Summary
Samenvatting Sales Skills
- Course
- Institution
Samenvatting van 38 pagina's voor het vak Sales Skills aan de HoGent (/)
[Show more]
Seller
Follow
bramvereecke
Reviews received
Content preview
H0: Inleiding1. JOP-
PRINCIPE
JOP: Jezelf, Organisatie, Product
Het eerste wat een klant koopt ben jij als verkoper. Hoe jij overkomt is dus een
cruciaal onderdeel van je succes als verkoper.
2. OMA
THUISLATEN
1 Oordelen
2 Meningen
3 Assumpties/Aannames
3. VERSCHIL LEADS &
PROSPECTS
Leads (zijn eigenlijk e-mailadressen geen contact met klant
Prospects wel (1ste) contact (aanbiedingen en gratis content sturen)
4. CUSTOMER JOURNEY, SALES FUNNEL & MARKETING
FUNNEL
De customer journey bestaat uit alle contactmomenten die een klant ooit
met je heeft. Van de eerste aanraking met je bedrijf tot het moment dat je er
een levenslange fan bijkrijgt.
De sales funnel bestaat uit alle acties die leiden tot een aankoop, wat vaak
gepaard gaat met actieve inspanningen van je salesteam.
Met de marketing funnel trek je leads aan. Dit gaat dus vooraf aan de sales
funnel. Een lead verandert in een prospect, of wordt sales-qualified, zodra
deze een actie onderneemt: bijvoorbeeld door je op te bellen of een offerte
aan te vragen op je website. De marketing funnel dient dus eigenlijk om je
sales funnel te vullen.
5. COMMUNICATIEPRO
CES
ASSERTIEF COMMUNICEREN Opkomen voor jezelf, maar met respect
voor de ander
Volg het DESC-script:
o Describe
Beginnen in de ik vorm, beschrijf wat je niet leuk vindt (bv. ik
vind het vervelend dat je altijd praat)
Ik vind, Ik stel vast dat, Ik ervaar, Ik merk
o Express
Je gevoel erbij uiten (bv; ik merk dat je steeds te laat komt
(describe), ik vind dat niet leuk (express) )
, o Specify
Streven naar een oplossing, geef aan wat je wilt veranderen
(ik merk dat je steeds te laat komt, ik vind dat niet leuk. Ik
stel voor dat je een trein vroeger neemt. (specify)
o Consequence
(ik merk dat je steeds te laat komt, ik vind dat niet leuk. Ik
stel voor dat je een trein vroeger neemt, zodat je de volgende
keer op tijd bent (consequence)
o Contract
komt er nog bij, als controlevraag (‘’Kan je hiermee akkoord
gaan?’’)
Op ex: DESC PRINCIPE uitleggen & toepassen met een concreet voorbeeld
(situatie)
Je key account maakt er een gewoonte van om op het laatste nippertje zijn
wekelijkse bestelling te wijzigen. Hierdoor moet jij je collega’s motiveren om
keer op keer een aanpassing te doen in het ordersysteem. Dit geeft wat
spanning en soms komt daardoor de tijdige levering in het gedrang.
Je beslist om deze klant een mail te sturen. Hoe zou jij dit formuleren
volgens het DESC-script?
Beste klant,
Ik wil graag onze recente communicatie betreffende uw wekelijkse
bestellingen bespreken.
Ik wil benadrukken dat we altijd ons uiterste best doen om aan uw
veranderende behoeften te voldoen. Echter, de frequente last-minute
wijzigingen in uw bestellingen hebben soms gevolgen voor onze interne
processen en kunnen spanning veroorzaken bij ons team.
, Om onze samenwerking soepeler te laten verlopen en ervoor te zorgen dat
we uw bestellingen tijdig kunnen leveren, wil ik graag vragen of we in de
toekomst de wijzigingen aan uw bestellingen wat eerder kunnen
ontvangen, bijvoorbeeld minstens 48 uur van tevoren.
Als we in staat zijn om dit aanpassingstermijn in te voeren, zal het ons
helpen om efficiënter te werken en de betrouwbaarheid van onze
leveringen te verbeteren. Als de last-minute wijzigingen echter doorgaan,
bestaat het risico dat we niet altijd in staat zullen zijn om aan uw
verwachtingen te voldoen.
Ik hoop dat we samen kunnen werken aan een oplossing die voor beide
partijen werkt. Laten we dit bespreken in een telefoongesprek of bij een
persoonlijke ontmoeting.
Bedankt voor uw begrip en medewerking.
Met vriendelijke groet,
H1: Het verkoopgesprek
Doel: klant op een positieve manier beïnvloeden
Kostbare vorm van contact
Onderdeel van de buying journey van de klant
Klantbehoefte staat centraal
o Consultative selling
aka solution selling (hoe kan ik het probleem van de klant met
mijn product oplossen)
o Insights selling
aka value selling: proberen uw product te verkopen voor dat het
probleem zich bij de klant voordoet
H2: Je voorbereiden
WAARO
M?
Effectiever
Doelgericht het gesprek sturen
Zelfzeker / ervaren
Vertrouwen
BEANTWOORD IN JE VOORBEREIDING DE VOLGENDE
VRAGEN:
1 Formuleer een doel voor het gesprek;
2 Breng in kaart wat je al weet over de klant;
3 Breng in kaart wat je in het gesprek nog meer te weten wilt komen;
4 Vraag je af wat de klant te weten zou willen komen.
, KLANTY
PES
Denker
o Wil duidelijke antwoorden, wil heel graag details weten, komen heel
afstandelijk over (introvert) (blauwe type)
Doener
o Wil actie zien, spontaan, concreet, extravert, neemt beslissingen
vanuit buikgevoel (rode type)
Voeler
o Wil actie zien, spontaan, concreet, extravert, neemt beslissingen
vanuit buikgevoel (rode type)
VAN PROSPECTIE TOT
AFSPRAAK
Suspects zijn wel mensen die tot je doelgroep kunnen behoren, maar je hebt
er nog geen contact mee gehad
Prospect Eerste contact met die persoon
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller bramvereecke. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $10.21. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
67096 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now