Samenvatting boek Salesmanagement, Rustenburg en Steenbeek. Hoofdstuk 1, 2, 3, 5, 6, 8, 9, 10 en 11. Wordt o.a. gegeven als het vak "Sales & Business Marketing" op het Saxion in Enschede binnen de opleiding Commerciële Economie (leerjaar 2).
Samenvatting boek: Salesmanagement, Rustenberg 5e druk
H1, 2, 3, 5, 6, 8 t/m 11
Hoofstuk 1: Veranderende Omgeving
Salesmanagement: ‘’Omvat alle activiteiten, persoonlijke en niet-persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren.’’
Hoofdtaken zijn:
• Infomanagement van het verkoopgebied
o Analyse v.d. markt, klant kennen, opzetten CRM-systeem etc.
• Planning
o O.a. verkoopdoelstellingen vaststellen
• Genereren van verkopen
o Beurzen, klantbezoeken, orders plannen, verkooppresentaties etc.
• Service verlenen aan de klant
o Aftersales, promoties bespreken, training etc.
• Professionalisering en educatie
o Verkoopvergaderingen, verkooptrainingen, bezoeken van
brancheorganisaties
Sales omgeving:
• Micro (organisatie)
• Meso (5 krachten van Porter)
• Macro (DESTEP)
- Kan zowel op de B2B of B2C markt
Sales is veranderd
• Toenemende internationale (online/connected) concurrentie
• Winstgevendheid wordt bepaald door concurrentie
• Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
v.d. wereld)
• Rekening houden met de veeleisende (online) afnemer
• Big data, transparantie
• Afnemer is zelfstandiger en minder voorspelbaar geworden, maar kijkt ook verder
over de grens
• Ethiek en MVO worden belangrijk
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land (sociaal-
cultureel aspect).
Samenspel marketing & sales
• Geen à undefined
• O.b.v. afspraken à defined
• Flexibel, nog wel aparte afdelingen à aligned
• Geen grenzen, gezamenlijke focus à integrated
, Veranderende rol van verkoop
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van een systeem, duurzame productie
middelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien
o Bijv. Outsourcing van productie, franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: de duurzaamheid v.d. relatie met de klant staat voorop. De
verkoper werkt samen met de klant aan een klant-aangepaste oplossingen ofwel
klantbehoeften.
6. Collaborative selling: ontstaan van meer begrip tussen koper en verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller irishammink. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.86. You're not tied to anything after your purchase.
