Summary
Samenvatting Verkopen is een werkwoord (salestraining - Pieter De Smet)
- Course
- Institution
Samenvatting van het boek 'Verkopen is meer dan een werkwoord'.
[Show more]
3 reviews
By: matn_vl • 3 year ago
By: janloosen • 4 year ago
By: lesliebussens • 5 year ago
Seller
Follow
Sapke
Reviews received
Content preview
VERKOPENIS EEN WERKWOORD
DEEL 1: ZEKER OM TE WETEN ALVORENS TE AGEREN
Waarom dienen doen verdienen?
Dienen = ten dienst staan van.
In verkoopcontext = (potentiële) klanten assisteren in wat ze wensen, willen en nodig
hebben + realiseren van hun wensen en verlangens.
Deze dienstverlenende houding is essentieel om 5 redenen:
1) Je klanten zijn je eigenlijke werkgevers.
2) Ze zijn ambassadeurs voor je zaak en/of aanbod.
Enthousiaste klanten = je beste vertegenwoordigers en medeverkopers.
Tevreden klant spreekt over je tegen zijn omgeving = doeltreffende reclame + kost
niets.
!!! Een ontevredenheid klant is publiciteit voor je concurrenten!
3) Ze zijn databanken.
Klanten verschaffen continu informatie over behoeften, verlangens, wensen,
concurrenten… deze info is onmiddellijk beschikbaar en up-to-date.
4) Je klant is de koning als hij een koninklijk gedrag heeft.
Klant is koning betekent commerciële prostitutie.
Een gezonde langetermijnrelatie tussen klant en leverancier
= de aankoper als de verkoper handelen met het oog op een win-winsituatie voor
beide partijen.
5) Een gezonde partnership op lange termijn.
Streef naar een synergetish effect als eindresultaat: 1+1 > 3.
De klant en jezelf blijven enthousiast en tevreden.
Wat is verkopen?
1) Verkopen is overtuigen / overhalen via aantonen.
Overtuigen met je hoofd, overhalen met je hart.
Gebruik de 4 D’s: je doet iemand Dromen, Durven, Doen en Doorzetten.
1
, Overtuigen:
100% beroep doen op het verstand.
Het rationele staat centraal, logica en logische constructies = de rode draad.
Overhalen:
Beroep op emoties.
Iemand die beslist laat zich door 90% van zijn gevoelens/emoties leiden.
Kwestie van vertrouwen, respect en een gevoel van vrijheid.
Mensen kopen geen producten/diensten/samenwerking, ze kopen een verhaal.
Vertel verhalen aan je klant: denk eens na over je eigen ervaringen en wat je hebt
meegemaakt met klanten.
2) Van denken naar voelen:
de verkoper die zich in zichzelf verdiept, verdiept zich gemakkelijker en oprechter
in anderen.
Ook in zijn klanten en prospecten die hij wil bereiken, beïnvloeden en motiveren
om aankoopbeslissingen te nemen.
3) Aantonen:
Synoniem “bewijzen” = klantonvriendelijk woord ≠ uitspreken of schrijven in een
commerciële context.
!!! Overtuigen is een kunst: 95% van ons gedrag gebeurt onbewust en automatisch.
(potentiële) klanten beïnvloeden? Inspelen op het onbewuste gedrag.
Volgende 4 beïnvloedingsprincipes helpen daarbij:
1. Het consistentie principe:
Men wil in overeenstemming leven met hun woorden, attitudes en
daden (zeker in de ogen van anderen).
Consistent gedrag is heilzaam.
Consistent zijn met eerdere beslissingen: je hoeft de info niet
steeds opnieuw te verwerken, énkel je eerdere beslissing
onthouden.
Vraag bv. aan je werknemers een kleine dienst waarop ze geen
‘neen’ kunnen antwoorden. Zodra ze ‘ja’ zeggen maak je de vraag
concreter.
Ja-ritme opbouwen tijdens verkoopgesprek.
2. Het sociaal-bewijsprincipe:
De mens baseert zijn gedrag op dat van anderen.
Wijs de klant erop dat veel anderen er ook al aan hebben voldaan.
Spiegeleffect stimuleren
2
, Sociale bewijskracht oefent de meeste invloed uit onder twee voorwaarden:
- Onzekerheid: mensen die onzeker zijn letten nóg meer op wat anderen
doen + gaan ook eerder kiezen wat zij kiezen.
- Gelijksoortigheid: richtlijnen volgen van mensen die op hen lijken =
imitatiegedrag.
3. Het autoriteitsprincipe:
Mensen laten zich beïnvloeden door personen met een superieure
positie.
Vb. men rijdt trager in de buurt van een politieauto.
Bedrijfsleven: gevoelig voor titels, kledij en auto’s.
Personen met 1 of meerdere symbolen krijgen meer ontzag en
volgzaamheid.
4. Het wederkerigheidsprincipe
Dienst verdient een wederdienst.
Een gunst = een gunst als die ook als een gunst wordt aanvaard
door de ontvanger.
Bv. een verkoper verlaagt zijn prijs van €50 naar €100. De klant
ervaart dit als een gunst, ook al heeft de verkoper zijn prijs met
opzet opgedreven.
6) Verkopen is veranderen.
Een aankoop verandert iets in je leven.
Gevoel voor de aankoop: ongeduld, gevoel na de aankoop: tevredenheid.
Klant heeft verwachtingen + nieuwe mogelijkheden in zijn hoofd.
De koper moet ervoor zorgen dat het verlangen van de klant met zijn aanbod
bevredigd wordt.
7) Verkopen is het risico van kopen elimineren.
Risico van een aankoop = een mentale en/of fysieke barrière zorgt voor twijfels.
Volgende elementen zijn de meest voor de hand liggende risico’s van een AK:
te veel/onvoldoende betalen zich niet kunnen veroorloven
de aankoop nooit gebruiken niet-ingeloste verwachtingen
slechte werking slechte service
belachelijk gemaakt worden opgelicht worden
8) Verkopen is verrassen.
Opvallende dingen doen = zichtbaarheid stijgt.
9) Verkopen is leiden.
Mensen in de juiste richting sturen.
Leid mensen stap voor stap door de verschillende stappen in het proces.
3
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Sapke. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.94. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
57413 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now