEMAK = CONVENIENCE
Convenience = alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad)
vereenvoudigt
• Vindt men vooral belangrijk voor routine aankopen (openingsuren, parkeermogelijkheden, wel/niet
dragen van spullen, wel/niet verplaatsen naar de winkel, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet
onmiddellijk producten ter beschikking hebben)
è Verschuiven steeds meer van OFFLINE naar ONLINE
• Vooral jongere generaties consumenten
• Versus het segment (oudere) consumenten die toch nog liever offline winkelt
, Verschuiving van offline naar online => waarom
• Tijdsbesparing: online, mogelijkheid om boodschappenlijstje(s) op te slaan
• Merkentrouw stijgt
• Opmerkelijk voor boodschappen doen: verschuiving van offline naar online veel trager
o Bv. In het VK <8% van alle boodschappen worden online gedaan en in vele EU landen blijft
het marktaandeel/penetratiegraad van e-groceries <5%
o 1 van de drempels is eerste online winkelmandje samenstellen (= tijdsrovend)
o Hoge drempel om eerste keer te proberen
§ Retailers gaan door middel van klantendata en AI een voorstel geven voor een
boodschappenlijstje = voorspelling maken om deze drempel te verlagen
§ Data van online en offline aankopen => concurrentievoordeel ten opzichte van pure
players?
o Bv. Rayon: supermarkt die volledig online is
• Belangrijke kanttekening: dalend segment in de toekomst (oudere mensen die gewoon waren om
alles altijd ofline aan te kopen gaan er op de duur niet meer zijn)
INNOVATIES: AUTOMATISEREN OM ZO HET GEMAK TE DOEN STIJGEN
Innovaties die routine aankopen ‘vereenvoudigen’/’vergemakkelijken’ = Automatiseren
Waarom is de markt van “boodschappen doen” voor aanbieders aantrekkelijk om te automatiseren? Met
andere woorden om met innovaties te komen voor deze markt?
• Iedereen moet boodschappen doen (= doelmarkt is groot) + op een frequente basis (frequentie =
hoog) => klanten naar zich toe trekken & aan zich binden in deze markt is potentieel heel rendabel
• Hele grote markt + frequent boodschappen doen
• Hoe bereiken?
o Door een manier te vinden om “boodschappen doen” te vereenvoudingen => gemaksaspect
te verbeteren
§ Bv. Dash knop op wasmachine: je kan gewoon je favoriete wasmiddel bestellen door
op de knop op je wasmachine te drukken (geen succes)
§ Bv. Digitale assistent
DIGITALE ASSISTENT: SPRAAK ASSISTENTEN
• Anticipeert op de behoeften
• Voorstellen worden vaak opgevolgd door consument
• Grote stem in wat waar gekocht wordt
• Bv. Alexa (Amazon), Cortana (Microsoft), Siri (Apple), Google assistant, other
o Boodschappenlijstje bijhouden
o Effectief producten bestellen
o Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
o Muziek afspelen
o Domotica besturen
ð “Skills” toevoegen (zoals Apps bij Smartphone)
ð Merkfabrikanten en retailers kunnen zelf zo’n skills maken
• Use of voice search and voice commands: in België wordt dit nog heel weinig gebruikt maar
gemiddeld is dat in de wereld ongeveer 50% => snelle & wereldwijde groei van voice search
• Voorspelling: 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller louisemeert. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.99. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
49051 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 15 years now