Let op: Het is geen volledige samenvatting van het boek. De samenvatting bestaat uit hoofdstuk 4 t/m 10. Waarin de belangrijke aspecten zijn meegenomen ter voorbereiding voor het tentamen voor de minor sales & accountmanagement.
Hoofdstuk 4 t/m 10. belangrijke termen ter voorbereiding voor het tentamen minor sales en accountman
November 27, 2023
25
2023/2024
Summary
Subjects
sales
marketing
salesproces
accountmanagement
Connected book
Book Title:
Author(s):
Edition:
ISBN:
Edition:
Written for
Hogeschool Rotterdam (HR)
Commerciële Economie
Sales & Accountmanagement (MINBSRSAM23)
All documents for this subject (1)
Seller
Follow
SB2000
Content preview
Inhoudsopgave
Table of Contents
Inhoudsopgave.......................................................................................................................................1
Hoofdstuk 4: Marketing en de invloed op sales..................................................................................3
Verschil kwalitatief en kwantitatief onderzoek..................................................................................6
Consumptie goederen onderverdeeld in 3 productgroepen..............................................................6
Distributie intensiteit..........................................................................................................................6
Productlevenscyclus:.........................................................................................................................7
Assortiment dimensies.......................................................................................................................7
Concurrentie georiënteerde prijszetting.............................................................................................8
Af-fabriek............................................................................................................................................9
Beurzen: onderscheid gemaakt in horizontale en verticale beurzen..................................................9
Vormen van direct marketing.............................................................................................................9
Social selling.....................................................................................................................................10
Hoofdstuk 5 Klantenmanagement........................................................................................................10
Kwalitatieve gegevens......................................................................................................................10
Kwantitatieve gegevens....................................................................................................................10
Relatielevenscyclus...........................................................................................................................10
Acquisitie..........................................................................................................................................10
Verschillende soorten offertes.........................................................................................................11
Klachtenafhandeling.........................................................................................................................11
Soorten klachten..............................................................................................................................12
Verkoopmethoden...........................................................................................................................12
Omzet- of afnamebonus...................................................................................................................13
Hoofdstuk 6 Accountmanagement.......................................................................................................14
Keyaccountmanagement..................................................................................................................14
Accountdoelstellingen......................................................................................................................14
Groeistrategie...................................................................................................................................15
Hoofdstuk 7 inkoop en logistiek...........................................................................................................15
Fasen inkoopproces..........................................................................................................................15
Straight rebuy...................................................................................................................................15
Modified rebuy.................................................................................................................................15
New task rebuy.................................................................................................................................15
Buying grid........................................................................................................................................16
Inkoopstrategieën en verschillende producten................................................................................16
,Hoofdstuk 8 formules accountmanagement........................................................................................16
Hoofdstuk 9 Communicatie en andere vaardigheden..........................................................................18
Communicatieproces........................................................................................................................18
AIDA Model......................................................................................................................................18
Verbale communicatie......................................................................................................................18
Non-verbale communicatie..............................................................................................................19
Hoofdstuk 10 Het verkoopgesprek.......................................................................................................19
Verschillende vraagsoorten + voorbeelden:.....................................................................................19
Argumentatie technieken.................................................................................................................20
Argumentatietechniek KBC...............................................................................................................20
WKBBC-Techniek..............................................................................................................................20
Tegenspraaktechnieken....................................................................................................................20
Onderhandelingsstijlen.....................................................................................................................22
Onderhandelingstechnieken.............................................................................................................22
Afsluittechnieken..................................................................................................................................24
Klantbezwaren voorbeelden.............................................................................................................25
, Samenvatting basisboek sales a.d.h.v. toets
Hoofdstuk 4: Marketing en de invloed op sales
Verschil marketingplan en operationeel plan:
Een marketingplan en een operationeel plan zijn beide essentiële onderdelen van een
bedrijfsstrategie, maar ze richten zich op verschillende aspecten van het bedrijf en hebben
verschillende doelstellingen. Hier zijn de belangrijkste verschillen tussen een marketingplan en een
operationeel plan:
Marketingplan:
1. Focus:
Een marketingplan richt zich specifiek op de marketingactiviteiten van een bedrijf.
Het concentreert zich op het identificeren en bereiken van de doelgroep, het
promoten van producten of diensten, en het vergroten van de bekendheid van het
merk.
2. Doelstellingen:
Het marketingplan stelt doelen op het gebied van marktaandeel, merkbekendheid,
klantenwerving en het genereren van verkoopkansen.
Het bevat strategieën voor het positioneren van het merk, het ontwikkelen van
marketingcampagnes en het beheren van de marketingmix (product, prijs, plaats,
promotie).
3. Tijdshorizon:
Het marketingplan heeft vaak een middellange tot lange termijn perspectief, omdat
het gericht is op het opbouwen en onderhouden van relaties met klanten.
Operationeel Plan:
1. Focus:
Een operationeel plan richt zich op de dagelijkse activiteiten en processen die nodig
zijn om de bedrijfsdoelen te bereiken.
Het omvat aspecten zoals supply chain management, productie, distributie,
personeelsbeheer en financiële planning.
2. Doelstellingen:
Het operationeel plan stelt specifieke doelen voor operationele efficiëntie,
kostenbeheersing, kwaliteitscontrole en het leveren van producten of diensten
volgens de normen en specificaties van het bedrijf.
3. Tijdshorizon:
Operationele plannen hebben vaak een korte tot middellange termijn focus en
richten zich op het implementeren van strategieën om de dagelijkse
bedrijfsactiviteiten te optimaliseren.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller SB2000. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.37. You're not tied to anything after your purchase.
