Duidelijke samenvatting van het vak Salesmarketing. Wordt gegeven aan Hogeschool Saxion: opleiding Commerciële Economie. Door gebruik van kleuren, aceren en vet etc maakt het een overzichtelijke samenvatting. De powerpoints zijn gebruikt van het maken van deze samenvatting!!
Samenvatting_Sales marketing
Boek: Salesmanagement, Rustenburg, 5e druk
Deze samenvatting mag je meenemen naar het tentamen, het helpt je tijdens het maken van
het tentamen.
Hoofdstuk 1: Veranderende omgeving
Sales voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Definitie in boek staat op blz. 12
Wat speelt erin de Sales omgeving?
Micro organisatie
Meso 5 krachtenmodel van Porter. Wie zijn mijn concurrenten??
Macro DESTEP
Keuze welke keuzemarkt?
1. B2B
2. B2C
Verschil tussen B2B en B2C? B2B neemt in veel meer grotere hoeveelheden af dan B2C.
B2B heeft een rationele houding en B2C heeft een emotionele houding.
Sales is veranderd:
- Toenemende internationale concurrentie
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
van de wereld)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer
- Big data, transparantie
- Afnemers is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via internet en maakt
de wereld minder klein, dan bijvoorbeeld 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land. Wat zijn
sociaal culturele aspecten.
Hoe zijn wij Nederlanders?
Bot
Direct
Betrouwbaar
Grote handelsgeest
Mannelijkheid NL vs TR
Kortom let op de cultuurverschillen
Corruptie (transparency international staat op blz 31)
Samenspel marketing en sales:
Marketing kan niet zonder sales en sales kan niet zonder marketing.
Geen adhoc (undefined)
Op basis van afspraken (defined)
Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
Geen grenzen, gezamenlijke focus (integrated)
Undefined ongedefinieerd
Defined gedefinieerd
Aligned op 1 lijn brengen
, Integrated geïntegreerd
Veranderde rol van verkoop:
Transactie gericht traditionele verkoop en geringe risico’s
Systeemverkoop geheel van activiteiten van systeem, duurzame
productiemiddelen in B2B
Accountmanagement vooral in detailhandel (hoofdstuk 6)
Strategische relaties gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien. Bijvoorbeeld:
outsourcing van productie, franchising en productontwikkeling.
Consultative selling is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met
de klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan de klant
aangepaste oplossingen ofwel klantbehoeften.
Collaborative selling ontstaat er meer begrip tussen koper én verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.
Sales geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te realiseren.
De hoofdtaken van sales zijn:
- Infomanagement van het verkoopgebied analyse van de markt, klant kennen,
opzetten CRM systeem.
- Planning verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant aftersales, promoties bespreken, training
- Professionalisering en educatie verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van brancheorganisaties.
Ontwikkeling in verkoop:
Toenemende concurrentie
Marktverzadiging
Schaalvergroting
Klantenpiramide A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)
Klantenpiramide:
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller maaikevollenbroek. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $5.41. You're not tied to anything after your purchase.
