Deze samenvatting gaat over het beïnvloeden van automatisch en gepland gedrag. Daarnaast beschrijft de samenvatting verschillende theorieën en technieken om gedrag te beïnvloeden.
Hoofdstuk 4: totstandkoming van gedrag en
gedragsverandering nader beschouwd
4.1: Lineaire modellen (zoals het AIDA-model) zijn niet realiteitsbestendig
4.1.1: Achterhaalde inzichten: AIDA, Aandacht-Begrip-Aanvaarding en Kennis
Houding-Gedrag
AIDA-model:
- Attention
- Interest
- Desire
- Achievement
Aandacht-Begrip-Aanvaarding:
Aandacht, daarna begrip van argumenten en daarna acceptatie en gedragsverandering.
Beinvloeden gaat niet zo makkelijk.
1. Moeilijk en soms onmogelijk om aandacht te krijgen voor de boodschap.
2. Een verandering van kennis resulteert niet altijd in een verandering van attitude.
3. Een verandering van houding mondt niet altijd uit in een verandering van gedrag.
Kennis-Houding-Gedrag:
Mensen passen hun houding aan door waargenomen kennis. Daarna wordt het gedrag
aangepast.
Kennis noch positieve attitudes zijn noodzakelijke voorwaarden voor nieuw gedrag. Gedrag
komt vaak als eerste, waarna mensen niet allen attitudes aanpassen ,maar ook meer
openstaan voor informatie.
4.2: Onderzoek Yale: invloedrijk, maar uiteindelijk onbevredigend
Na WOII veel onderzoek naar:
- Bronfactoren
- Ontvangersfactoren
- Boodschapfactoren
- Effecten van afleiding op effect van boodschap
Maar dit werkte niet.
De ontvanger van een boodschap is geen passieve leerling, maar eerder een hyperactieve
informatieverwerker.
Bij een lage motivatie van de doelgroep is aantrekkelijkheid een belangrijke bron. Bij een
hoge motivatie is dat deskundigheid.
, 4.3: Integratieve modellen: ELM en HSM
Elaboration Likelihood Model (ELM) en Heuristic Systematic Model (HSM) geven een theorie
van attitudeverandering.
ELM en HSM voorspellen hoe informatie verwerkt zal worden en welke invloed dat op de
attitude en het gedrag zal hebben, rekeninghoudend met o.a. persoonlijkheids-, bron- en
boodschapvariabelen.
4.3.1: Hoge betrokkenheid: grotere kans op grondige verwerking van informatie
ELM > grondig of oppervlakkig.
1. Grondig:
Centrale of systematische verwerking:
- betrokken
- doelgroep is in staat en gemotiveerd om zich goed te verdiepen in een onderwerp.
- hoge need of cognition.
- er moet gelegenheid zijn
- attitudeverandering treedt op als ontvanger de argumenten sterk genoeg vindt.
4.3.2: Oppervlakkige verwerking van informatie bij lage betrokkenheid
2. Oppervlakkig:
Perifere (ELM) of heuristische (HSM) verwerking:
- lage betrokkenheid
- geen gelegenheid
- tijdelijke en beperkte beïnvloeding
- aandacht trekken
- inspelen op relevante vuistregels (HSM)
4.3.3: Bewuste versus onbewuste informatieverwerking
Het ELM en HSM gaan ervan uit dat informatieverwerking bewust is, maar ons brein
verwerkt veel meer informatie dan waar we ons bewust van zijn. > filterfuncties.
Onbewuste processen spelen als het gaat om keuzes een belangrijke rol. Inzicht in
onbewuste processen helpt ons om betere beslissingen te nemen.
Unconscious thought theory: verstandig om over simpele beslissingen bewust na te denken.
Het onbewuste denken kan gemakkelijker en beter complexe informatie aan bestaande
kennis koppelen en afwegingen maken dan het bewuste. Bij bewust nadenken gaan we vaak
ergens naar toe redeneren.
Drie typen denken:
1. Snelle denken van onbewuste processen
2. Langzame denken van bewuste processen
3. Denken (lange periode met onbewust én bewust denken)
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller jhverdouw. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $8.58. You're not tied to anything after your purchase.
