Summary
Samenvatting Sales en accountmanagement
- Course
- Institution
Samenvatting van het vak sales en accountmanagement, gegeven door meneer Desmedt.
[Show more]
Seller
Follow
Sapke
Reviews received
Content preview
Sales en AccountmanagementPpt ‘Tips voor klantvriendelijk denken en handelen’ niet vergeten!
“Om te prospecteren moet je prospecteren!”
1 Prospectie: wat, hoe, waarom, waar en wie?
WAT?
Een potentieel ‘gewilde’ klant tot klant verkrijgen.
- Wie wil ik dat koopt?
- En wie kan kopen?
Een bestaande klant is meestal ook nog een prospect.
Een continu proces
- Gewild of ongewild
Eerst info winnen over de gesprekspartner, daarna pas info geven (aangepast aan je partner).
Deze info kan je vinden via relaties, beurzen, studies,…
WAAROM?
Een potentiële klant
= een afnemer
= een publiciteitsinstrument
= een gegevensbank
De redenen om aan prospectie te doen:
Info verkrijgen over de markt + info blijven geven
(om bekendheid te verkrijgen, behouden en onderhouden)
Om te groeien (krimpen vermijden).
Steeds meer concurrentie!
- kwalitatief
- kwantitatief = hogere druk
Opgelet: klanten zappen zowiezo!
Relaties onderhouden met het totaal maatschappelijk gebeuren
- naambekendheid onderhouden & verkrijgen via de andere maatschappelijke geledingen
(cultuur, sport, sociaal,…)
Vrijetijdsfeer = meest interessant want benaderen vanuit een gemeenschaps standpunt
= sympathie verkrijgen.
PR-functie
Als organisatie wil je een positief beeld naar buiten brengen.
Het individu benaderen op het ‘vrijetijdsniveau’: (zie hierboven)
- minder spanning
1
, - sympathie verkrijgen
WAAR?
Geografische uitbreiding
Culturen leren kennen
Bv. Belgen gaan op restaurant om contract te ondertekenen.
Fransen gaan voor de eerste ontmoeting/bespreking al op restaurant.
Klassieke bronnen
Om informatie te vinden.
Gouden Gids, internet, overheidsinstanties (moeilijker), klanten,
leveranciers (een goeie lev. helpt om nieuwe klanten te vinden)
klanten (de beste bron)
Segmenten, maatschappelijke geledingen
Segmenten bewerken (= doelgroepen)
Maatschappelijke geledingen bereiken via bv. sponsoring
Dit gebeurt op een
Non-formele manier.
Je informeert mensen en wint zelf informatie.
Gebeurt in een non-businessfeer
- minder agressief
- vanuit een ontspannen sfeer
Informatieve sfeer “ongekend = onbemind”
Rekening houden met
Je bestaande klant is meestal ook nog prospect!
Overtuigen om in nog grotere hoeveelheden aan te kopen.
Onderneming biedt nog andere producten aan die de klant ook nodig heeft/kan gebruiken.
Hem daarvan op de hoogte stellen!
Een prospect is een volwaardige klant bij een 2 de bestelling
Klant evalueert de beloftes om daarna opnieuw hetzelfde te bestellen.
De herhaalAK = de belangrijkste AK
Prospect kan (niet altijd) je grootste concurrent zijn.
Make or buy: zelf blijven maken of is het interessanter/rendabeler om het te laten maken.
Prospectie ook intern?
IEDEREEN doet (on)bewust aan prospectie.
Elke medewerker moet hiervan op de hoogte gesteld worden.
Dan pas motivatie om effectief te handelen.
2
, Elk lid van de organisatie = een visitekaartje.
HOE?
Allereerste prospects?
Eigen medewerkers.
Eerste klant?
de interne klant, degene die overtuigd moet worden van de objectieven die de onderneming met de
externe klant (prospect) wil realiseren.
!!! Zelfovertuiging = gemakkelijker om anderen te overtuigen.
“Binnen beginnen is buiten winnen!”
Prospectievoorbereiding
Geografische afbakening van werkgebieden + vermelden van prioriteitenorde.
Welke prioriteitenorde bereiken in doelgroepen?
Kernboodschap om te prospecteren?
Wie is een volwaardig gewilde prospect?
Wie wens je nooit als klant?
Wie is de gewenst gesprekspartner?
Persoon die beslissingsbevoegdheid heeft.
HOE?
Eerst info winnen om zelf gewapend te zijn om een aangepaste boodschap mee te delen aan
de prospects.
Welke info?
- afnamehoeveelheid en -capaciteit.
- Betalingsgewoonten? Betalingsgedrag?
- Gegevens huidige leverancier(s)?
- …
Prospectie-identificatiegegevens verzamelen:
- Wie contacteren (beslissingsbevoedgheid)
- Welke kerngegevens willen we?
- Welke boodschap overbrengen?
- Wanneer doen we de effectieve prospectie?
- Prospectenbenadering: persoonlijk bezoek/ telefoon/ beurs/…
1ste prospectiebezoek: met bv. de bedoeling om info te verzamelen over de concurrentie.
1ste effectief contact: schrijven of telefonisch contact?
Hoofdvoordeel 1ste contact via ‘schrijven’ daarna telefonisch
Totale doelgroep bereiken
Op basis van uitgebreide informatie Vraag creëren.
Uitgebreide informatie is soms moeilijker te geven via telefoon.
3
, Beroep doen op het visuele
communicatierijkdom en overtuigingskracht stijgen
Je laat een materieel spoor na.
Hoofdvoordeel 1ste contact telefonisch, daarna schrijven
Selectiefunctie: is er op dit moment veel interesse aanwezig?
Niets nodig; tevredenheid min. aan interesse
Onderscheiden van:
- Very hot prospect
= proberen een afspraak te verkopen
= expliciete behoefte aanwezig
= bv. prospect vraagt naar referenties, vertelt zijn problemen,…
- Hot prospect
= een schrijven (via Post, impliciete behoefte) omzetten naar expliciete behoefte
- Cold prospect
= geen enkel signaal van interesse , verder investeren is zinloos
= cold prospect aan de telefoon is ook zo in het echt. Geen afspraak maken dus.
= E-mailing met samenvatting van het bedrijf
Ze vergeten u dan niet. Zeggen dat je binnen 3 à 4 maand gaat terugbellen.
!!!
Aantal mails ivm prospecten die een onderneming dagelijks krijgt is groot.
Naambekendheid zo creëren = moeilijker (mails deleten).
De mailing = hulpmiddel om het telefonisch contact vergemakkelijken (pas mailen na telef. contact)
!!!
Persoonlijk contact kost min. 150€ = enorm bedrag.
2de contact: telefonische opvolging van het schrijven of prospect ontvang een ‘schrijven’?
1ste contact telefonisch, 2de contact schrijven (max. 5 dagen na telefonisch contact = herinnering).
Hoofdbedoelingen met ‘schrijven’:
Info geven over voordelen ‘partnership’
- Je verkoopt een onderneming, welke voordelen krijgt u door met ons te werken?
(Niet focussen op het product!)
Versterken van aanwezige interesse.
Prospecten aanzetten tot spontaan contact opnemen met het bedrijf.
3de contact: telefonische opvolging van het schrijven
Maximum 5 dagen na ontvangen van het schrijven.
Alle hot prospects dienen gebeld te worden!
Hot prospects met spontane reactie?
Afspraak verkopen.
Hot prospects zonder spontane reactie?
4
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller Sapke. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.99. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
75759 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now