Een duidelijke samenvatting van het hele boek incl. figuren. Mijn cijfer was een 7,8!
Auteurs: Willem van Putten, Annette Schenk, Willem Zeijl
Boek: Sales- en account management
Hoofdstuk 1 De rol van sales
1.1 De veranderende rol van sales
Verkopersmarkt: de koper heeft weinig alternatieve mogelijkheden. De verkoper communiceert
het aanbod en onderhandelt over de mogelijkheden en de prijs. Kenmerkend voor deze
marktsituatie is: schaarste, een hoog prijsniveau met weinig onderhandelingsruimte, het bestaan
van exclusieve distributeurs en lange levertijden.
De klant heeft nu meer keuzemogelijkheden door de komst van meer transparantie, snellere
communicatielijnen, informatiedeling via internet, snellere transportmogelijkheden en een groter
aanbod van goederen en diensten. Verkoop verkoopt niet langer een product of dienst, maar een
oplossing van een probleem of beantwoording van de vraag van een klant.
Solution selling: het helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem.
Insight selling: de nieuwe ideeën voor de klant staan centraal. De verkoper signaleert problemen
en kansen, en probeert hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen. Hij genereert ideeën
die resultaten opleveren voor beide partijen.
1.2 Globalisering en digitalisering
Door twee algemene ontwikkelingen is de markt ingrijpend veranderd:
Globalisering: internationalisering. Steeds meer producten en diensten worden
grensoverschrijdend aangeboden. Dit leidt ertoe dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan
aanbieden en internationale samenwerkingsverbanden aangaan.
Digitalisering: ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie.
- Internet heeft gezorgd voor een enorme informatiestroom over producten en diensten. Kopers
zijn daardoor niet meer afhankelijk van de informatie die verkopers of voorlichters hen
verschaffen. Het belangrijkste gevolg is dat inkoopafdelingen opereren in een zogenoemde
Transparante markt: ze hebben op elk moment informatie tot hun beschikking over
nagenoeg alle producten en diensten.
- Er is een nieuw verkoopkanaal voor veel producten en diensten ontstaan: internet.
Balance of power: evenwicht tussen verkoop en inkoop ontstaan door digitalisering van
informatie- en verkoopkanalen.
1.3 Gevolgen van de veranderende markt
De rol van een verkoper is verschoven van een waardecommunicerende transactiesluiter naar een
medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt. Ook al zijn producten en diensten
identiek, de perceptie van de waarde ervan kan van klant tot klant compleet verschillen. Sales moet,
om waarde toe te kunnen voegen, vooral bedenken wat waarde heeft voor de klant. Deze
klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant benaderd en hoe hij producten
aan deze klant verkoopt (= verkoopstrategie).
Rackham & DeVincentis beschrijven hoe je op basis van klantwaarde klanten kunt indelen. Zij
onderscheiden drie soorten klanten:
Intrinsieke-waardeklant: de waarde ligt voor deze groep volledig in het product besloten. De
waarde van het product wordt volledig bepaald door de prijs die ervoor bepaald moet worden. het
product is op elk moment door een ander product te vervangen als daarmee kosten bespaard
kunnen worden.
Kenmerkend is dat:
- hij vaak al veel van het product weet;
- hij precies weet hoe hij het product wil gebruiken;
- hij de alternatieven voor het product kent;
- hij met betrekking tot het product erg kostenbewust is;
- hij, op basis van bovenstaande kenmerken, niet trouw is aan het product.
Extrinsieke-waardeklant: deze klanten zijn voornamelijk op zoek naar een manier om problemen
op te lossen of nieuwe mogelijkheden te creëren. Ze zijn daarbij niet zozeer geïnteresseerd in het
product op zich, maar meer in de manier waarop ze het product kunnen inzetten. Door de klant te
adviseren en zijn probleem op te lossen, voegt de verkoper waarde toe aan het product.
Kenmerkend is dat:
- hij op zoek is naar oplossingen en toepassingen;
- hij op zoek is naar advies en hulp;
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kimgeertjes. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.28. You're not tied to anything after your purchase.
