Summary
Samenvatting - Sales
- Course
- Institution
Samenvatting met begrippen. Begrippen die in het vak Sales voorkomen met uitleg en voorbeelden
[Show more]
Seller
Follow
steffiekoningsteffie
Content preview
Table of Contents1.1 Verkoopcyclus........................................................................................................................2
1.2 Salesfunnel en Prospectrating................................................................................................2
1.3 DMU, Communicatie, Vocatio, Verschillende verkoopmethoden...........................................3
1.4 Verkoopmethoden middellange & lange termijn....................................................................4
1.5 KVVB Matrix, KB, KBC en WKBBC Argumentatietechnieken....................................................4
1.6 Cross, Up & Deep selling en Wat is een Sellogram..................................................................4
1.7 DAS klanttypologie.................................................................................................................5
1.8 Besluitvormingsproces en koopgedragmodellen....................................................................5
1.9 Behoefte van Maslow en inkoopmodel Kraljic........................................................................6
2.1 Eigenschappen van verkoper..................................................................................................7
2.2 Verkoopfasen VOITAR............................................................................................................7
2.3 AIDA, VOCATIO, 5 B’s en het Verkoopplan..............................................................................7
2.4 Offertes, DMU en Aanbestedingen.........................................................................................8
2.5 Offertes, JIT, Mastenbroek......................................................................................................9
2.6 Klanttevredenheid en Klantentrouw.....................................................................................10
, 1.1 Verkoopcyclus
Competentie = wat je moet kunnen om een beroep uit te oefenen. Kennis, inzicht, attitude en
vaardigheidsaspecten
Verkoopcyclus = VOITAR
Voorbereidingsfase
Openingsfase
Informatiefase
Transformatiefase
Afsluitfase
Relatiefase
LSD = luisteren, samenvatten, doorvragen
1.2 Salesfunnel en Prospectrating
Sales funnel = “trechter” van groot naar klein
Suspect (mail ontvangen, niet reageren)
Lead (mail ontvangen en reageert)(lead wordt prospect bij wederzijdse communicatie)
Prospect (wil folder/uitleg/gesprek)
Hot prospect (wil kopen)
Order
Conversieratio = totaal aantal activiteiten (hot prospect 4 keer gebeld, voor een deal)
Prospect rating = inschatten elke potentiële afnemers de grootste kans hebben op een
verkoop tot aan laagte kans op een verkoop
Kans op verkoop
Rating Investering in tijd Investering in geld
Super kansrijk Veel Veel
Redelijk kansrijk Gemiddeld Gemiddeld
Matig kansrijk Beperkt Beperkt
Kansloos Niets Niets
Lead qualification = vaststellen met mate waarin de lead geïnteresseerd is in aanbod
Mate interesse in aanbod
Sales lead time = periode tussen eerste contact en positieve uitkomst
4 B’s sales lead time
Bestaande leveranciersrelaties Hoe loyaal zijn ze?
Bestedingspatroon Wat kopen ze?
Bestellen Hoe vaak kopen ze?
Beslissingsbevoegdheid Wie neemt het besluit over de aankoop?
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller steffiekoningsteffie. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $6.06. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
80467 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now