Summary
Handige samenvatting key account K2
- Course
- Institution
- Book
Samenvatting key account management 3.0 en CRM K2 Commerciële Economie, Avans Hogeschool ’s-Hertogenbosch
[Show more]
Connected book
Book Title:
Author(s):
- Edition:
- ISBN:
- Edition:
2 reviews
By: nielsvanoorschot2 • 4 year ago
By: daniboerboom • 4 year ago
Seller
Follow
pvde22
Reviews received
Content preview
Samenvatting key-accountmanagement K2Accountmanagement 3.0
H1: Inleidend overzicht
Key accountmanagement:
- Het toewijzen en organiseren om te komen tot een optimale zakenrelatie met
uitgekiend portfolio van geselecteerde klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren
aan de huidige en toekomstige bedrijfsdoelstellingen. Vorm van klantmanagement
De key- accountmanager kan gezien worden als de belangrijkste schakel tussen de
klant/afnemer en het bedrijf/aanbieder. De key-accountmanager heeft meestal de leiding
over het accountteam dat verantwoordelijk is voor één of meerdere klanten en zorgt ervoor
dat er een lange termijn relatie ontstaat.
Het verschil tussen accountmanager en verkoper:
- Inzicht in organisaties
- Behouden relatie met de klant
- Onderhandelen en maatwerkmogelijkheden
- Beschikt over financiële informatie
- Brede bevoegdheden
- Korte en lange termijn bevoegdheden
Key account:
- Bijzondere klanten die meer waarde voor het bedrijf zijn. Dit doe je door te
selecteren en vervolgens een weging te maken. Hierna zorg je ervoor dat je waarde
biedt aan deze klant.
Criteria voor selectie:
- Account gerelateerde selectiecriteria (imago/conjunctuur/prestige/strategisch)
- Relatie gerelateerde selectiecriteria (tevredenheid/groeitempo)
- Product gerelateerde selectiecriteria (inkoop/prijsgevoeligheid)
Om een toegevoegde waarde te bieden moet je inzicht hebben in de volgende punten:
- Hoe ziet jullie markt eruit en wat is het verdienmodel?
- Wat zijn de belangrijkste drijfveren van jullie organisatie? (visie/missie/prestatie etc.)
- Wie zijn jullie stakeholders?
- Wie is jullie DMU?
Wat valt er allemaal onder de werkzaamheden van een accountmanager:
- Klant afspraken
- Verkoopgesprekken (interne klanten)
- Rapportage en overleg
1
, Aanleiding voor invoering accountmanagement:
- Het niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen
- Een daling van de omzet en/of winst
- Een daling van het marktaandeel
- Problemen bij het afzetten van grote klanten
- Toepassing van accountmanagement door professionals
Accountmanagement 1.0:
- Vooral push strategie
Accountmanager 2.0:
- Decision making unit, klanttevredenheid en onderhandelen
Accountmanager 3.0:
- Waarde propositie, problem solving unit, participatie en transparantie
Strategieën voor een accountmanager:
- Operationele excellence (processen)
- Product excellence (juiste product)
- Customer intimacy (alles voor de klant)
Het vijfkrachtenmodel van Porter:
- Een checklist om de marktpositie van
bedrijven en afnemers in kaart te brengen.
Zie figuur rechts.
Prijszettingsmethode:
- Value based pricing (gebaseerd op de toegevoegde waarde van je product)
- Cost based: (gebaseerd op de kosten, winst is minimaal)
- Market based pricing: (gebaseerd op de marktwaarde, winst is minimaal)
- Consultative selling: (het continu werken aan de klantrelatie, resulterend in veel
betere verkoopresultaten in termen van marge, verkoopprijs, klanttevredenheid en
klantentrouw)
Commerciële effecten kunnen zijn:
1. Indien de inkoop van producten van prijs schommelen zullen de verkoop kosten ook
toe moeten nemen om de beoogde marge te behouden.
2. Bij veel keuze kan er druk op kortingen omdat deze waarschijnlijk
3. Het leidt vaak tot marge berekeningen
4. Druk op winstgevendheid
2
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller pvde22. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $4.27. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
53068 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now